《敢于胜利，善于胜利—华为狼性营销与铁三角协作模式》

《敢于胜利，善于胜利—华为狼性营销与铁三角协作模式》

主讲：窦毅老师

【课程背景】

狭路相逢勇者胜！如何培养营销团队的狼性意识和竞争能力？在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，作为中国高科技公司的翘楚，早在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的政企客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的政企客户销售与管理能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为狼性文化内涵与组织定位

2、学习华为营销铁三角团队协作技巧

3、提高市场机会洞察与营销规划能力

4、提高客户拓展与客户关系管理能力

5、提高客户需求洞察与方案营销能力

6、提高销售项目运作与协作管理能力

7、提高销售团队狼性意识与协作效率

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

政企客户营销相关人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、华为狼性文化内涵与组织定位

1、以客户为中心的文化内涵

2、华为狼性文化内涵

嗅觉灵敏

团队合作

坚忍不拔

把握机会

3、华为狼狈组织定位与要求

华为狼狈组织定位/从组织层面打造狼性基因

以客户为中心的内部体现

企业文化的四个层面

研讨：狼性文化与行为表现/我们推崇和反对什么样的行为？

二、政企客户市场洞察与营销规划

1、市场洞察与分析

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

客户需求分析

竞争分析与内涵

SWOT分析与战略选择

案例：华为弯道超车战略

年度机会点扫描

市场洞察与机会分析

2、市场营销战略选择

安索夫矩阵与业务规划

STP市场战略

目标客户选择

案例：华为农村包围城市

研讨：市场洞察与营销规划

3、营销战略沙盘与市场目标

三、政企客户拓展与客户关系管理

1、政企客户采购行为分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

案例：一个采购项目中的角色分析

客户决策链分析

案例：一个丢标项目的原因分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、政企客户需求分析

客户需求的本质

政企客户需求分类

客户需求深度分析

解决方案构建与营销

研讨：客户需求与解决方案

3、客户关系管理与维护

个人客户关系拓展

个人客户关系发展阶段

组织客户关系拓展

品牌营销活动与关键

案例：华为客户关系建设

政企客户信任基础与构建

客户关系管理原则

案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与开发

四、政企客户需求分析与方案营销

1、客户需求挖掘与技巧

潜在客户需求

客户需求挖掘SPIN

状况性问题

问题性问题

影响性问题

需求确认性问题

客户问题分析与SPIN沟通

研讨：产品价值与客户问题

2、品牌营销与活动策划

品牌工作四步曲

品牌策划与包装

SCQA价值呈现

如何激发客户的购买欲/话术与案例萃取

宣传内容制作

多种形式的品牌营销活动

案例：华为常用的营销活动

3、客户导向的营销工作

五、政企客户销售项目运作与管理

1、销售线索与机会管理

客户采购阶段与销售任务

LTC全流程营销管理

线索管理四要素

线索信息的来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

验证机会点

项目分级管理机制

案例：华为项目分级管理

项目分析与引导策略

SWOT分析与项目策略落地

案例：华为的销售项目运作策略

3、项目任务分解与管理

项目组会议

项目任务分解与计划制定

项目计划的原则

整合解决方案

销售项目解决方案与评价

4、全流程营销漏斗管理

六、华为铁三角的团队配合与管理

1、华为铁三角的职能定位

华为铁三角的构成

客户经理的职能与核心价值

产品行销的定位与抓手

交付经理的职能定位

以铁三角为中心的项目组

2、铁三角的协同与管理

铁三角共同完成营销要素

政企客户销售成交模型

铁三角的组织发展

以铁三角为中心的作战体系

3、矩阵式组织运作与借鉴

矩阵式组织架构的内涵

矩阵式组织架构的分类

矩阵式组织架构的优缺点

七、回顾与总结：华为狼性营销与铁三角协作模式