《心之所想、行之所至：销售认知与致胜成交技巧》

《心之所想，行之所至》

销售认知与致胜成交技巧

主讲：窦毅老师

【课程背景】

《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、提高客户需求分析与洞察能力

3、提高销售沟通技巧与成交能力

4、培养积极销售认知与积极心态

5、提高销售能力与销售成交效率

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

公司销售骨干

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、目标客户选择与开发

1、销售的逻辑

2、市场细分与客户选择

STP市场战略

市场细分维度

目标市场细分

SWOT分析与战略

研讨：目标客户画像

3、目标客户开发

目标客户选择

客户决策链分析

目标客户名单准备

目标客户开发PICA

二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

什么是客户需求？

客户需求的本质

客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

深层客户需求挖掘

客户需求挖掘技巧SPIN

状况性问题

问题性问题

影响性问题

需求确认问题

SPIN沟通注意事项

练习：SPIN沟通技巧

产品价值与客户问题分析

3、提问的技巧

提问的分类

提问的5W2H

深度提问MICO技巧

三、销售沟通与成交技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

沟通的概念

沟通的目的

沟通的过程

沟通的漏斗现象

沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

信息编码：怎么说？

信息接收：怎么听？

非语言信息与赫拉别恩法则

影响编码的因素分析

3、销售沟通原则与技巧

销售沟通原则

价值呈现技巧：FABE

练习：FABE价值呈现

电话约访的沟通技巧

拜访客户的沟通技巧

4、销售促单与异议处理

成交信号与销售促单技巧

客户异议处理四象限

研讨：客户异议处理话术与案例

客户异议管理

四、销售认知与心态管理

1、销售的本质与职业定位

关于销售的理解

销售的职业定位

人人皆销售！

2、销售人员必备的心态与思维

积极心态

主动心态

积极主动

学习心态

成长型思维

自信心态

3、销售精英的自我暗示与练习

五、回顾与总结：销售成交四步曲