《聚焦增长—白象经销商（线上）赋能课程》

《聚焦增长—白象经销商（线上）赋能课程》

主讲：高云鹏老师

【课程背景】

随着时代巨变，传统商业模式迎来了前所未有的新挑战，面对时代变革，如何传统行业经销商能够主动转变认识，积极适应变化，谋求发展之路，如何能从更好的与厂商合力，开启效率更加优化的经营模式。经销商如何能向着品牌运营商方向去主动变革，如何能从经营意识到团队管理，进行系统的迭代与提升，如何能有效的提升生意增长，是本课程重点解决的问题

【课程收益】

开拓生意增长思维吃，深入洞悉终端生意增长策略，掌握终端生意提升战术，提高团队管理水平，增强经销商团队整体战斗力

【课程对象】

经销商老板、操盘手、核心管理人员，厂商业务相关人员

【课程时长】

3次/2小时

【课程大纲】

DAY 1  终端生意提升策略（两小时）

  行业发展现状与增长新机遇

快消品行业发展现状与困局

拥抱变化 逆势增长

3、未来生意增长新机遇

二、终端生意增长的底层逻辑

1、销售管理25字箴言

开拓新客户

拓展全系列

全面生动化

运用客户卡

建立好客情

2、存量与增量守住存量的机会-精耕

抓住增量的机会-创新

3、盘活生意的底层逻辑

如何提升经销盈利能力

以卖出 带动卖入

针对不同经销商（优势市场/新开市场）的生意增长策略

案例解析

三、 终端生意提策略升五步法

1、 选战场

区域市场容量与市场份额重点市场

潜力市场

优势市场

一般市场

80/20法则：锚定我们的生意提升重点区域

针对不同类型经销商（优势/新开）不同的选战场策略

2、找机会

场覆盖机会

终端盘活机会

单点提升机会

针对不同类型经销商（优势/新开）不同的增长机会

3、定战术

如何制定生意提升组合战术

4、抓执行

从策略到执行的关键驱动

PDCA管理闭环

5、盯产出

目标与产出

产出关键评价指标

DAY 2 终端生意增长战术（两小时）

一、高效渠道开发（渠道覆盖能力提升）

1、传统渠道高效覆盖

渠道覆盖率提升

分销渠道与网点开发技术2、新渠道拓展

高效渠道管控（终端服务能力）

客户拜访效率

拜访计划拜访前准备

拜访中细节管理

拜访后追踪

分销商管理

终端客情关系

三、高效单点提升（合格店打造）

1、终端生意提升四指标

客流量进店率

成交率

客单价

四指标与八要素关联

2、终端生意增长8要素

导购

促销

助销

库存

价格

陈列

位置

分销

案例解析

DAY 3 高绩效团队打造（两小时）

一、问题诊断

1、成熟型经销商团队问题诊断

2、小规模/新开经销商团队问题诊断

二、经销商老板的自我管理

1、教练型老板的养成

2、老板的四“自”管理法则

3、跳出舒适圈：认知与能力边界拓展

三、团队士气管理

1、针对不同类型经销商（优势/新开）

成熟经销商团队的士气管理小团队的士气管理

2、团队的信心管理

如何让团队有信心

个人自信与团队目标自信

如何避免团队“摆烂”

3、目标管理与计划管理

SMART——经销商团队如何做好目标管理

从计划到执行

过程管理方法论

执行力提升

团队执行力与结果

如何找到“执行意愿”

3、团队激励与执行力