《如何打造一个增长性的高客流量池—高净值客户经营训练营》

《如何打造一个增长性的高客流量池—高净值客户经营训练营》

主讲：薛冰老师

【课程背景】中国是全世界高净值客户增长最快的一个国家。高端客户，不只在北上广深，而是遍布全国各地。所以，这个市场相当有潜力，是一片巨大的蓝海。但与此同时，大部分保险人还没有能真正进入这个市场，甚至根本没有开始去深入了解这个市场。所以，这是保险从业者突破瓶颈的关键机会。

销售都知道，老客户转介绍是效率最高的销售方式之一。一方面，你不用从零开始；更重要的是，因为有老客户的信任做背书，这样的单子更容易谈成。但是，在绝大多数销售看来，这件事特别随缘。

什么意思呢？

就是销售自己没有什么掌控权，能不能成主要取决于客户。如果客户不满意，根本不可能给你介绍新客户；就算客户满意，他也未必愿意替你做背书，送单子给你。除非你遇上超级满意而且热心肠的客户，主动替你做推荐，否则很难。

那到底有没有什么办法能让老客户给你介绍新客户呢？或者说，我们做点什么，能提升掌控力，推动老客户帮我们做推荐呢？

能不能做成转介绍，其实从你接触客户的第一次服务就已经决定了，所以转介绍是一个衡量工作专业度和客户满意度最好的结果指标。这也是我设计这门课的初衷，我会从接触客户的起点到最终达成转介绍的整个销售流程重新进行梳理，让各位资深的销售学员们，重新审视自己的销售行为并最终提升转介绍的成功率。

我过去15年的保险从业经历中，有10年都在从事高客经营相关的培训工作，从高端客户的沙龙组织主讲，泰康养老社区的推动销售和最终促成，这份工作让我接触到几千个高净值家庭，深度理解他们的真实需求后，让我更加深切感受到高净值客户争夺将成为各金融机构的终局。

【课程收益】

演练并掌握高净值客户转介绍的五步法

了解高客转介绍前的个人IP打造的重要性，并掌握其操作方法

重点讲解高端客户私域流量池如何去建立，并且持续良性运营的方法

理解做好高客转介绍的前提条件，识别哪类客户更适合做转介绍，以及如何触发客户转介绍的动机

【课程特色】

课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。

课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。

课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【课程对象】

银行或保险公司大客户经理 成熟绩优人员

【课程时间】

1天（6小时／天）

【课程大纲】

第一部分 意愿启动：如何敢于开口与高客沟通

1、面对高客要做的准备：长期主义

2、怎么从“找客户”转变为“让客户找自己”

3、如何通过生活社交和保险社交两种方式激活客户

第二部分 角色定位：如何进入高客的朋友圈

1、跨界拓展多元身份

2、有意识的自我宣传

3、如何开启有效社交

第三部分 打开对方：如何了解高客深层次需求

1、公开信息的使用

2、私人关系侧面了解

3、与客户沟通的方式与内容

4、如何强化高客的显性需求

5、如何挖掘高客的隐形需求

案例解析：常见高客经营案例分析

精英女性群体案例分析

中小企业主案例分析

职业投资人案例分析

第五部分 永续经营：如何提升高客黏性

利其器：如何提供持续有价值的服务

增黏性：如何为高客提供有情绪价值的产品服务

3、超预期：如何用超出客户预期的方式唤醒客户的报答之心

高质量签单闭环：让客户发朋友圈

勾起客户的报答之心

在营销流程中有意识的创造峰值体验

4、强链接：如何激活高客间的价值服务网

打造永续经营的高客池

破圈

组网

加杠杆

复盘总结：为什么我们要做一个长期主义者