《国际化战略营销与实务》

《国际化战略营销与实务》

主讲：窦毅老师

【课程收益】

1、理解国际化战略与国际化营销

2、提高国际市场分析与规划能力

3、提高国际市场的客户拓展能力

4、提高营销项目运作与管理能力

5、提高国际化战略营销管理能力

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

政企客户国际营销人员

【课程特色】

课程以经典营销理论为基础，以华为渠道管理为案例，结合老师多年营销实战与管理经验，融入学员的真实业务场景，通过学习+研讨的方式与启发式教学，帮助学员基于自身业务理解课堂知识，提升实战能力，避免纯理论学习；

【课程大纲】

一、国际化战略与国际化营销

1、国际化的战略与目的

国际化战略的意义

企业价值链分析

国际化战略的目的

2、国际市场营销

市场营销与国际市场营销

客户需求的本质

研讨：产品服务与客户需求

国际市场营销的特点

国际市场营销的发展阶段

二、国际市场分析与营销规划

1、市场洞察与环境分析

市场洞察的内涵

宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

国际政治环境分析

国际法律环境分析

经济环境分析

国际金融环境分析

社会与文化环境分析

民族情绪与影响

技术环境影响

客户需求分析

竞争分析与内涵

SWOT分析与战略选择

案例：华为弯道超车战略

市场洞察与机会分析

2、营销规划与目标客户选择

安索夫矩阵与业务规划

STP市场战略

目标客户选择

市场吸引力评估

核心竞争力分析

战略定位分析框架

案例：华为农村包围城市与国际化路径

3、研讨：市场洞察与营销规划

三、国际化市场的拓展与方法

1、企业的国际化拓展

案例：中国企业常见的国际化形式

通过网络渠道拓展国际市场

通过展览展会拓展国际市场

通过本地渠道拓展国际市场

通过政府渠道拓展国际市场

通过直接拜访拓展国际市场

2、本地化客户拓展与客户关系建设

客户采购流程分析

客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

案例：一个采购项目中的角色分析

客户决策链分析

案例：一个丢标项目的原因分析

研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

3、客户关系建设与维护

客户关系的原则

客户需求深度分析

政企客户需求分析图

个人客户关系的拓展

案例：多种客户关系建设方式

组织客户关系的拓展

案例：华为组织客户关系建设路径

客户关系关键要素

政企客户信任基础

四、销售项目运作与项目管理

1、销售线索与机会管理

LTC全流程营销管理

线索管理四要素

线索信息的来源

案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

验证机会点

案例：华为销售项目组

项目组会议

项目分析与引导策略

SWOT分析与项目策略落地

案例：华为的销售项目运作策略

3、项目任务分解与管理

项目任务分解与计划制定

项目计划的原则

整合解决方案

五、回顾与总结：国际化战略营销与实务