《敢于胜利、善于胜利：华为狼性营销与铁三角协作模式》1天版

《敢于胜利，善于胜利》

华为狼性营销与铁三角协作模式

主讲：窦毅老师

【课程背景】

狭路相逢勇者胜！如何培养营销团队的狼性意识和竞争能力？在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，作为中国高科技公司的翘楚，早在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的大客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售与管理能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为狼性文化内涵与组织定位

2、提到市场机会洞察与营销规划能力

3、学习华为营销铁三角团队协作技巧

4、提高销售项目运作与协作管理能力

5、提高销售团队狼性意识与协作效率

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

大客户营销相关人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、华为狼性文化与狼狈组织定位

1、以客户为中心的文化内涵

2、华为狼性文化内涵

嗅觉灵敏

团队合作

坚忍不拔

把握机会

3、华为狼狈组织定位与要求

华为狼狈组织定位

以客户为中心的内部体现

企业文化的四个层面

讨论：狼性文化与行为表现

二、市场营销规划与客户需求洞察

1、市场营销与战略洞察

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具

客户战略理解与需求分析

竞争分析与内涵

案例：华为弯道超车战略

市场洞察与分析

2、市场营销战略选择

安索夫矩阵与战略应对

STP市场战略

目标客户选择

SWOT分析与策略选择

案例：华为农村包围城市

研讨：市场洞察与营销规划

3、客户需求分析与洞察

客户需求的本质

大客户需求分析

三、华为铁三角的团队配合与管理

1、营销体系规划

销售成交要素分析

大客户销售成交模型

大客户销售特点与应对

2、营销职能定位与管理

销售部的职能与核心价值

产品行销的定位与抓手

交付经理的职能定位

华为铁三角的构成

以铁三角为中心的作战体系

研讨：最小化作战单元

3、矩阵式组织运作与借鉴

矩阵式组织架构的内涵

矩阵式组织架构的分类

矩阵式组织架构的优缺点

四、大客户销售的项目运作与管理

1、LTC全流程营销管理

销售线索

线索管理的四要素

销售机会点评估与管理

项目分级管理机制

2、销售项目分析与运作

项目分析与运作策略

案例：华为项目运作策略

项目SWOT分析与策略

项目运作策略实施路径

项目运作策略

3、销售项目管理

项目任务分解与管理

项目计划的原则

整合解决方案

五、回顾与总结：华为狼性营销与铁三角协作模式