《如何发现市场机会—通过市场洞察发现持续增长机会》工作坊

《如何发现市场机会—通过市场洞察发现持续增长机会》

主讲：林羽老师

【课程背景】

对于行业头部企业，只有发现下一个大的行业机会才能穿越周期，持续领先；对于第二、第三梯队企业，只有发现下一个大的行业机会才能弯道超车、华丽逆袭。但是，大多数企业缺乏市场洞察的组织化能力，往往依赖创始人和部分高管，从而出现各种各样的问题：

对于整个行业未来的大的趋势看不清、看不准，错失布局下一代产品和技术；

对于客户的需求转变趋势不够敏感，开发不出爆品、处处落后竞争对手半步；

对于竞争格局及其演变缺乏预判，在竞争中不知道如何构建合纵连横商业生态；

对看到的机会缺乏有效选择和决策，依赖老板拍脑袋，有很大的决策风险；

缺乏市场洞察的组织化机制和能力，有价值的信息和机会白白浪费掉；

…….

如何持续发现新的行业机会、客户需求、产品开发趋势、技术发展趋势，如何提高经营团队市场洞察能力从而提升企业的经营水平，林老师将从标杆企业的经典案例出发，为学员讲述市场洞察的基本方法，协助企业构建组织化的市场洞察能力和工具方法。

【课程收益】

掌握市场洞察的5种基本视角和2个实用工具，由此发现目前经营中的机会点；

理解商业机会选择的6大原则和1个工具，让高层决策更加合理、科学；

成果输出：绘制出公司的行业地图、客户地图、竞争地图，由此识别新的机会点；

学习标杆企业市场洞察组织和机制建设方法，提出本企业市场洞察体系建设初步思路。

【课程特色】

量身定制：根据企业的行业特点、发展阶段、面临问题，定制个性化的课程内容，使得课程有效解决当前的市场洞察中的问题；

案例丰富：根据标杆企业经典案例、最新商业鲜活案例、老师操刀实战案例，为学员学员带来全新的商业思维和冲击；

工具实用：对业界通用的方法工具进行提炼简化，使更加适合学员企业经营现状，可以打包带走，即学即用；

重视落地：现场辅助模版设计、案例讨论、代入企业市场洞察实际问题，进行研讨并输出初步的思路策略。

【课程对象】

总经理，研产销等业务部门、战略规划部门中高管人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一天主题：看宏观、看行业、看客户知识点讲解和洞察输出

第一天早上：市场洞察的价值、看宏观、看行业

一、如何破解市场洞察的难题？

市场洞察三大难题

市场方向发生了变化，但是战略难以调整

客户结构及竞争形式发生了变化，但是企业未觉察

机会主义+盲目扩张，陷入死亡境地

案例：诺基亚、柯达、恒大的战略失误

市场洞察的本质

企业持续发展的“导航仪”和“方向盘”

各级业务一把手的战略领导力

如何练就洞察能力：数据-信息-洞察

二、市场洞察五看之——看宏观、看行业

1、看宏观

看宏观环境洞察的方法：PEST模型

宏观环境对商业的影响：遵从，利用，影响

中国过去40年的发展总结及未来展望

案例：雅迪电动车

工具：PEST模型

2、看行业

看行业本质：行业细分-行业空间-行业趋势

行业洞察立体思考树模型：产品延伸、行业延伸、能力延伸

看行业需求的重点要素：趋势、变化、价值转移、节奏、空间

看行业技术趋势的方法：技术成熟度曲线

看行业结构趋势的方法：波特五力模型

细分行业选择五大原则

案例：微软、华为、隆基、双胞胎

工具：行业地图

三、行业地图研讨与输出：

各小组研讨本公司/事业部/产品线行业地图

行业空间、行业吸引力、行业趋势研讨

研讨与梳理出本小组行业地图

各小组汇报研讨成果

各小组汇报本小组行业地图

其他小组点评、提出改进建议

老师点评、提出改进建议

第一天下午：看客户+客户地图研讨输出

四、市场洞察五看之——看客户

1、看客户

看客户本质：客户细分的原则方法

To B客户：从系统经济学及解决方案角度分析客户

To B客户：战略大客户的战略与痛点分析的方法、案例

To C客户：消费场景、用户细分及用户画像

To C客户洞察方法：消费者之旅及其痛点识别

案例：华为、亚特兰蒂斯酒店、松鹤楼餐厅

五、研讨与输出：公司经营分析会常见问题与改进策略

各小组研讨本公司/事业部/产品线客户地图

客户细分、客户痛点和需求、客户需求变化

研讨与梳理出本小组客户地图

各小组汇报研讨成果

各小组汇报本小组客户地图

其他小组点评、提出改进建议

老师点评、提出改进建议

第二天早上：看竞争+竞争地图研讨输出

六、市场洞察五看之——看竞争

1、看竞争

看竞争本质：学习标杆、打击对手、构建生态

竞争对手及其分类：领导者、颠覆者、投机者、跟随者

竞争分析的18个要素

竞争分析的工具：竞争雷达图

合纵连横：竞争格局演变及分析案例

案例：雅迪电动车、华为

工具+演练+点评：竞争雷达图

七、竞争地图研讨与输出：

各小组研讨本公司/事业部/产品线竞争地图

竞争格局、自身竞争定位、竞争路线

研讨与梳理出本小组竞争地图

各小组汇报研讨成果

各小组汇报本小组竞争地图

其他小组点评、提出改进建议

老师点评、提出改进建议

第二天下午：看自己+SWOT研讨输出

八、市场洞察五看之——看自己

1、看自己

看自己本质：识别自己的优势及能力提升方向（不足）

用商业模式画布理解自己

用雷达图进行自身优劣势分析

如何用SWOT分析进行看自己

九、SWOT研讨与输出：

各小组研讨本公司/事业部/产品线SWOT

外部机遇、威胁、自身优势、劣势

SWOT分析核心结论

各小组汇报研讨成果

各小组汇报本小组SWOT

其他小组点评、提出改进建议

老师点评、提出改进建议

十、如何对看到的机会进行选择和取舍？

1、细分市场并识别战略机会

2、打开未来5年市场空间

蓝海红海，首先必须是海

按产品、客户群、区域打开

通过SPAN图判断机会的优先级

4、对战略机会的优先级进行排序

视频欣赏：马斯克的spaceX及其战略意图

案例：特斯拉、谷歌、亚马逊、微软

研讨+发表+点评：企业市场洞察机会点选择+SPAN图

十一、如何构建市场洞察的组织能力？

1、识别市场洞察的组织能力要素

2、构建市场部组织架构及COE运作机制