《销售洞察 探究本源—新生代群体销售心理学与消费行为分析》

《销售洞察 探究本源—新生代群体销售心理学与消费行为分析》

主讲：董思齐老师

【课程背景】

市场如此内卷，为什么有的门店人潮汹涌，有的门店却门可罗雀？

同样的品牌经销商门店，有的门店生意兴隆，而有的门店却经营惨淡？

新生代消费群体崛起，传统门店型企业如何拥抱变化，开展一些列围绕年轻人的有目的的营销活动，从而赋能终端业绩增长？

新生代消费者有什么兴趣爱好？消费习惯？购买心理？如何做出购买决策？哪些细分客群才是你的目标客户？

营销人员不懂新零售底层逻辑，不懂新世代群体营销方法，不懂运营新世代群体，企业又如何应对未来竞争和挑战？

行业持续内卷，终端如何针对目标客群进行圈层营销，形成企业和终端特有的用户粘性？

【课程收益】

理解基本认知：不同消费群体定义及消费特征

收获落地干法：Z世代群体消费特征及实战案例

了解营销策略：以目标群体为中心的营销策略及打法

新方法新思路：如何借助新玩法打造线下零售新模式

【课程特色】

源于世界500强等标杆企业1000+终端门店实战验证总结，情景和案例完全贴合终端一线，辅以练习及讨论，全程干货，工具易用，确保学员听得懂，学得会，用得上。

【课程对象】

市场营销人员、终端管理人员、门店运营人员、店长及销售人员等

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、中国消费市场客户群体分析

1、中国消费市场分析及人口分布

国内消费市场现状及未来趋势

主流消费群体跃迁规律分析

2、X世代、Y世代及Z世代群体分析

不同世代群体的定义及成长背景

不同群体的消费特征与消费意识

二、Z世代群体消费特征分析

1、Z世代与种草文化

什么是种草

种草心理与消费动机剖析

案例：戴森吹风机、徕芬

2、Z世代与圈层文化

圈层的定义

圈层文化与消费行为

案例：Nike AIRJORDON、lululemon

3、Z世代与新国潮

什么是新国潮、新国货

Z世代钟情于新国潮的原因

案例：完美日记、喜茶、元气森林

三、以Z世代为中心的营销策略落地

1、重构营销方式（品牌层面）

品牌，产品及目标群体分析

品牌矩阵营销策略及优劣分析

以Z世代用户为中心的营销内容创作方法论

2、零售策略落地（终端层面）

门店新零售三板斧（获客引流，成交转化，用户运营）

门店“人货场”升级（形象、沟通、服务；产品陈列，SKU管理；门店调性，五觉体验升级）

店型与门店经营模式（圈层营销，社群营销，活动营销，异业营销）

以下内容是对上述《三、2》的展开，课程会根据不同企业需求进行内容定制

1、如何做新媒体营销？

视频号，抖音，小红书，B站等平台的特点及内容表现形式

确定账号的商业模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？流量转化路径？

不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间

账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？

账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？

账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？

千店连锁如何做新媒体营销布局？

品牌如何在全国全网范围内低成本做新媒体矩阵营销？

2、门店如何做邀约打卡活动？

如何邀约用户做新品品鉴体验

新品试穿，试吃，试用，试驾等活动方式

工具：鞋服门店新品试穿活动全流程落地方案

3、如何把门店做成年轻人的聚会阵地？

Z世代群体的社交需求分析

门店组织能力建设及活动策划

工具：门店用户沙龙活动主题策划表

4、如何做圈层营销？

如何找到并培养铁杆粉丝或种子用户？

如何以区域或门店为单位举办区域圈层活动？

案例：卡萨帝私享会；大疆俱乐部；方太传统文化体验营；小鹏汽车粉丝营销；

案例：门店经营当地军官圈层成交家属院团购38套家电案例

5、如何升级门店体验？

五觉体验升级

导购服务能力升级

工具：门店导购服务SOP

6、如何做顾客跟进及销售闭环？

未购顾客跟进的方法

销售闭环及销售技巧复盘

案例：一个动作将成交率10%提升至60%