《洞察需求、方案营销：售前工作方法与工作能力提升》（含谈判）

《洞察需求、方案营销》

售前工作方法与工作能力提升

主讲：窦毅老师

【课程收益】

1、理解售前工作职责理念与价值定位

2、提高客户需求洞察与解决方案能力

3、提高宣传材料制作与市场营销能力

4、提高销售项目运作与商务谈判能力

5、提高市场营销能力与售前工作效率

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

大客户售前解决方案人员

【课程特色】

理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、售前工作定位与岗位职责

1、营销组织架构

销售成交因素

大客户销售成交模型

营销组织架构

2、售前/产品行销职能定位

产品行销职能定位

产品行销关键工作

华为铁三角与职责分工

华为狼狈组织定位

3、售前工作定位与挑战

二、需求洞察与解决方案营销

1、客户需求分析与方案营销

客户需求的本质

大客户需求分析

客户需求深度分析

大客户需求分类

客户需求与解决方案

2、客户需求洞察与挖掘

客户需求挖掘与SPIN

状况性问题

问题性问题

影响性问题

需求确认问题

产品价值与客户问题

3、构建解决方案与营销

价值呈现FABE

SCQA逻辑结构

故事结构与叙述

黄金圈法则

案例：华为方案宣传的典型结构

品牌营销活动

客户导向的营销工作

三、项目投标与解决方案销售

1、LTC全流程营销管理

管理线索的四要素

验证机会点

项目分级管理机制

2、项目引导与运作

项目SWOT分析

项目分析维度与内容

项目引导与运作策略

项目任务分解

3、整合解决方案

项目报价策略

客户化项目解决方案

项目方案评价

典型解决方案示例

4、LTC流程与项目协作

四、客户异议处理与谈判技巧

1、关于谈判的问题与思考

2、谈判与原则谈判法

谈判的概念与内涵

原则谈判法的内涵

原则谈判法的四个基本点

3、分歧的解决与谈判磋商

谈判中的分歧

解决分歧的（4+1）方法

寻找解决分歧的方案

谈判磋商的五步法

谈判的收尾与成交

五、回顾与总结：售前工作方法与工作能力提升