《人人都是超级主播—主播直播能力提升训练》

《人人都是超级主播—主播直播能力提升训练》

主讲：董思齐老师

【课程背景】

移动互联网发展至今，消费者获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，行业之间的竞争越来越激烈，新媒体已经成为企业营销的重要阵地。直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体越来越体现出其重要性，看直播购物成为人们习以为常的生活方式，深度影响着人们的消费习惯。在这样的大背景下，企业无论是品牌方、经销商、还是终端都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。很多企业也已经意识到了这一点，但是由于对新媒体的认知不足，缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，在转型过程中困难重重。有的企业和已经搭建了新媒体账号及矩阵，但是因为缺乏技巧一直没有实现成交变现；很多已经尝试直播卖货的员工及主播，很多是半路出家，因为缺乏新媒体营销技巧，导致信心不足、兴趣不高、无法坚持，最终放弃等。我们会发现一个很奇怪的现象：为什么很多人在线下能侃侃而谈，滔滔不绝，一到了线上直播却磕磕巴巴，大脑短路？为什么很多人觉得直播表现很不错，直播间却没人看，没人互动，没人下单？为什么很多人认为已经把产品讲的很透，但是粉丝却不认可？为什么很多人已经给出了最低的价格，却仍旧没人买单？等等问题不一而足。为什么董宇辉过去是一个老师却可以成为直播卖货高手，这里面是否有可以复制的经验？本课程将一一揭秘直播带货的底层逻辑和新媒体营销技巧，从最基本的直播卖货技巧出发，搭配恰当的案例和练习，让学员以快速高效的方式上手新媒体营销和直播卖货。

【课程收益】

明确逻辑：了解新媒体营销和直播卖货的底层逻辑

掌握方法：掌握直播策划以及直播落地的基本流程和方法

收获技巧：若干提升直播销售转化率的实用技巧

输出计划：一套适合学员自身的直播落地SOP

辅导个案：现场辅导学员进行直播演练手把手辅导提升

【课程特色】

课程内容源于世界500强等标杆企业1000+实战验证总结，情景和案例完全贴合实战场景，全程干货，逻辑清晰，工具易用，确保学员听得懂，学得会，用得上。同时本课程授课采用实战演练式教学，现场播现场学，发现问题并现场辅导改进，学完就会播，学完就会卖，效果看得见。

【课程对象】

企业新媒体主播、新媒体运营人员、新媒体主播新人等。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、直播的基本认知

问题：营销视野下的直播间到底是什么？

1、营销理论与直播间的关系

营销4P理论与直播间的关系

营销“人货场”理论与直播间的关系

2、直播职能与账号商业模式

账号的商业模式

短视频与直播的分工与配合关系

直播职能与账号ROI

二、直播间的定位与风格调性

讨论：8打类目5大风格直播间解析

1、直播间定位“三角恋”模型

目标客群兴趣及喜好分析

主播风格匹配度分析

直播间的场景风格打造

2、直播间风格调性“三步法”

标杆账号法

传统媒体法

DIY创意法

三、如何策划一场直播活动？

导入：完整的直播策划流程示意图

1、确定销售目标：你要卖啥？

直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝

直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款

此次直播具体的销售目标是什么？

工具：直播销售目标分解表

练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标

2、确定直播形式：你要播啥？

直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？

直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式

直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景

机位选择：单机位、多机位

直播流程：分享主题、活动流程、福利环节

小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程

3、撰写直播脚本：你要说啥？

直播预告话术

直播间开场及炒场话术

福利预告话术

产品讲解脚本

互动答疑话术

留人及逼单话术

下播话术

练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本

四、如何让直播过程流畅顺利？

导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因

1、人员分工准备

主播：产品展示、解说、营销

场控：直播现场统筹、指挥、调度

副播：与主播互动、体验产品、吸引流量

助播：灯光、打板、化妆、补货、应急

客服：逼单、成交、记录、答疑、解围

选品：产品挑选、上架、上图、编辑

2、物料准备

线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报

线下物料：手持卡、背景板、

3、主播准备

形象

状态

台词

4、设备准备

相机

灯光

收音

网络

练习：设备摆放与布置

5、场景准备

直播场地

现场布景

6、预热准备

直播宣传

私域流量触达

【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP

五、如何提升直播的销售成交率？

互动导入：直播卖货与线下销售的区别有哪些？

1、技巧一：如何让直播间快速热起来

开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动

引导关注：引导关注+点赞+转发

自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点

活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品

练习：根据自身情况设计热场话术及动作

2、技巧二：如何让产品展示更具吸引力

卖点讲解法

功能演示法

效果对比法

竞品比较法

权威背书法

亲身故事法

五觉体验法

工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具

3、技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望

询问用户需求

深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题

给出解决方案

证明产品价值

提供价格锚定

水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托

练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式

4、技巧四：催促成交和关单技巧

价格优势法

限量抢货法

限时抢货法

赠品促单法

拼团抢购法

建立信任法

品牌实力法

利益承诺法

用户规模法

唯一排他法

练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法

5、技巧五：如何与粉丝互动

喊出粉丝的名字

回答粉丝的问题

Call数字互动法

告知售卖情况

引入私域社群

送给粉丝福利

视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈

预告下次直播

练习：设计粉丝连线环节的互动内容

六、如何让下次直播更好？

1、数据复盘

直播人气数据

观看人数：UV值

观看次数：PV值

新增粉丝数

人均停留时长

直播人气峰值

主播互动数据

点赞量

评论量

转发量

关注量

销售数据

直播间营业额

产品上架数量

直播间销量

销售转化率

橱窗点击量

产品销量排名

店铺浏览量

粉丝画像数据

年龄

性别

地域

活跃度

购买产品

【概念阐释及讨论】以上数据反应的问题及改进措施

2、流程复盘

直播策划的目标及主题反思

直播过程梳理及总结

引流及预热环节分析

直播执行问题

工具：直播策划流程示意图

3、技巧复盘

主播控场及流程分析

主播脚本和话术问题

主播直播技巧多方评价

工具：主播直播技巧评价表

【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议

主播人设一定要符合品牌或产品的调性

直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式

多人配合直播的效果一般会比单人直播的效果好

产品体验式演示比空口解说效果好

讲解时主播专业、热情、亲和的会比较受欢迎

直播间的场景和环境会为直播加分

不要直接讲产品名称而要去讲几号链接

主播解说的语言要生动活泼、关联用户场景，少讲专业术语多讲大白话

直播间有背景音乐比没有要好