《洞察需求、方案营销：解决方案营销与销售项目管理》2天版

《洞察需求、方案营销》

解决方案营销与销售项目管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

为什么销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低？为什么销售人员说的很多，却得不到客户的认可？为什么销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝？长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。尤其是面向政企大客户的销售人员，所面对的挑战更加复杂，需要解决的问题也更多。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察销售机会？如何选择目标客户？如何洞察客户需求并提供合适的产品？如何管理销售项目？如何提高销售成交率？如何处理客户异议？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。

【课程收益】

1、提高市场洞察与营销规划能力

2、提高客户需求洞察与挖掘能力

3、提高销售沟通与方案营销能力

4、提高客户关系拓展与管理能力

5、提高销售项目运作与管理能力

6、提高营销规划与营销管理能力

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

营销体系骨干及管理人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、市场洞察与市场营销规划

1、市场洞察与机会分析

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

客户需求分析

竞争分析与内涵

SWOT分析与战略选择

案例：华为弯道超车战略

年度机会点扫描

市场洞察与机会分析

2、市场营销战略规划

安索夫矩阵与营销规划

STP市场战略

目标客户选择

市场吸引力分析

公司竞争力分析

战略定位分析框架

SWOT分析与战略选择

案例：华为农村包围城市

市场洞察与营销规划

研讨：营销规划的目标客户选择

3、营销战略沙盘与目标确定

二、客户需求洞察与解决方案

1、大客户需求分析

什么是客户需求？

客户需求的本质

客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求

2、客户需求挖掘与技巧

潜在客户需求

客户需求挖掘SPIN

状况性问题

问题性问题

影响性问题

需求确认性问题

案例：多种业务场景的需求挖掘逻辑

客户问题分析与SPIN沟通

研讨：产品价值与客户问题

3、构建解决方案与营销

解决方案构建与营销

研讨：客户需求与解决方案

三、销售沟通技巧与品牌营销

1、沟通的概念与内涵

小游戏：沟通是什么？

沟通的过程

沟通的漏斗模型

沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

信息编码：怎么说？

信息编码：怎么问？

提问技巧与5W2H

销售中需要提出的问题

影响编码的因素分析

信息接收：怎么听？

非语言信息与赫拉别恩法则

3、品牌营销与活动策划

品牌工作四步曲

品牌策划与包装

SCQA价值呈现

如何激发客户的购买欲/话术与案例萃取

宣传内容制作

多种形式的品牌营销活动

案例：华为常用的营销活动

客户导向的营销工作

4、研讨：品牌营销方案与策划

四、客户拓展与客户关系管理

1、客户采购行为分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

案例：一个采购项目中的角色分析

客户决策链分析

案例：一个丢标项目的原因分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系价值与分类

客户关系价值图谱

客户关系原则

个人客户关系的拓展

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的拓展

案例：华为组织客户关系建设路径

大客户信任基础

客户关系的本质

客户关系管理的四个平衡

客户关系的价值衡量

3、案例：情商与客户关系技巧五、销售项目运作与项目管理

1、销售线索与机会管理

客户采购阶段与销售任务

LTC全流程营销管理

线索管理四要素

线索信息的来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

验证机会点

项目分级管理机制

案例：华为项目分级管理

项目分析与引导策略

SWOT分析与项目策略落地

案例：华为的销售项目运作策略

3、项目任务分解与管理

项目组会议

项目任务分解与计划制定

项目计划的原则

整合解决方案

六、客户异议处理与谈判技巧

1、谈判与原则谈判法

关于谈判的思考

谈判的概念与内涵

谈判的三个层面

案例：华为的双赢谈判思维

原则谈判法的内涵

原则谈判法的四个基本点

案例：某技术解决方案商的价格谈判；

案例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊分析；

案例：英国电信选择战略供应商的双赢思维；

不同谈判法的比较

2、分歧的解决与谈判磋商

谈判中的典型分歧

解决分歧的（4+1）方法

寻找与组合解决分歧的方案

案例：某工程项目的价格谈判；

案例：某园区工程项目的价格谈判；

练习：基于商务场景的组合解决方案

3、谈判的实施与沟通技巧

谈判前的基本问题

常用的谈判策略与案例

谈判磋商的五步法

谈判让步的策略

案例：常见的谈判障碍与僵局

打破僵局的方法

谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：解决方案营销与销售项目管理