《运筹帷幄、决胜千里：客户关系建设与销售项目管理》

《运筹帷幄、决胜千里》

客户关系建设与销售项目管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

客户关系是第一生产力！豪不夸张地讲，在大客户销售领域，没有客户关系基础，一切都无从谈起。毕竟，大客户销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早了解项目需求，还是希望得到客户在项目过程中的关键支持，没有客户关系的支持，这些工作都寸步难行。有客户关系支撑，所有的销售行为才有可能。但只有客户关系，并不能取得销售的成功。毕竟，在长周期的销售过程中，还需要跟踪客户需求，提供合适的解决方案。这是一项非常复杂的工作。更何况，客户关系工作与销售工作相互交织、相互影响，客户关系既是销售工作的前提，又会受到销售工作的影响。如何在销售过程中同时兼顾客户关系和销售工作？如何在做好客户关系的同时做好销售项目的跟踪与管理？这便是本次培训的内容。

【课程收益】

1、理解大客户销售特点与销售模式

2、提高客户开发与客户关系管理能力

3、提高销售项目引导与流程管理能力

4、提高销售项目运作与项目管理能力

5、提高销售成功率和公司的销售业绩

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

大客户销售人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为大客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、大客户销售特点与角色认知

1、大客户销售特点与应对

销售的逻辑

大客户销售特点

大客户销售成交模型

2、大客户销售认知与行为

大客户销售的岗位职责

大客户销售的关键任务

大客户销售行为模型

3、客户关系的价值衡量

二、大客户拓展与客户关系管理

1、大客户采购行为分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

客户决策链分析

案例：一个项目丢标的原因分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系拓展与建设

客户关系的价值分类

客户关系的原则

客户需求的本质

大客户需求分类

研讨：大客户需求分析

大客户需求分析图谱/快速分析客户需求

3、客户关系管理与维护

个人客户关系的拓展

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的拓展

案例：华为组织客户关系建设路径

大客户信任基础

客户关系关键要素

客户关系管理的四个平衡

案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与开发

三、大客户销售引导与项目运作

1、销售线索与机会管理

客户采购阶段与销售任务

LTC全流程营销管理

线索管理四要素

线索信息来源与案例

案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点验证与项目运作

机会点验证与评估

项目分析与维度

宏观分析

微观分析

竞争分析

SWOT分析与项目引导

案例：华为销售中的项目运作

研讨：项目分析与运作策略

项目运作与策略实施路径

四、大客户销售项目协作与管理

1、项目分级管理与机制

项目的定义与内涵

销售项目分级与管理

案例：华为项目分级管理机制

项目分级的维度参考

华为铁三角责任分工

产品行销的职责与定位

交付经理的职责与定位

2、销售项目任务分解与管理

项目组会议

项目任务分解与计划制定

练习：项目任务分解与计划

制定项目计划的原则

3、全流程营销管理与配合

五、回顾与总结：客户关系建设与销售项目管理