《个险内勤人员专业能力提升培训大纲》

《个险内勤人员专业能力提升培训大纲》

主讲：刘欢仪老师

【课程背景】

当下保险行业蓬勃发展，竞争愈发白热化，客户对保险服务的要求早已超脱单纯的产品推销。

个险内勤人员作为保险销售环节的关键支撑力量，急需打破传统局限，用全新视角服务客户。

一方面，要精通资产配置知识，以便从专业层面协助客户规划财富；

另一方面，需转变思维逻辑，摒弃硬销模式，深度理解客户所思所想，同时强化陪访及销售各环节技巧，以契合客户日益多元精细的需求，提升公司品牌形象，促进业务稳健增长。

【课程收益】

1、深度研习资产配置知识，使学员能够依据客户资产状况给出精准、专业的配置方案，塑造专业权威形象。

2、助力学员思维蜕变，切实站在客户视角剖析问题，精准抓取需求，显著提升客户忠诚度与转介绍率。

3、全方位锤炼陪访技能，确保学员在陪访时能灵活应对各种状况，有效引导销售人员与客户顺畅沟通，加速签单进程。

4、熟练驾驭销售全流程技巧，凭借精妙话术、合理套路及实用工具打动客户，规避逼单雷区，为客户呈上情绪关怀与专业服务，大幅抬升成交可能。

【课程对象】

个险内勤人员

【课程时长】

2 天（6小时/天）其中 0.5 天用于场景式营销话术通关演练

【课程方式】

1、专题讲座：邀请业内专家开展深入浅出的知识讲座，夯实理论根基。

2、实战案例剖析：精选典型成功与失败案例，深入研讨，助力学员汲取经验、规避风险。

3、情景模拟：搭建逼真销售场景，让学员沉浸式体验，强化实践操作能力。

4、互动研讨：组织学员交流互动，分享实战心得，碰撞思维火花，拓宽思路视野。

【课程大纲】

一、保险专业：资产配置知识精修

1、资产配置基础理论

资产配置核心概念、原则与目标

各类资产特性及在组合中的角色

2、保险产品深度剖析与融合

各险种优势、适配人群与财务规划应用

保险资产与其他资产协同配置策略

3、客户资产规划实操要点

精准收集客户财务信息的方法

运用工具评估客户资产风险承受力并制定方案

二、内勤人员销售思维逻辑重塑

1、客户心理深度洞察

客户购买保险的潜在心理动机。

客户面对推销的常见心理防御机制。

2、以客户为中心的服务思维内化

反思：传统销售弊病，重塑客户至上理念

从产品思维到用户思维的转型

从卖保险到卖自己的转型

从注重成交到注重服务的转型

模拟实战：训练内勤人员从客户需求出发规划服务路径

3、问题解决与需求挖掘进阶

模拟复杂客户场景：锻炼化解异议、挖掘深层需求能力

培养依据客户反馈持续优化服务的敏锐意识

三、内勤人员陪访能力进阶特训

1、陪访前的关键环节

协同销售人员敲定拜访核心目标与精细计划

指导精准掌握客户背景，拟定个性化沟通提纲

2、陪访中的关键技巧把控

明晰不同陪访角色定位与动态切换要点

传授巧妙引导对话、适时补充关键信息的话术技巧

掌握陪访中的提问技巧和倾听技巧

3、陪访复盘与长效提升

组织高效复盘会议，精准剖析问题与亮点。

辅导制定销售人员成长计划，跟进落实。

四、销售技巧实战锻造

1、销售的概念

用服务建立信任、达到成交的目的

通过提供情绪价值，获得信任，再达成成交的过程

销售的流程

牧场原理：拉新、养熟、成交、裂变

3、销售话术雕琢

多类典型销售场景，打磨各环节攻心话术

植入情感共鸣、案例佐证技巧，提升话术魅力

4、销售技巧革新

透视传统套路短板，引领构建诚信、价值驱动的新流程

分析移动互联网的销售特征，通过微信朋友圈、社群等方式，服务客户、提供情绪价值

模拟实战演练：强化新营销技巧的运用熟练度

5、销售工具巧用实战

全景展示主流保险销售工具功能与特色：微信营销、社群营销、公众号引流等

创设情境：训练学员按需选搭工具促成交易

五、场景式营销话术通关实战

1、多元场景搭建

构建涵盖新客破冰、老客深耕、高端客户专属等丰富场景。

2、实战演练打磨

学员分组对抗，轮流扮演角色，实战检验话术。