《统一战线，合作共赢：渠道体系建设与代理商管理》

《统一战线、合作共赢》

渠道体系建设与代理商管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

公司是否需要渠道？为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发渠道？为什么渠道和公司之间总是若即若离？如何让渠道和公司保持一致？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。这些问题是公司渠道管理人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、提高渠道体系规划与建设能力

2、提高渠道分析与渠道拓展能力

3、提高营销规划与目标管理能力

4、提高渠道体系的激励管理能力

5、提高渠道体系的运营管理能力

6、提高渠道体系建设与管理能力

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

项目制销售公司渠道管理人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为渠道管理为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、渠道体系规划与资质要求

1、购销矛盾与营销价值链

销售的逻辑

销售成交要素分析

购销矛盾与渠道价值定位

企业价值链管理

2、渠道体系要素与规划

渠道的内涵

渠道体系设计要素

案例：华为企业业务渠道体系

研讨：渠道体系规划与考量

3、渠道价值定位与选择

渠道价值定位

渠道评估要素与原则

研讨：渠道定位与资质要求

案例：华为渠道认证示例

二、渠道开发与渠道客户拓展

1、目标渠道开发管理

渠道开发的步骤

研讨：渠道盈利模式设计

渠道线索的获取与方式

2、渠道客户开发与技巧

客户需求的本质

渠道的需求分析

渠道合作与流程

研讨：渠道客户需求分析

案例：华为渠道支持成长

3、渠道需求挖掘与成交技巧

渠道的需求挖掘

需求挖掘技巧与SPIN

研讨：公司价值与客户问题分析

公司的价值呈现与技巧

案例：经销商样板与工程

渠道合作信任大厦

三、市场洞察与营销战略规划

1、市场洞察与分析

宏观分析与PEST工具

竞争分析

客户分析

案例：华为成为世界第一的弯道超车

市场洞察与分析

2、市场营销战略规划

安索夫矩阵与营销规划

STP市场战略

目标客户选择

SWOT分析与战略选择

研讨：基于市场洞察的营销规划

3、营销战略沙盘与目标

四、营销目标分解与任务规划

1、渠道目标制定

目标执行与PDCA

工作任务分解

渠道目标分解

渠道目标制定

差距分析与任务规划

研讨：渠道差距分析

2、关键任务规划与管理

研讨：关键任务规划

任务排序与依赖关系

执行检查与调整

PDCA与执行管理

五、渠道激励政策与激励管理

1、激励的内涵与目的

2、需求理论与激励管理

马斯洛需求理论

激励的管理分类

渠道激励政策原则

激励管理要素

案例：华为企业业务渠道激励政策

渠道激励管理要点

研讨：渠道激励政策制定

3、研讨：基于目标的渠道激励政策

六、渠道管理与渠道体系发展

1、厂渠矛盾分析与解决

研讨：厂渠业务矛盾分析

厂渠业务形势分析

渠道管理的五个维度

2、渠道思想与目标管理

企业文化与价值观管理

渠道升级之路

案例：华为渠道合作升级

3、渠道业务与市场管理

渠道业务冲突管理与策略

案例：华为业务冲突管理

渠道贡献性行为分析

厂渠合作与博弈管理

渠道业务运营管理分析

市场规范与问题管理

案例：华为市场规范管理

4、渠道体系管理与发展

渠道体系管理措施

渠道建设重点

渠道发展四步曲

渠道体系发展的四个阶段

5、渠道角色定位与业绩提升

七、回顾与总结：渠道体系建设与代理商管理