《金牌销售不为人知的“销售奥秘”—大客户开发与商务谈判全流程》

《金牌销售不为人知的“销售奥秘”》

大客户开发与商务谈判全流程

主讲：王珂老师

【课程背景】

面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。与普通客户相比，大客户的采购量较大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。

本课程围绕大客户开发的6步销售流程，介绍了如何识别和筛选大客户，如何做好客户拜访前的各项准备，通过互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN和CTQ法去挖掘客户的潜在需求，掌握使用FABVE五步法呈现解决方案的技巧，以及如何与客户进行谈判并最终促成业务的成交。

【课程收益】

了解营销的3大底层逻辑，掌握3种价值营销模式的适用场景与产品特点

掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断

了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定

运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序

学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案

掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员。

【课程模型】

51117599695【课程时间】

3天（6小时/天）

【课程大纲】

工业4.0时代，企业营销的机遇与挑战 (0.5课时)

工业4.0时代的5大特点

万物互联

大数据时代

智能集成

科技创新

转型升级

当今企业营销所面临的5大趋势

客户需求多样化v.s产品的同质化

购买渠道多元化v.s市场竞争白热化

注重产品和服务v.s关注解决的成果

普通买卖关系v.s合作伙伴关系

成本持续降低v.s绩效不断提升

营销的本质与终极目标是什么？(1课时)

工业品营销过程中的常见误区

案例：两代谷歌眼镜的营销差异

营销的3大核心与底层逻辑

客户为什么愿意购买？-- 客户需求的挖掘

客户为什么支付溢价？-- 价值量化与沟通

客户为什么只和我买？-- 竞争优势的构建

2种不同的营销思维导向

产品导向营销思维

客户导向营销思维

价值营销模式的迭代与升级

第一代：交易型营销--内在价值

第二代：方案型营销--外在价值

第三代：效能型营销—效能价值

案例：某工业品企业的三代营销模式的转变与升级企业如何才能保持高速增长？（1 课时）

企业高速增长的制约因素有哪些？

受制于大数定律

受制于主导地位

受制于文化延续

受制于大规模收购

快速实现业务增长的4种手段

扩大现有客户销售额

搭售其他的产品/服务

尝试销售替代产品

提供完整解决方案

如何寻找潜在的客户群体？

潜在客户的来源

提高产品的认知度

告知购买的收益

克服使用的风险

购买前免费体验

如何寻找新的市场机会

将当前类别放大

将当前类别缩小

绘制市场竞争版图

在临近市场寻找机会

开展异业的合作

如何识别与挖掘 “大客户”？（1.5课时）

大客户销售都有哪些特点？

如何识别和筛选大客户？

案例：某制造企业的大客户划分规则

4步法判断业务机会

需求是否明确

产品的相关性

时间的紧迫性

竞争的态势

大客户的6步销售流程

客户筛选

客户拜访

需求探询

方案呈现

商务谈判

促进成交

客户关系管理的意义和价值 (1课时)

客户关系管理的本质

企业所面临的主要挑战

思想认识上的障碍

分阶段的明确目标

业务流程的优化管理

变革过程中的利益调整

持续的资源投入

客户关系管理的核心内容

提升客户满意度的思路和方法

提升客户忠诚度的途径

拜访前要做哪一些准备？（1 课时）拜访前情报信息的搜集

价值预案的精心筹备

产品价值

公司价值

销售员价值

如何设定拜访的目标

角色判定与组织架构分析

识别5种不同角色类型

转换不同立场者的关系

6步法进行开场白

案例演练：大案例中不同角色的识别与分析

开场白的课堂演练

如何精准把握客户的需求？（3课时）

客户需求的2种类型

隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例：电影“七宗罪”所体现的人性需求

同样的“橙子”，不一样的价格

如何挖掘客户的需求？

SPIN的九格探寻法

关键质量要素法（CTQ法）

案例：大夫是如何看病的？

如何定义“好的”服务？

客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

数据分析法

如何评判需求重要性与优先级？

优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？

课堂演练：基于客户产品特征，KANO模型的工具演练

如何让方案直击客户内心？ （3课时）

客户价值感知理论及其应用

案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例：履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案价值主张方案的呈现技巧

为什么要谈判，可不可以不谈？（1课时）

谈判的由来及利与弊

课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？

谈判前有效引导的技术

哪些是客户最为看重的？

4种不同购买者的决策分析

价格型购买者

价值型购买者

便利型购买者

忠诚型购买者

10.商务谈判前的筹备？（2课时）

商务谈判的礼仪要求

着装礼仪

见面礼仪

谈判礼仪

会议礼仪

谈判前的6步准备法

收集各类的信息

组织和安排人员

地点与环境选择

目标和议题确定

谈判战略的选择

计划书的拟定

小工具：客户价值预案分析表

对手评估与力量感知

谈判计划书如何拟定

设定目标

发展退路

议题优先次序

最佳与最差结果

计算让步代价

工具演练：如何拟定谈判计划书？

11.扭转乾坤，步步为“赢”（3课时）

谈判前都要做哪些准备

对手评估与力量感知

谈判前的5步准备法

谈判规划工具书的使用

大客户谈判的“三个”阶段

“开场阶段”谈判技巧

“中场阶段”谈判技巧

“收场阶段”谈判技巧

谈判过程中的常见“陷阱”

5种常见异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

9种成交方法与技巧

案例演练：视频-售楼处“小周”为何屡屡受伤害？

学员小组分析与讨论

12.课程总结 （0.5课时）