《Alibaba销售铁军锤炼之顶级销售的修炼》

《Alibaba销售铁军锤炼之顶级销售的修炼》

主讲：王义生老师

【课程背景】

当经济下行，消费市场萎靡，互联网流量见底。企业的业绩停滞不前，库存压力越来越大。内卷不再是某一个行业，而是各行各业的基本现状。人力成本的直接攀升拉高了大规模招聘销售的难度。所以销售个体特种兵化，团队精细化管理成为必然。强调个人产出势必是当今销售最关键的能力。即销售技巧的培养和销售心态的提示是最关键的销售要求。当然这也是阿里巴巴中供铁军之所以2000年初互联网泡沫下快速集结并且势如破竹快速奠定中国互联网地位的核心能力。梳理精华，萃取经验，结合当下，帮助企业，是能力类培训存在的先决条件。

AI的兴起是效率的巨大提升，也是人机岗位的开始。加入AI，利用AI,结合AI是科技浪潮中几乎所有人的共识。在AI的浪潮中对销售的冲击是什么？销售的哪些岗位可能面临替代，哪些岗位面临改造，销售的能力需要再什么维度得到加强，需要哪些复合型的能力，销售跟运营甚至跟产品端，售后端，客户成功端如何结合才能效率最大化。这需要深刻的思考，仔细的学习，不断的实践。AI时代真的来了，销售必须全面武装自己，而不是等，靠，要。优秀的销售在这次的划时代的改变中工种复合化，业务精细化，能力标准化会更加凸显。

《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、打破销售的认知盲点和定时思维

3、提高销售沟通技巧与成交能力

4、改变积极的销售认知与积极心态

5、促进销售能力与销售成交效率

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

公司销售骨干/销售主管/销售总监/销售负责人

【课程特色】

理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、目标客户选择与开发

1、销售的逻辑与业务本质

销售的核心节点

影响销售拿单的因素

销售的基本流程隐藏的销售关注点

顶级销售的画像是什么

2、市场细分与客户选择

客户画像的解析

市场细分维度

目标市场细分

具体开发渠道

研讨：客户开发的渠道OR具体如何开发

3、目标客户开发

目标客户选择

客户决策链分析

目标客户名单准备

目标客户开发PICA

二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

什么是客户需求？

客户需求的本质

客户跟进的Man法则

2、客户跟进前的准备和判断

客户目前现状的分析和应对策略

如何预约客户

信任的问题

兴趣的问题

异议的问题

需求确认问题

SPIN沟通注意事项

练习：如何预约客户

Sales Kits的制作技巧

三、销售沟通与成交技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

如何破冰

如何介绍产品

6W挖掘客户痛点法

如何有效提问

沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

第一次跟进的基本方法

倾听之后的结论判断

透过现象看本质的能力即客户反对意见背后的需求

3、销售沟通原则与技巧

销售沟通原则

价值呈现技巧：FABE

第二次跟进客户的周期判断

如何听清客户的潜台词

如何在正确的抛促销

如何演一场舞台剧让客户更相信

4、异议处理与逼单技巧

异议处理的四个维度

异议处理话术与案例

客户异议管理

演练：逼单

5、客户管理和老客户服务的标准

客户管理的基本要求和法则

转介绍的标准话术和流程

老客户服务的能力和管理逻辑

阿里巴巴销售每日工作流程

顶级销售的7个工作习惯

四、销售认知与心态管理

1、销售的本质与职业定位

销售是什么？

销售同学的职业规划

销售智能方程

2、销售人员必备的心态与思维

积极心态

主动心态

积极主动

学习心态

成长型思维

自信心态

销售5C心态（原创）

销售精英的自我暗示与练习

更上一层楼的契机呈现：未来的传票

五、回顾与总结：销售成交四步曲