《使命必达—高效终端网点拜访与沟通话术》

《使命必达—高效终端网点拜访与沟通话术》

主讲：高云鹏老师

【课程背景】

本课程为专为白酒行业定制开发的终端拜访及销售沟通课程，旨在为销售管理者与销售精英赋能提升终端掌控能力，从而达成销售业绩，更好提升终端表现

【课程收益】

全面了解行业发展及渠道现状

拓展终端生意提升思维

掌握高效客户开发、拜访方法论

学会高效销售沟通技巧

【课程对象】

白酒行业城市经理、销售主管、后备人才、销售精英

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、渠道特性与突围机会

1、酒水零售行业发展全局图

2、行业发展困境

3、“内卷“与同质化竞争

4、渠道突围机会

5、烟酒店的分类、烟酒店老板的画像

6、铺货率重要&拜访率重要

7、以卖出 带动卖入

二、终端网点开发也生意提升策略与战术

1、终端生意提升五步法

2、终端网点开发策略

3、终端网点开发案例分析

4、终端网点开发战术

三、终端网点高效拜访与沟通话术

1、客户拜访前的准备

回顾该客户生意情况

回顾本次拜访目的，以及上次拜访的承诺

检查拜访道具是否齐全

2、拜访五步法——进：开场白三要素

提出拜访目的

陈述本次拜访对客户的价值

询问是否接受

实战演练每组选择一个老客户+一个新客户，按照三要素设计进店开场白

3、拜访五步法——查：查看店铺, 寻找机会——查什么：人、货、场

检查产品，找分销机会（比分销标准）

检查位置，找位置机会（比位置标准）

检查陈列，找陈列机会（比陈列标准）

检查库存，找订单机会（比安全库存）

检查广告，找广告机会（比广告标准）

检查价格，找价格机会（比价格标准）

检查促销，找促销机会（比促销标准）

检查竞品，发现竞品动态

4、拜访五步法——做：改善陈列生化化，及时补货

分享：在标准化陈列中遇到的挑战是什么？该如何应对？

拜访五步法——销：沟通话术与动销

第一步：挖掘需求

沟通技巧/提问技巧/3F聆听技巧/SPIN技巧

第二步：陈述机会

从客户需求出发/陈述销售机会/更多新顾客、老顾客、推荐顾客/更多销量/更高利润

第三步：呈现方案

FABE推介法

方案呈现实战演练

第四步：异议处理

同理心沟通技术

处理异议的规则

判断真、假异议

异议处理技巧

第五步：行动建议

达成协议时机

捕捉购买信号

提供行动建议

6、拜访五步法——出：结束语三要素

回顾达成一致内容

明确接下来动作

预约下次拜访时间

7、拜访后落实落实追踪与复盘

五、拜访与沟通实战演练

1、课题：实战场景下的谈判沟通PK

2、形式：根据不同客户类型场景，以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访与沟通谈判场景。

3、要求：

以小组为单位，提前准备双方对话及情况模拟场景，

每组展示时长为10分，老师点评5分钟

A角色代表业务员，B角色代表终端店老板，根据实战需求自行划分

将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对

根据剧情需要自行准备物料