《九招致胜：政企客户销售项目运作与管理》

《九招致胜》

政企客户销售项目运作与管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事政企客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何形成可复制的政企客户销售能力？如何提高公司在政企客户领域的销售成功率？是企业不得不解决的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的政企客户销售模式的公司。华为的政企客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的政企客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解政企客户销售工作特点与角色认知

2、提高政企客户组织分析与需求洞察能力

3、提高政企客户关系拓展与方案营销能力

4、提高政企客户销售项目运作与管理能力

5、提高政企客户销售团队协作与管理能力

6、提高政企客户的客户满意度与营销效率

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

政企客户销售骨干

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、政企客户销售特点与角色认知

1、政企客户销售特点与模型

销售的逻辑

政企客户销售特点与应对

政企客户销售成交模型

2、政企客户销售的角色与任务

政企客户销售的职能定位

政企客户销售的关键任务

政企客户销售的角色认知

3、客户关系的价值衡量

二、政企客户拓展与客户关系建设

1、政企客户采购行为分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

案例：客户采购案例中的角色分析

客户决策链分析

案例：一个项目丢标的原因分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系拓展与建设

客户关系的价值分类/发展内部教练

客户关系的原则

客户需求的本质

政企客户需求分类

研讨：政企客户需求分析

大客户需求分析图谱/快速分析客户需求

3、客户关系管理与维护

个人客户关系的拓展

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的拓展

案例：华为组织客户关系建设路径

大客户信任基础

客户关系关键要素

客户关系管理的四个平衡

案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与开发

三、政企客户需求洞察与方案营销

1、客户需求本质与分析

什么是客户需求？

政企客户需求分类

客户需求深度分析

政企客户需求分类

研讨：决策链客户需求与KPI分析

2、解决方案构建与营销

解决方案营销与构建

客户价值主张的分类

客户价值主张与营销策略

差异化解决方案与营销

3、客户需求挖掘与技巧

客户需求洞察与SPIN

SPIN沟通与有效提问

有效提问与需求挖掘

研讨：产品价值与客户问题分析

4、品牌策划与宣传推广

品牌工作四步曲

品牌策划与包装

价值呈现的FABE技巧

价值呈现技巧与SCQA逻辑结构

宣传内容制作与呈现

案例：华为解决方案宣传材料

多种形式的营销活动

客户导向的营销工作

四、政企客户销售项目运作与管理

1、销售线索与机会管理

客户采购阶段与销售任务

LTC全流程营销管理

线索管理四要素

线索信息的来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

验证机会点

项目分级管理机制

案例：华为项目分级管理机制

项目分析与引导策略/影响客户的供应商选择

SWOT分析与项目策略落地

案例：华为的销售项目运作策略

3、项目任务分解与管理

项目组会议

项目任务分解与计划制定

项目计划的原则

整合解决方案

五、铁三角与跨部门项目团队管理/铁三角团队运作与管理

1、项目定义与管理

2、以铁三角为中心的销售团队

组建跨部门团队

华为铁三角责任分工

产品行销的职责与定位

交付经理的职责与定位

项目组扩展角色

3、项目组运作与管理

项目组会议

跨部门团队领导力

促进团队信任的措施

争取管理层的信任

全要素项目管理

成功项目团队的特点

4、全流程营销管理与铁三角配合

六、政企客户关系规划与实施管理

1、客户关系规划与管理

客户关系管理的内涵

客户关系规划方法论

基于客户价值的管理策略/不同客户的管理策略

2、立体式客户关系建设/与客户全面建立关系

普遍客户关系拓展

关键客户关系拓展规划与方法

关键客户关系评估/如何从关键事件衡量客户关系

关键客户关系拓展与要点

组织客户关系规划与拓展

客户关系活动策略与计划

管理客户关系拓展

3、客户满意度管理与措施

七、回顾与总结：华为九招致胜