《随需而供：顾问式销售技巧》

《随需而供》

顾问式销售技巧

主讲：窦毅老师

【课程背景】

在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何挖掘客户需求并引导客户？如何做好项目运作并提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、理解顾问式销售的内涵与逻辑

2、提高客户分析与需求洞察能力

3、提高客户需求挖掘与引导能力

4、提高销售沟通技巧与谈判能力

5、提高客户关系建设与管理能力

6、提高项目运作能力与成交效率

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

政企客户销售骨干

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为政企客户营销为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、顾问式销售的内涵与挑战

1、顾问式销售的概念

顾问式销售的内涵

推销式销售的挑战

顾问式销售的要素

顾问式销售行为模型

2、研讨：顾问式销售的挑战与应对

二、市场洞察与目标客户选择

1、市场洞察与分析

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

客户需求分析

竞争分析与内涵

SWOT分析与战略选择

案例：华为弯道超车战略

年度机会点扫描

市场洞察与机会分析

2、营销规划与目标客户选择

安索夫矩阵与业务规划

STP市场战略

目标客户选择

案例：华为农村包围城市

3、研讨：目标客户画像

三、客户拓展与客户关系建设

1、政企客户采购行为分析

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

案例：客户采购案例中的角色分析

客户决策链分析

案例：一个项目丢标的原因分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系拓展与建设

客户关系的价值分类

客户关系的原则

客户需求的本质

政企客户需求分类

研讨：政企客户需求分析

大客户需求分析图谱/快速分析客户需求

3、客户关系管理与维护

个人客户关系的拓展

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的拓展

案例：华为组织客户关系建设路径

大客户信任基础

客户关系关键要素

客户关系管理的四个平衡

案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与开发

四、客户需求洞察与挖掘技巧

1、客户需求本质与分析

什么是客户需求？

政企客户需求分类

客户需求深度分析

政企客户需求分类

研讨：决策链客户需求与KPI分析

构建解决方案

2、客户需求挖掘与技巧

SPIN沟通与有效提问/如何快速挖掘客户需求？

状况性问题

问题性问题

影响性问题

需求确认性问题

案例：多种产品销售场景的提问技巧

练习：SPIN沟通练习

3、提问的技巧与逻辑

问题的分类/不同的提问方式与使用

提问的5W2H

有效提问与需求挖掘

研讨：产品价值与客户问题分析

积极倾听与技巧

五、销售项目运作与项目管理

1、销售线索与机会管理

客户采购阶段与销售任务

LTC全流程营销管理

线索管理四要素

线索信息的来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

验证机会点

项目分级管理机制

案例：华为项目分级管理机制

项目分析与引导策略

SWOT分析与项目策略落地

案例：华为的销售项目运作策略

3、项目任务分解与管理

项目组会议

项目任务分解与计划制定

项目计划的原则

整合解决方案

六、分歧解决与销售谈判技巧

1、谈判与原则谈判法

关于谈判的思考

谈判的概念与内涵

谈判的三个层面

案例：华为的双赢谈判思维

原则谈判法的内涵

原则谈判法的四个基本点

案例：某技术解决方案商的价格谈判；

案例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊分析；

案例：英国电信选择战略供应商的双赢思维；

不同谈判法的比较

2、分歧的解决与谈判磋商

谈判中的典型分歧

解决分歧的（4+1）方法

寻找与组合解决分歧的方案

案例：某工程项目的价格谈判；

案例：某园区工程项目的价格谈判；

练习：基于商务场景的组合解决方案

3、谈判的实施与沟通技巧

谈判前的基本问题

常用的谈判策略与案例

谈判磋商的五步法

谈判让步的策略

案例：常见的谈判障碍与僵局

打破僵局的方法

谈判的收尾与成交

六、回顾与总结：随需而供的顾问式销售技巧