《三人同心、其利断金：华为铁三角协作与LTC营销管理》1天版

《三人同心、其利断金》

华为铁三角协作与LTC营销管理

主讲：窦毅老师

【课程背景】

如何打造一支高效灵活的营销队伍？如何既能保持前端的灵活性又能兼顾大团队的协同作战？《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。如何做好营销队伍建设，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的铁三角运作机制，打通了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为铁三角与矩阵式管理理念

2、学习营销项目运作与团队配合机制

3、学习华为LTC全流程项目管理方法

4、学习华为企业文化与组织管理理念

5、提高营销团队配合效率与销售业绩

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

政企大客户营销骨干及相关人员

【课程特色】

课程以华为铁三角和LTC业务流程为载体，剖析华为政企客户营销组织管理与流程机制；以实际业务为对象，通过学习+研讨的方式，启发学员思考自己公司的营销组织管理与业务流程，提高营销管理能力；避免教条式学习华为。

【课程大纲】

一、华为铁三角组织运作概述

1、华为铁三角的产生背景

华为运营商销售模式

华为销售中的协同困境

华为铁三角的产生背景

2、华为铁三角的运作案例

华为铁三角的组织构成

华为铁三角的角色定位

华为铁三角的职责分工

研讨：铁三角的运营分析

二、华为营销体系的组织管理

1、华为铁三角的职能定位

销售成交要素分析/从销售源头思考职责定位

大客户销售成交模型

大客户项目特点与应对

销售部的职能与核心价值/销售部门的核心价值在哪里？

产品行销的定位与关键抓手/为什么是产品行销而非售前支持？

交付经理的职能定位

2、铁三角的组织发展与矩阵式管理

铁三角的组织发展

矩阵式组织架构的内涵

矩阵式组织架构的分类

矩阵式组织架构的优缺点

研讨：跨部门合作与协同机制/打通大客户场景下的跨部门协作

3、以铁三角为中心的作战体系

华为狼狈组织定位

以铁三角为中心的作战体系/颠覆常规管理认知的作战体系

案例：美军以作战行动为中心的管理体系

不同场景的最小化作战单元

铁三角的能力要求

三、华为营销流程与项目管理

1、大客户营销流程与管理机制

大客户的采购阶段

华为LTC全流程营销管理/LTC的本质与核心价值

线索管理四要素

机会点管理与机制

项目分级管理机制

项目分级的多个维度

案例：华为的项目分级管理机制

2、销售项目运作与项目管理

销售项目分析

SWOT分析与销售策略

案例：如何利用SWOT分析引导客户

案例：华为的销售项目运作

销售策略路径与实施

项目关键任务分解

项目任务与计划管理

项目计划的原则

整合解决方案

研讨：营销漏斗与关键任务管理

3、营销流程中的铁三角配合

四、矩阵组织运作的管理要求

1、矩阵式管理的要求

2、铁三角协作的文化要求

企业文化的内涵/企业文化的内涵

华为企业文化体系

企业文化与价值评价

铁三角共同的KPI

以奋斗者为本的管理与内涵

关于企业文化与管理制度的思考

3、铁三角组织运作答疑

五、回顾与总结：华为铁三角协作与LTC营销管理