《运筹帷幄、决胜千里：政企客户销售项目运作与管理》（含营销）

《运筹帷幄、决胜千里》

政企客户销售项目运作与管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事政企客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何形成可复制的政企客户销售能力？如何提高公司在政企客户领域的销售成功率？是企业不得不解决的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的政企客户销售模式的公司。华为的政企客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的政企客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解政企客户销售工作特点与角色认知

2、提高政企客户组织分析与需求洞察能力

3、提高政企客户关系拓展与方案营销能力

4、提高政企客户销售项目引导与运作能力

5、提高政企客户销售项目协作与管理能力

6、提高政企客户异议处理与销售成交能力

【课程时长】

2天（6小时/天）

【授课对象】

政企客户销售骨干

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、政企客户销售特点与角色认知

1、政企客户销售特点与模型

销售的逻辑

政企客户销售特点与应对

政企客户销售成交模型

2、政企客户销售的角色与任务

政企客户销售的职能定位

政企客户销售的关键任务

政企客户销售的角色认知

3、客户关系的价值衡量

二、政企客户拓展与客户关系管理

1、政企客户采购行为分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

客户决策链分析

案例：一个项目丢标的原因分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系原则与需求分析

客户关系的价值分类

客户关系的原则

大客户需求分析图谱/快速分析客户需求

3、客户关系管理与维护

个人客户关系的拓展

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的拓展

案例：华为组织客户关系建设路径

大客户信任基础

客户关系关键要素

客户关系管理的四个平衡

案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与开发

三、政企客户需求洞察与方案营销

1、客户需求本质与分析

什么是客户需求？

客户需求的本质

政企客户需求深度分析/如何洞察政企客户需求？

政企客户需求分类与构成

2、解决方案构建与营销

解决方案营销与构建

客户价值主张与营销

客户价值营销与分类

研讨：客户需求与方案营销策略

3、客户需求挖掘与技巧

客户需求挖掘与SPIN

SPIN沟通与有效提问

案例：通过有效提问挖掘客户需求

研讨：产品价值与客户问题分析

4、品牌策划与宣传推广

品牌工作四步曲

品牌策划与包装

价值呈现的FABE技巧

SCQA逻辑结构与黄金圈法则

宣传内容制作与结构

多种形式的营销活动

案例：华为常用的品牌营销方式

客户导向的营销工作

四、政企客户销售项目引导与运作

1、销售线索与机会管理

客户采购阶段与销售任务

LTC全流程营销管理

线索管理四要素

线索信息来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点验证与项目运作

机会点验证与评估

项目分析与维度

宏观分析

微观分析

竞争分析

SWOT分析与项目引导/如何引导客户？

案例：华为销售中的项目运作策略

研讨：项目分析与运作策略

项目运作与策略实施路径

五、政企客户销售项目协作与管理

1、项目分级管理与机制

项目的定义与内涵

销售项目分级与管理

案例：华为项目分级管理机制

项目分级的维度参考

华为铁三角责任分工

产品行销的职责与定位

交付经理的职责与定位

2、销售项目任务分解与管理

项目组会议

项目任务分解与计划制定

练习：项目任务分解与计划

制定项目计划的原则

3、全流程营销管理与配合

六、政企客户异议处理与谈判技巧

1、谈判的内涵与方法

关于谈判的思考

谈判的概念与内涵

案例：华为的双赢谈判思维

原则谈判法的内涵

原则谈判法的四个基本点

案例：某技术解决方案商的价格谈判；

案例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊分析；

案例：英国电信选择战略供应商的双赢思维；

不同谈判法的比较

2、分歧的解决与方法

典型的商务分歧

异议处理的（4+1）方法

寻找分歧解决方案的方法

案例：某工程项目的价格谈判

案例：某园区工程项目的价格谈判

研讨：基于商务场景的组合解决方案

3、谈判的磋商与谈判技巧

谈判前的基本问题

常用的谈判策略与案例

谈判让步的原则

谈判磋商的五步法

案例：常见的谈判障碍与僵局

谈判的僵局处理

谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：政企客户销售项目运作与管理