《敢于胜利、善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》1天版

《敢于胜利，善于胜利》

华为狼性营销与销售项目管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

狭路相逢勇者胜！如何培养营销团队的狼性意识和竞争能力？在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，作为中国高科技公司的翘楚，早在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的大客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售与管理能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为狼性文化内涵与组织定位

2、学习市场机会洞察与营销规划方法

3、学习客户组织分析与关系建设方法

4、学习华为销售项目运作与管理方法

5、提高销售狼性意识与项目管理能力

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

政企客户营销相关人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、华为狼性文化与狼狈组织定位

1、以客户为中心的文化内涵

2、华为狼性文化内涵

嗅觉灵敏

团队合作

坚忍不拔

把握机会

3、华为狼狈组织定位与要求

华为狼狈组织定位/为什么销售协调不动内部资源？

以客户为中心的内部体现

企业文化的四个层面

讨论：狼性文化与行为表现/我们推崇和反对哪些行为？

二、市场营销规划与客户需求洞察

1、市场营销与战略洞察

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

客户需求分析

竞争分析与内涵

SWOT分析与战略选择

案例：华为弯道超车战略

年度机会点扫描

市场洞察与机会分析

2、市场营销战略选择

安索夫矩阵与营销规划

STP市场战略

目标客户选择/谁是公司的客户？

案例：华为农村包围城市

3、客户需求分析与洞察

客户需求的本质/什么是客户需求？

大客户需求分类

深度洞察客户需求

三、大客户的采购分析与关系管理

1、大客户采购行为分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

案例：一个采购项目中的角色分析

客户决策链分析

案例：一个丢标项目的原因分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系建设与维护

客户关系的原则

大客户需求分析图

个人客户关系的拓展

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的拓展

案例：华为组织客户关系建设路径

大客户信任基础

客户关系关键要素

客户关系管理的四个平衡

案例：销售情商与客户关系维护

四、大客户销售的项目运作与管理

1、线索管理与项目分级

LTC全流程营销管理

线索管理的四要素

线索信息的来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

项目分级管理机制

案例：华为项目分级管理

2、销售项目分析与运作

项目分析与运作策略

SWOT分析与项目策略落地

案例：华为的销售项目运作策略

项目运作策略实施路径

项目运作策略

3、销售项目管理

项目任务分解与管理

项目计划的原则

整合解决方案

五、回顾与总结：华为狼性营销与销售项目管理