《当前宏观经济形势分析、KYC及客户分层经营》

《当前宏观经济形势分析、KYC及客户分层经营》

主讲：张光禄老师

【课程背景】

2024年，宏观经济下行压力依然较大，我们如何做好客户的资产配置策略将成为当下最重要的事儿

【课程收益】

分析宏观经济现象及背后驱动因素

展望未来发展趋势及机遇与挑战

了解并掌握客户KYC的方法与技巧

掌握当前经济形势下不同客户的资产配置策略

【课程特色】

案例，深入浅出听得懂；科学，背后理论讲得明；实战，学之能用定方向；展望，以史为鉴看未来

【课程对象】

贵宾理财经理及相关需求者

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一篇宏观经济——看清楚大趋势

2023年，全球形成新格局

经济发展的驱动因素：科学技术

回顾历次科技革命的变化——工业革命、技术变革与城市化

“对外经济贸易”数据看世界

各大洲进出口金额对比：亚、非、欧、拉美、北美、大洋洲、亚太经合

对外经贸伙伴分析：美国、欧盟、日本、俄罗斯

未来的世界“G2”：中美

美国经济会进入衰退吗？

核心通胀下行或缓慢且波折

在美国经济即将进入温和衰退的背景下，政策刺激会到来吗？

汇率和利率展望

中国宏观经济深层次分析——经济下行背后的原因

中国经济的深层次问题

中国改革开放的一级火箭（市场经济）、二级火箭（海外市场）

中国改革开放四十年未有之新变化

案例：上万家上市公司财务分析，平均利润率仅为4%左右

中国经济的深层次分析

经济增长供给侧的三驾马车：劳动力、资本、全生产要素

财政、货币政策、金融领域及房地产

企业不能指望降税——新的挑战

看一看财政的账本

案例：财政部的收入与支出

货币政策、金融领域新变化

人行：在汇率和放水之间寻求平衡

金融机构：银行、保险、证券及公私募基金、信托——分别看看当前面临的不同情况

房地产“急转弯”

住宅：2024年观察的重点是价格

商业地产：面临重新估值的困境

货币政策与市场解读

货币政策目标的变与不变

最终目标锚定保持币值稳定

强化货币政策中介目标调控效果的根本是扩大内需

操作目标或更加直接体现央行政策思路

2024 年影响货币政策的因素：化解存量债务与财政货币协同

2024 年货币政策判断：不改稳健基调，信贷适度扩张

维持汇率稳定与金融稳定的平衡

“三大工程”和基建或将带来信贷增量

货币政策或仍以经济增长为主要目标

建立对市场观察的指标体系

宏观数据：存款类金融机构信贷收支

案例：企业、居民杠杆率每月变化

债券市场：利率债、城投债的动向

外汇市场：汇率走势

案例：很多人不知道的事情，汇率与黄金价格

房产市场：从土地出让金到二手交易

案例：REITs会产生大的改变

第二篇KYC方法论及应用

一、我们为什么要做客户KYC

精准把握客户需求

建立客户信赖关系

引导客户交易行为

发现客户底层动机

二、通过灵魂8问让我们更了解客户

了解你客户的真实想法

一切都要从客户的小目标开始

通过灵魂8问建立KYC的标准化步骤

运用SPIN访谈式沟通方法

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 现场演练：客户SPIN场景话术分析与练习

客户分层经营

一、做好我们的客户分层管理

做好客户分层管理的核心意义

更高效的完成我们设定的核心业绩指标

更能帮助我们的营销人员能够更精准的设计营销方案

更能帮助我们不同层级的客户实现价值最大化

运用梯度等级的量表思维建立客户分层管理的新标准

梯度等级在客户营销中不同场景下的应用

客户分层分级管理、客户服务等级、客户生命周期等

让我们一起看看同业们都是怎么来进行客户分层的

例：工农中建交，邮信浦兴招的客户分层方式

通过客户分层管理提高客户的四度：

满意度

忠诚度

粘合度

贡献度

从多维度对你的客户进行更全面更立体的分层

按资产量进行分层——常规划分法

按客户关系进行分层

按成交优先级进行分层——苹果四象限理论

按客户综合贡献度进行分层

按客户的行为习惯进行分层——数字化转型下的重点分析

按客户的认知层级进行分层

按客户的被网点教育程度进行分层——陪伴客户成长，让他成为你的忠粉

例：不单要选对池塘钓大鱼，也要选对池塘养大鱼，这是你拥有未来的不二法则

为不同层级客户提供差异化服务

现场演练：按小组进行客户分层管理练习，最少用三种方式对你的客户进行分层设置， 并提供相应的差异化服务

客户分层经营定江山

客户分层经营你做对了吗？

你现在都是怎样进行客户经营的？

你现在的客户经营效果达到理想状态了吗？

拥有经营思维，让你的业绩翻倍

你为什么要把客户分开来经营？

金融市场正在从原有的增量市场向存量市场转变

不做区隔的客户经营，你就没有稳定的业绩表现

不做区隔的客户经营，你就只是在用你的时间、精力、体能换钱，终有一天你会被自己淘汰出局

做好客户经营的终极目标

从销售业绩公式中寻求答案

从事金融业的核心：只需掌握一个“信”字

让客户成为你的朋友，你的粉丝

通过差异化服务提升客户资产管理值

通过不断的对客户进行增信，实现全品类营销

通过多样化的场景营销实现源源不断地客户转介绍

客户经营的梯度等级

从不主动和客户沟通

领导要求时被动和客户进行“通知”

主动和客户进行基础的交流、信息的传递

节假日给客户打电话问候

节假日给客户送礼

客户家庭的各类纪念日给客户送礼

邀约客户参与行内各类福利沙龙活动

帮助客户在金融投融资方面持续成长

持续关注客户购买的产品近况，并及时和客户进行沟通

帮助客户持续实现阶段性的小目标

为客户创造更高的价值

帮客户的朋友也实现财富小目标

开始设计你的客户经营策略

根据自己现阶段的状态和目标来设计你的客户经营策略

审视你当下的产品及服务如何能够满足不同层级的客户需求

你的客户到底都要什么？

提升差异化服务的种类和质量

为不同层级客户提供多元化的产品支持

通过不同的营销方式满足不同客群的实际共性需求

针对不同的客户群体设定不同的客户经营策略

有效会计产出在客户分层管理和客户经营中的重要作用

什么是有效会计产出？

如何提高你的“有效会计产出”？

不同层级客户的区别对待

控制你的所有成本

例：农行壹私行客户经理通过调整策略实现超额绩效达成率

现场练习：以小组为单位，找出每位伙伴当下最重要的核心经营客户方向并设计经营策略

三、总结与展望