《营销制胜—财产险销售能力提升》

《营销制胜—财产险销售能力提升》

主讲：李轩老师

【课程背景】

当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。

财产险公司在2020年之前迎来了年复合增长率超过20%的高速发展期，但随着行业的纵深发展进入到深水区，疫情等内外部因素的叠加导致产险公司的发展转向了高质量发展。产险公司总保费收入约占整个保险行业的1/3，产险公司未来如何能高质量发展，营销团队如何能高质量发展，将会成为很多业务管理者的思考。

本堂课程帮学员从金融行业大势出发，帮助学员掌握产险营销的能力，提高对大客户经营的技巧，从而对绩效有所改变。

【课程收益】

1、提升个人营销能力，助力业务发展

2、提升执行力、自驱力，能高投入地开展工作

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】

保险公司产险业务管理人员、销售人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

课前热身讨论：当前财产险销售的困难

第一讲：【概念篇】渠道营销经营思维转变

一、跳出保险看保险：保险营销的特性

保险是典型的低频商品

低频商品营销模式

二、保险的典型营销模式

系统化营销

场景化营销

社群思维做活动

三、高效的渠道经营标志

1. 沟通的前提：了解渠道，读懂渠道

2. 现阶段渠道最关心的事：客户经营与产品营销

3. 沟通的关键：顺势而为，分段治事

四、渠道协作共赢

1.转变思维

1）客户收益有效提升

2）三方受益

3）增加客户内驱型购买

2.磨练内功

获客、服客

养客

互联网思维

高效面销能力

第二讲：【渠道篇】渠道经营前准备工作

了解我们的合作伙伴

渠道人员结构

识别重点跟进人员

渠道经营的基本认知

结论：没有经营不好的渠道，只有不好的经营者

了解你的渠道渠道信息

人员信息

【工具】渠道信息卡&人员信息卡

人脉搭建

【案例分享】快速识别重点人员/培养你的铁杆粉丝

同业信息

【工具】同业信息卡

个人随身准备材料

【研讨并总结】

名片/公司介绍/产品条款/各种单证（包括填写样本）/彩页/培训资料/展业日志等活动管理工具

四、合作伙伴满意度打造

1. 渠道满意度——峰终定律

打动顾客的“第一印象”定律

2. 多数可遗忘 偶尔特漂亮

1）仪式感

2）重要性

3）小惊喜

3. 职业化+利益驱动

第三讲：【销售篇】后疫情时代下，销售能力提升是王道

【研讨】

1、过往我们的营销方式是什么？

2、产生的效果怎么样？

3、为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？

一、站在后疫情时代，重新认识保险产品

1、保险是典型的低频类商品

2、低频类商品营销模式

3、营销和推销的区别

4、产险营销的特点

二、客户为什么需要保险

【互动】客户为什么需要保险

【研讨】我们为什么不愿意开口讲保险？

——自己的原因or客户的原因or市场的原因

保险市场大有可为：近三年保险数据/中高净值客户需求调研

——营销保险的第一步：不要用自己的眼光看待客户，不要给客户设限

【案例】同一位客户在不同销售员手中的产能差异

如何激发客户的保险需求

客户的保险需求分类

如何激发客户保险需求

车险

家财险

员福

——不同种类产品会用话术、图表、案例等方式展示

三、高效客户营销

客户维护——顾问式销售

客户维护的最重要事项：及时满足

互动：客户的现实需求有什么

1、顾问式销售第一步：建立信任

关系压力和任务压力模式

有效建立客户关系

培养设身处地的思考

建立良好信誉

有效传达会面意图

2、掌握线上经营

线上经营是非现场营销的最有利抓手

线上营销的载体：社群、微信、自媒体

线上经营最有效的方式：讲故事

3、顾问式销售第二步：如何发掘需求

了解客户动机：任务动机和个人动机

人格类型分析

发掘需求的有效提问

发掘需求的有效聆听

总结需求

如何通过故事进行需求的激发

4、顾问式销售第三步：需求对话

需求对话模型

需求对话提问示例

提问最佳做法

倾听最佳做法

5、顾问式销售第四步：有效提案

有效提案SAB

邀请客户参与

提案的关键时刻

积极主动出击

提案中的异议处理-LSCPA原则

公司产品优势

【互动】你觉得公司产品的优势

什么叫产品的优势

人无我有

人有我优

人优我强

【研讨】

公司的优势有什么

公司的产品优势有什么

同业产品比较是常态

同业产品比较的底层因素——信息差

————用优势比劣势

市场上没有最好的产品，只有最符合客户需求的产品

如何激发客户的保险需求

深挖客户信息

匹配保险需求

长期服务满足需求

保险+的方式满足需求