《洞察需求、方案营销：售前工作方法与工作能力提升》（含沟通）

《洞察需求、方案营销》

售前工作方法与工作能力提升

主讲：窦毅老师

【课程收益】

1、理解售前工作职责理念与价值定位

2、提高市场分析与产品营销规划能力

3、提高客户需求分析与解决方案能力

4、提高销售沟通技巧与价值呈现能力

5、提高市场营销能力与售前工作效率

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

政企客户售前解决方案人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、售前工作定位与岗位职责

1、营销组织架构

销售成交因素

大客户销售成交模型

营销组织架构

2、售前/产品行销职能定位

产品行销职能定位

产品行销关键工作

华为铁三角与职责分工

LTC流程与铁三角协作

华为狼狈组织定位

3、讨论：售前工作定位与挑战

二、产品营销规划与品牌营销

1、市场洞察与分析

市场分析PEST

客户需求分析

理解客户战略

竞争对手分析

2、市场营销规划

安索夫矩阵与营销规划

营销战略沙盘与目标

3、品牌策划与营销

品牌工作四步曲

品牌策划与包装

FABE与产品卖点

研讨：产品卖点与案例

宣传内容制作

品牌营销活动

客户导向的营销工作

三、客户需求洞察与解决方案

1、客户需求分析与方案营销

客户需求的本质

大客户需求分析

客户需求深度分析

大客户需求分类

解决方案构建与营销

研讨：客户需求与解决方案

2、客户需求洞察与挖掘

客户需求挖掘与SPIN

状况性问题

问题性问题

影响性问题

需求确认问题

研讨：产品价值与客户问题

3、项目解决方案与评价

四、客户沟通与价值呈现技巧

1、沟通内涵与沟通策略

沟通的概念

沟通的过程

沟通的漏斗现象

沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通与价值呈现技巧

信息编码与金字塔结构

SCQA逻辑结构

故事结构与叙述

黄金圈法则

3、提问技巧与倾听

提问的分类与5W2H

积极倾听

赫拉别恩法则与非语言信息

影响沟通的因素

五、回顾与总结：售前工作方法与工作能力提升