《如何打赢看不见硝烟的“战争”—海外商务谈判与客户异议应对策略》

《如何打赢看不见硝烟的“战争”》

海外商务谈判与客户异议应对策略

主讲：王珂老师

【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在海外谈判中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更多的利益。

常言到，十“谈”九“伤”，多数情况下当走到谈判阶段的时候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在与客户接触的初期，就提前为后续的谈判进行布局，以争取到更为有利的局面，是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导，从而降低后期客户的抗拒心理，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，通过对客户不同角色，不同谈判风格的判定与分析，有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的谈判技巧，灵活运用多种成交促成手段，实现快速成交。

【课程收益】

了解谈判的利与弊以及如何引导客户的期望

掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定

了解不同国家和地区的谈判风格及应对策略

了解客户价值感知理论及如何呈现价值主张方案

能够识别谈判中的陷阱并有效应对各种价格异议

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。

【课程时间】

4天（6小时/天）

【课程大纲】

为什么要谈判，可不可以不谈？（2课时）

谈判的由来及利与弊

课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？

谈判前有效引导的技术

哪些是客户最为看重的？

4种不同购买者的决策分析

价格型购买者

价值型购买者

便利型购买者

忠诚型购买者

海外商务谈判的PRAM模式 （2课时）

海外销售与国内销售的差异比较

海外商务谈判的PLAM模型

PLAN

RELATIONSHIP

AGREEMENT

MAINTENANCE

商务礼仪与谈判前的筹备？（4课时）

商务谈判的礼仪要求

着装礼仪

见面礼仪

会议礼仪

谈判礼仪

谈判前的6步准备法

收集各类的信息

组织和安排人员

地点与环境选择

目标和议题确定

谈判战略的选择

计划书的拟定

小工具：客户价值预案分析表

对手评估与力量感知

谈判计划书如何拟定

设定目标

发展退路

议题优先次序

最佳与最差结果

计算让步代价

工具演练：如何拟定谈判计划书？

海外商务谈判中的沟通技巧 （2课时）

谈判思维一致性的协调技巧

谈判过程中氛围与节奏的把控

如何协调谈判各方的不同利益

不同国家谈判方式的合理选择

东南亚思维与沟通技巧

欧式思维与沟通技巧

美式思维与沟通技巧

日式思维与沟通技巧

如何精准把握客户的需求？（2课时）

客户需求的2种类型

隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

如何挖掘客户的需求？

SPIN的九格探寻法

关键质量要素法（CTQ法）

案例：好的销售如同大夫一样，看大夫是如何看病的？

客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

数据分析法

如何评判需求重要性与优先级？

优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

工具演练：优序图法与KANO模型的工具演练

客户为什么要讨价还价？（4课时）

客户价值感知理论及其应用

如何挖掘和定义产品的价值

参照物的选择方法

经济价值的定义与识别

心理价值的定义与识别

案例：大众的泊车系统为何敢买这么贵

价值主张的ADAMF设计模型

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

案例：山推的履带链轨节密封件的价值主张设计

工具演练：产品价值主张方案设计工具的实战演练

价值主张方案的呈现技巧

如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）

不同角色的判定与需求识别

发起者

影响者

决定者

购买者

使用者

案例演练：大案例—如何识别不同角色的需求？

4种谈判风格的特点及应对策略

权力型

表现型

和谐型

分析型

国际谈判的文化礼仪与谈判应对策略 （2课时）

北美与拉美国家的文化、礼仪与谈判风格

美国

加拿大

巴西

阿根廷

北欧国家的文化、礼仪与谈判风格

俄罗斯

英国

法国

德国

意大利

西班牙

东北亚地区的文化、礼仪与谈判风格

日本

韩国

东南亚地区的文化、礼仪与谈判风格

新加坡

马来西亚

泰国

越南

印尼

如何扭转乾坤，步步为“赢”（4课时）

客户为何会提出价格异议

5种价格异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

课堂演练：结合客户的实际商务场景，进行模拟演练

价格谈判中的常见“陷阱”

谈判纲领的“十要”和“十不要”

9种常见的成交方法与技巧

课程总结（0.5课时）