《随需而供—顾问式销售技巧》

《随需而供—顾问式销售技巧》主讲：窦毅老师

【课程背景】

为什么销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为什么销售人员说的很多，却得不到客户的认可？为什么销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何提高销售的成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。

【课程收益】

1、理解顾问式销售的内涵与逻辑

2、提高客户分析与需求洞察能力

3、提高客户需求挖掘与引导能力

4、提高销售沟通技巧与成交能力

5、提高销售能力与销售成交效率

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

公司销售骨干

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、顾问式销售的内涵与挑战

1、顾问式销售的概念

销售的逻辑

顾问式销售

推销式销售

顾问式销售的要素

2、研讨：顾问式销售的挑战与应对

二、目标客户选择与需求分析

1、市场细分与目标客户选择

市场战略STP

市场细分的维度

练习：目标客户画像

目标客户选择与分析

2、客户需求分析与洞察

什么是客户需求？

客户需求的本质

研讨：目标客户需求分析

三、客户需求挖掘与提问技巧

1、客户需求的冰山理论

2、客户需求挖掘与SPIN

状况性问题

问题性问题

影响性问题

需求确认问题

深度提问与MICO

练习：SPIN沟通技巧

3、问题分析与沟通技巧

提问的分类与技巧

提问的5W2H

研讨：产品价值及客户问题

积极倾听与互动技巧

四、销售沟通与异议处理技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

沟通的概念

沟通的目的

沟通的过程

沟通的漏斗现象

沟通视窗与沟通策略

2、销售沟通与价值呈现技巧

销售沟通原则

价值呈现技巧FABE

练习：FABE价值呈现

影响沟通的因素

赫拉别恩法则与非语言信息

3、销售促单与异议处理技巧

识别成交信号

销售促单技巧

异议处理技巧

客户异议管理

五、分歧解决与谈判沟通技巧

1、关于谈判的问题与思考

2、谈判与原则谈判法

谈判的概念与内涵

原则谈判法的内涵

原则谈判法的四个基本点

不同谈判法的比较

3、分歧的解决与谈判磋商

谈判中的分歧

解决分歧的（4+1）方法

寻找解决分歧的方案

谈判磋商的五步法

谈判的收尾与成交

4、客户购买心理过程与销售任务

六、回顾与总结：随需而供的顾问式销售技巧