《创新思维，合作共赢：商务谈判策略与谈判实施技巧》

《创新思维，合作共赢》

商务谈判策略与谈判技巧

主讲：窦毅老师

【课程背景】

如何面对客户的过分要求？如果面对客户的步步紧逼？拒绝，可能会得罪客户；同意，意味着公司的损失。商场如战场。在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。如何化解分歧，同时为自己争取最大利益，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，如果能够很好地化解，双方便可以达成双赢的合作。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入这种零和博弈的局面，使得商务合作成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解谈判内涵，培养共赢思维

2、学习商务分歧解决思路与方法

3、掌握商务谈判策略与谈判技巧

4、提高商务谈判实施技巧与能力

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

商务谈判相关骨干

【课程特色】

课程以哈佛谈判法为理论基础，结合老师多年营销实战与管理经验和多年教学积累的丰富案例，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、谈判的概念与谈判方法

1、谈判的概念

小测试：关于谈判的理解

谈判的定义/谈判不是零和博弈

谈判的三个要素

谈判的四个特征

2、原则谈判法

原则谈判法的定义

原则谈判法的四个基本要点

案例：某技术解决方案商的价格谈判；

案例：生活中的立场与利益的背离现象；

案例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊分析；

案例：英国电信选择战略供应商的双赢思维；

不同谈判法的比较

3、采购谈判与销售谈判的区别

二、商务谈判的分歧与解决

1、商务谈判的概念

商务谈判的定义

谈判的三个层面

谈判的三个层次

案例：华为的双赢谈判案例

2、双赢谈判的基础与本质

谈判的基本问题

双赢的商务谈判

双赢的基础与本质/为什么能够双赢？

商务需求分析

研讨：实际商务场景中的需求分析

3、谈判分歧与解决方案

谈判的分歧/商务合作中的分歧点

解决分歧的（4+1）方法

寻找解决方案的方法

案例：某工程项目的价格谈判；

案例：某园区工程项目的价格谈判；

练习：基于商务场景的组合解决方案

三、谈判的背景分析与策略

1、商务谈判背景分析

SWOT分析工具

宏观环境分析

对方背景分析

自身情况分析

竞争对手分析

2、谈判的目标与策略

设定谈判目标

谈判目标的可行性分析

常用的谈判策略

黑白脸战术/案例：休斯的飞机采购谈判

以攻为守/案例：钢材销售的价格谈判；

离间计

擒贼擒王/《大秦帝国》中的片段分析；

3、谈判风格与让步策略

四种类型的谈判风格

不同谈判风格与应对

研讨：不同谈判风格的应对

谈判让步策略与原则

四、谈判的实施与谈判技巧

1、商务谈判的时机

2、谈判的策划与准备

谈判前的策略

组建谈判团队

预测与营造谈判氛围

3、谈判的开局与磋商

谈判开局的三步骤

谈判磋商的五个步骤

案例：谈判磋商过程中的随机应变

迈过谈判中的绊脚石

案例：谈判对手刁难时的应对策略

打破谈判僵局的方法

谈判中的战术与Power

案例：《走向共和》中的谈判分析

4、谈判收尾的步骤与技巧

五、回顾与总结：商务谈判策略与谈判实施技巧