《敢于胜利、善于胜利：华为狼性营销与销售团队管理》2天版

《敢于胜利，善于胜利》

华为狼性营销与销售项目管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

狭路相逢勇者胜！如何培养营销团队的狼性意识和竞争能力？在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，作为中国高科技公司的翘楚，早在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的政企客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的政企客户销售与管理能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为狼性文化内涵与组织定位

2、提高营销规划与客户需求洞察能力

3、提高营销体系建设与组织管理能力

4、提高客户组织分析与关系建设能力

5、提高营销项目运作与流程管理能力

6、学习华为营销体系的绩效管理理念

7、提高营销体系狼性与组织管理能力

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

政企客户营销相关人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、华为狼性文化与狼狈组织定位

1、以客户为中心的文化内涵

2、华为狼性文化内涵

嗅觉灵敏

团队合作

坚忍不拔

把握机会

3、华为狼狈组织定位与要求

华为狼狈组织定位/从组织层面打造狼性基因

企业文化的四个层面

研讨：狼性文化与行为表现/我们推崇和反对什么样的行为？

二、以客户为中心的营销体系管理

1、营销体系规划与组织

销售成交要素分析/销售成交的要素有哪些？

政企客户销售成交模型

华为营销组织架构示例

政企客户的销售特点与应对

2、营销岗位职责与分工

销售部的价值与定位

政企客户销售的关键任务

产品行销部的价值与定位

交付经理的价值与定位

3、华为铁三角组织运作

华为销售项目组的构成

案例：华为铁三角的组织运作与协同

以铁三角为核心的作战体系

大平台支持精兵作战

最小化作战单元与支撑体系

4、矩阵式组织架构与运作

矩阵式组织架构与分类

矩阵式组织架构的优劣势

跨部门合作场景与协同

三、市场营销规划与客户需求洞察

1、市场洞察与机会分析

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

客户需求分析

竞争分析与内涵

SWOT分析与战略选择

案例：华为弯道超车战略

年度机会点扫描

市场洞察与机会分析

2、市场营销战略规划

安索夫矩阵与营销规划

STP市场战略

目标客户选择

案例：华为农村包围城市

市场洞察与营销规划

营销战略沙盘与市场目标

目标客户画像

3、客户需求分析与挖掘

什么是客户需求？

客户需求的本质

客户需求深度分析/基于客户立场分析客户需求

政企客户需求挖掘与SPIN技巧

研讨：产品价值与客户问题分析

四、政企客户拓展与客户关系管理

1、客户采购行为分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

案例：一个采购项目中的角色分析

客户决策链分析

案例：一个丢标项目的原因分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系价值与分类

客户关系价值图谱

客户关系原则

个人客户关系的拓展

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的拓展

案例：华为组织客户关系建设路径

大客户信任基础

客户关系的本质

客户关系管理的四个平衡

客户关系的价值衡量

案例：情商与客户关系技巧

3、目标客户选择与客户开发

五、政企客户销售项目运作与管理

1、销售线索与机会管理

客户采购阶段与销售任务

LTC全流程营销管理

线索管理四要素

线索信息的来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

验证机会点

项目分级管理机制

案例：华为项目分级管理

项目分析与引导策略

SWOT分析与项目策略落地

案例：华为的销售项目运作策略

3、项目任务分解与管理

项目组会议

项目任务分解与计划制定

项目计划的原则

整合解决方案

4、营销各个阶段的管理要点

六、华为营销体系绩效管理与要求

1、绩效与绩效管理内涵

考核评价体系的价值

绩效的内涵/什么是绩效？

绩效管理的内涵与核心要义

2、从战略到绩效解码

从战略到绩效解码

PBC结构与内容

绩效指标筛选技巧

绩效分解的四个原则/

研讨：全流程绩效指标设计

3、绩效管理与营销体系优化

绩效目标产生逻辑

华为狼性营销的考核要求

案例：金融危机下的绩效考核

绩效结果的应用

华为绩效管理原则与特色

七、回顾与总结：华为营销体系管理