《狭路相逢勇者胜：高绩效营销团队建设与管理》2天版

《狭路相逢勇者胜》

高绩效营销团队建设与管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

正所谓：商场如战场，狭路相逢勇者胜！在激烈的市场竞争中，营销团队是公司开疆拓土的排头兵。可是，在市场上，为什么有的公司所向披靡而有的公司却节节败退？同样都是由人组成的群体，为什么会有如此大的差距？这就是优秀团队与普通群体的差别。作为战斗在公司最前线的营销团队，他们的战斗力直接体现了公司在市场上的竞争力。华为公司创始人任正非说过，企业之间的竞争，说穿了是管理的竞争。可是，什么样的管理才能建设一支高绩效的团队？管理者应该具备哪些管理能力和领导力？这是很多管理者不断思考的问题，同时也是团队未来生存与发展的关键，并直接影响公司的业绩表现。本次课程将为您阐述，高绩效营销团队的管理方法与实现路径。

【课程收益】

1、提高管理者的角色认知与管理意识

2、提高管理者的市场分析与规划能力

3、提高管理者的目标与绩效管理能力

4、提高营销团队建设与团队管理能力

5、提高管理者的统筹管理思想与方法

6、提高营销团队的竞争力和绩效水平

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

营销体系管理人员

【课程特色】

课程内容以经典管理理论为基础，结合老师多年的管理实战经验和丰富的管理案例，课程内容均以案例化的形式呈现；通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员强化管理认知，提升管理能力；

【课程大纲】

一、高绩效团队的特征与文化要求

1、什么是团队？

启发与研讨：关于团队的思考

案例：为什么有的团队一盘散沙？

团队的概念

构成团队的五大要素

优秀团队的文化分析

2、高绩效团队的文化基因/华为企业文化案例分析

以客户为中心的内涵

以奋斗者为本的内涵

华为狼性文化解析

嗅觉灵敏：善于发现机会

团队合作：胜则举杯相庆

亮剑精神：狭路相逢勇者胜

迎难而上：上甘岭上选拔干部

坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰

企业文化的四个层面

案例：一则交通规则中的文化解读

3、研讨：团队文化解析与管理要求/形成团队的管理原则

二、营销团队角色分工与素质要求

1、营销团队组织与分工

销售成交要素分析/销售成交的要素有哪些？

政企客户销售成交模型

政企客户的销售特点与应对

案例：华为政企客户销售的管理措施

2、华为营销铁三角与组织定位/以华为铁三角为案例

销售部的价值与定位

政企客户销售的关键任务

客户关系的价值衡量/如何评价客户关系工作？

产品行销部的价值与定位

交付经理的价值与定位

华为营销铁三角的构成

华为的狼狈组织定位/让组织充满狼性的基因

研讨：营销团队的分工与角色定位

3、营销团队的岗位素质要求

案例：性格特点分析

素质模型与构成/如何利用素质模型识人用人？

性格坐标DISC

DISC个性各种解析

案例：不同性格的行事特点与胜任力

动机分类与识别

案例：不同动机的优劣势与胜任岗位

麦克利兰素质辞典

不同动机的行为特点

团队岗位职责与素质要求

三、市场战略规划与营销目标制定

1、市场战略分析与营销规划

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

客户需求分析

竞争分析与内涵

SWOT分析与战略选择

案例：华为弯道超车战略

市场洞察与机会分析

年度机会点扫描

2、营销战略选择与目标制定

安索夫矩阵与营销规划

STP市场战略

目标客户选择

市场吸引力评估

公司竞争力分析

战略定位分析框架

案例：华为农村包围城市

研讨：市场洞察与团队的营销规划

营销战略沙盘与市场目标

四、营销战略执行与营销目标管理

1、目标管理内涵与PDCA

目标管理的内涵与价值

PDCA的内涵与任务分解

案例：基于实例的PDCA理解

任务分解WBS与分解结构

关键任务规划的维度

目标差距分析

全流程营销漏斗管理

案例：影响目标达成的差距有哪些？

案例：基于营销目标的关键差距分析

2、关键任务规划与排序

关键任务规划与设计

业务目标达成的必赢之战

关键任务排序与依赖关系

任务计划的5W2H

研讨：基于公司营销目标的关键任务规划

3、绩效管理与绩效辅导

绩效的概念与内涵

案例：标杆企业的绩效理解/华为、腾讯、胖东来

从战略到绩效分解

案例：让员工利益与团队利益绑定

绩效分解的四个原则

绩效目标产生的逻辑

绩效辅导的内涵

绩效诊断的四个维度/判断下属的执行力短板

教练式辅导与GROW模型

案例：教练式辅导的来龙去脉与关键

练习：GROW教练式辅导

案例：鲶鱼效应与韦尔奇活力曲线

五、团队发展管理与激励管理艺术

1、领导生命周期理论/情境领导理论

案例分析：不同团队的管理风格

领导的生命周期理论

不同成熟度的领导方式

案例：如何根据下属情况调整管理方式？

2、团队发展阶段的特点与管理

团队发展的四个阶段

组建期的团队特点与管理要点

激荡期的团队特点与管理要点

规范期的团队特点与管理重点

高涨期的团队特点与管理方式

团队发展阶段的管理风格与主要任务

3、激励理论与团队管理艺术

马斯洛需求理论与管理应用

案例：马斯洛需求理论在管理中的应用

激励的分类与特点

物质激励的形式与实施

非物质激励的形式与实施

案例：华为的非物质激励实施

案例：在管理工作中实施非物质激励

赞赏员工的四要素

处罚员工的原则与沟通技巧

案例：如何树立管理者的权威？

管理的艺术与赏罚分明

案例：如何通过管理手段塑造团队精神？

4、组织氛围建设与管理

组织氛围的概念与维度

责任性与管理实践

灵活性与管理实践

工作标准与管理实践

激励管理与管理实践

明确性与管理实践

团队承诺与管理实践

案例：华为的组织氛围管理实践

研讨：基于组织氛围的管理改善措施

六、管理者角色认知与管理领导力

1、管理者角色认知与定位

管理者的角色认知

管理者的本质内涵

案例：管理的多重维度、工具与实例

案例：管理者带队伍的四层境界

案例：不同层级管理者的事务重点

为什么业务精英不一定能成为好的管理者？

管理者的角色转身的困难与挑战

案例：管理者的重点工作在哪里？

时间管理的二八原则与四个象限

案例：管理者的时间管理与工作安排任正非对管理者职业使命的要求

2、成功管理者的特征与要求

成功管理者的六方面特征

不同层级管理者的技能要求

管理者的权力使用与领导力

管理者的视角与灰度艺术

案例：华为的灰度管理与要求3、高绩效团队的九个特征

七：回顾与总结：高绩效营销团队建设与管理