《谋定而动、高效执行：营销目标管理与关键执行举措》2天版

《谋定而动、高效执行》

营销目标管理与关键执行举措

主讲：窦毅老师

【课程背景】

先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划。营销体系，作为公司发展的驱动器和龙头，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？这其中，有哪些关键措施？如果规划关键任务并制定执行计划，将目标落实到行动？这便是本次培训的内容。

【课程收益】

1、提高市场洞察与营销规划能力

2、提高客户分析与方案规划能力

3、提高目标分解与任务规划能力

4、提高营销流程规划与管理能力

5、输出营销规划与目标执行计划

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

政企客户营销骨干

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、市场洞察与市场营销规划

1、战略意图与目标

2、市场洞察与分析

宏观分析与PEST工具

客户分析

竞争分析

案例：华为成为世界第一的弯道超车

研讨：战略洞察与分析

3、安索夫矩阵与营销规划

安索夫矩阵与营销规划

STP市场战略

市场吸引力评估

公司竞争力评估

战略定位分析框架

SWOT分析与战略选择

研讨：基于市场洞察的营销规划

存量市场经营

增量市场拓展

4、研讨：营销战略沙盘与必胜之战

二、目标客户分析与价值管理

1、客户采购行为分析

客户组织架构分析

客户采购行为分析

客户决策链分析

案例：项目是怎么丢的

研讨：客户采购行为分析

2、客户价值分析与挖掘

客户终身价值评估

基于终身价值的客户分类

案例：华为样板点工程

研讨：客户终身价值挖掘

3、客户感知价值与管理

客户感知价值与内涵

客户价值创新与产品

客户价值主张分类

不同营销层次的价值

案例：华为营销三板斧

研讨：客户感知价值提升

三、客户需求分析与解决方案

1、客户需求分析

客户需求的本质

大客户需求分类

客户需求深度分析

2、客户需求挖掘

客户潜在需求

客户需求挖掘与SPIN

SPIN沟通注意事项

研讨：产品价值与客户问题分析

3、解决方案营销

解决方案营销与构建

研讨：客户需求与解决方案

四、目标差距分析与关键举措

1、销售要素与差距分析

2、客户关系建设举措

大客户销售成交模型

客户关系价值与分类

个人客户关系建设

组织客户关系建设

客户关系价值衡量

研讨：客户关系改进措施

3、品牌建设与宣传举措

目标导向的品牌工作

品牌工作四步曲

营销内容与品牌活动

品牌宣传与推广

客户导向的营销工作

研讨：品牌营销改进措施

4、营销管理策略

市场营销策略组合

案例：华为项目分级管理

项目分级的维度

研讨：营销项目分解与策略

五、营销项目流程与项目管理

1、全流程营销管理

客户采购与销售任务

营销漏斗与任务

研讨：营销漏斗管理

2、项目运作与项目管理

线索管理四要素

机会点管理与运作

项目SWOT分析与引导

项目任务分解与管理

项目计划的原则

3、研讨：营销管理与改进措施

六、营销任务规划与目标管理

1、研讨：确定市场目标

2、目标执行与任务分解

PDCA的内涵

任务分解与WBS

关键任务规划的维度

任务设计与依赖关系

任务执行5W2H

3、任务规划与计划安排

研讨：关键任务规划

内外部互赖关系检查

营销活动计划与执行

执行检查与调整

PDCA与执行力提升

七、回顾与总结：营销目标管理与关键执行举措