《保险决胜开门红必备技能提升》

《保险决胜开门红必备技能提升》

主讲：张光禄老师

【课程背景】

目前，各大保司均已纷纷着手制定明年“开门红”营销方案，又一场行业战役即将全面打响。对于保司而言，如何在指标多、时间紧双重压力下提升精准获客效率，如何制定产品营销策略满足指标要求，如何高效管理前线团队，如何达成有效的客户沟通等一系列问题成为行业焦点，而成功解决这些问题无疑正是各大保司抢占开年先机、实现“开门红”的关键所在。

【课程收益】

通过老师的讲解，学员能够收获一整套的开门红营销的策略，并通过课堂上的互动练习，制定出自己的开门红方案，让学员拿回去就能直接落地执行。

【课程对象】

保险营销岗从业人员及相关需求者

【课程时长】

1~2天（6小时/天）

2天1夜训练营

【课程大纲】

为什么要抓住开门红

一年之计在于开门红

利率下行趋势当道，你准备好了吗？

竞争异常激烈的当下，所有同行都在集中抢占市场，我们将如何应对？

= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴理财市场规模足够大

= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵守住自己的“道”

= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶面对市场全力以赴

例：浦发销冠（老师）是如何面对市场挑战，单月新增200客户并超额达成业绩量的

= 4 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑷为你的客户创造更高的价值，从而实现客户签订大订单

从当下的宏观经济发展趋势看保险产品的营销机会

当下是销售保险产品的最佳时机

从我们营销的重点客群进行深度分析，通过宏观经济分析掌控沟通和签单策略

中国宏观经济深层次分析——经济下行背后的原因

中国经济的深层次问题

中国改革开放的一级火箭（市场经济）、二级火箭（海外市场）

中国改革开放四十年未有之新变化

案例：上万家上市公司财务分析，平均利润率仅为4%左右

中国经济的深层次分析

经济增长供给侧的三驾马车：劳动力、资本、全生产要素

财政、货币政策、金融领域及房地产

企业不能指望降税——新的挑战

看一看财政的账本

案例：财政部的收入与支出

货币政策、金融领域新变化

人行：在汇率和放水之间寻求平衡

金融机构：银行、保险、证券及公私募基金、信托——分别看看当前面临的不同情况

房地产“急转弯”

住宅：2024年观察的重点是价格

商业地产：面临重新估值的困境

运用资产配置策略签订大额保单

数一数：个人家庭可接触到的资产类别

十二大门类：股、债、基、银、贵、期、保、汇、地、私、信、币

最基础的理财：不穿透底层，能刚性兑付——最省事

过渡性的理财：不穿透底层，不刚性兑付——看似省心，问题多发

最唬人的理财：能穿透底层，不刚性兑付——未来趋势

另类理财：进入壁垒较高，不适合一般家庭

深层思考：财富保值增值的内在规律

理财产品爆雷真的是必然吗？

案例：从P2P到中植系、海银财富、鼎益丰

2024年，不动产（住房、商铺）能否保值？

案例：头部房企爆雷之后，房价走势预判

买股票、买基金真的是炒作吗？

案例：A股能不能赚钱

反思：财富是什么？

深度分析大家常用的资产配置策略模型在营销中的应用

运用好全资产配置策略，快速签订大额保单

例：老师为大家、农银、太平洋客户签订千万期交保单的核心逻辑和沟通技巧分析

小结：专业知识是未来金融从业人员的“护身符”

运用瓶颈突破理论决胜开门红

销售业绩达成公式深度分析

通过公式中的不同要素迅速建立你达成销售业绩的强关系

找到适合自己的营销方向和营销策略，不要一味的看别人的标准

掌控节奏，你将稳赢未来

例：浦发销冠通过销售业绩达成公式快速超越业绩目标

先给你的开门红定个小目标

影响我们达成目标的核心要素

运用瓶颈突破5步法助力开门红

找到你通往目标的所有障碍

找出你通往目标的核心障碍

快速突破你的核心瓶颈，取得全面胜利

针对开门红期间的拓客进行全方位提升

到底谁才是我们的“客户”

重新定义你的“客户”

一切营销的底层基础

菲利普科特勒提出的营销4P理论

阿里巴巴提出的人货场理论

掌握“流量”密码，决胜开门红

盘点我们这些年常用的拓客方法

针对开门红的拓客场景化打造

8大营销方法助力你的目标达成

重点：打造互联网营销的生态闭环

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

开始制定你的开门红营销策略

非常时期采取非常策略

现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略

处处发力等于白费力气

找出你不满意的现状

构建你的现况分析图并找出核心冲突点

现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点

客户做出购买决策时考虑的的5大因素

为你的客户定制专属的解决方案，你才能获得订单

永远向着为解决客户的核心需求出发

提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心

你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处

销售过程中常常会遇到的6层抗拒

第0层抗拒 没有沟通线

第1层抗拒 对方不认同你提出的问题

第2层抗拒 对方不认同你提出的解决方向

第3层抗拒 对方不认同你提出的解决方案

第4层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在负面分支

第5层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在执行障碍

第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感，犹豫不决

解决销售6层抗拒的8步训练方法

第1步 建立沟通线

第2步 挖掘需求

第3步 达成共识

第4步 展示方案

第5步 要求承诺

第6步 处理障碍

第7步 达成销售

第8步 销售复盘

现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案

总结与展望