《优秀TOB销售的修炼之路》

《优秀TOB销售的修炼之路》

主讲：王义生

【课程背景】

三年来伴随着疫情的一轮又一轮的洗礼，很多中小企业的生存状态堪忧，中国制造快速崛起的同时，伴随着的就是大量的产能过剩，职场变得格外内卷。通胀同时又造成了大量的生活成本的高企。一方面是很多求职者无法获得心仪的工作，另一方面企业招聘销售的时候又无法快速到岗，或者是到岗之后又快速流失。究其原因一方面企业的吸引人才的能力较弱，另一方面也是企业对销售同学本身的关注不够导致员工无法在短期内破局出单导致人员流失。

就目前而言，企业之痛大多数都是销售不利造成的，只要企业的产品能成功销售那就有源源不断的现金流产生。所以当下内卷的时代其实需要的就是训练一支销售铁军。而民营企业在这一波大潮中，面临的复杂情况、外部环境的变化速度以及挑战可谓前所未有。 那么如何更好的认识时代的大势、产业的变革方向以及如何辨识企业的核心能力、定位企业在未来产业价值链中的位置、找到企业新的定位，设计创新的模式、规划自己的升级转型的路线，从而明确销售目标、 提升销售团队业绩、提高个人产能，突破销售瓶颈，培养出企业所需要的销售冠军实现在当下企业生存环境的改变，并使得企业和企业家价值最大化？就是我 们企业经营者目前最重要的课题，也是本课程的内容所在。

课程突破了很多转型课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实商业环境中 一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在企业升级转型的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，从而提升销售技能，突破销售天花板，打破内卷的局面。

【课程收益】

掌握顶级的销冠思维，打破销售天花板创造更高的销售业绩

培养优秀的销售的7个好习惯，打造铁军销售流程

掌握新形势下销售的新工具，新思维，大幅提升销售效率

培养优秀销售的状态，打造召之即来，来之能战的顶级销售。

掌握阿里巴巴销售的心态，技能，过程量的辩证方法，塑造铁军的销售军魂

【课程特色】

案例详实，实战干货。逻辑清晰，语言丰富。讲+练+解+评的授课方式不仅让学员能够快速查缺补漏，还能形成结构化的思维，即上手就用，用后修正，持续改进的效果。

【课程对象】销售及销售主管销售总监

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一天：

TOB销售的销售流程和概述

1、优秀销售的画像是什么？

销售人对自我的定位

销售整体基本功的要求

2、销售基本概论

ToB业务的核心节点和销售的基本形式

TOB和ToC的业务逻辑

TOB的基本销售流程及业务构成

业绩漏斗图

销售技巧

1、优秀销售是怎么去找到客户的

找客户的渠道

跟关键人电话前的客户判断

第一通电话的沟通技巧

怎么找到关键人

预约的技巧

SK制作的原则和技巧

客户方案制作的关键和技巧

2、优秀销售沟通的技巧

第一跟进的流程和方法

第一次跟进客户如何跟客户有效沟通产品介绍

第一次跟进客户后的两项必做的工作

如何做客户分类（客户ABC分类法）

高效沟通之：客户痛点挖局

高效沟通之：如何解决客户的反对意见（嫌贵，先试用后付款，修改合同，迟迟不付款，总是要考虑，付最小的价钱要最好的服务等等）

高效决策之：二次跟进的流程和目的

高效决策之：二次跟进的核心要点

如何判断客户意向（MAN法则）

如何留有下一次沟通的机会

如何跟客户沟通促销方案方案

决胜销售之：演练逼单

客户N次跟进的目的

私域运营的实用技巧

客户ABC分类法

新客户客户管理的基本方法

3、客户签约

签约的基本流程

客户签约的三个要点

老客户沟通的三个关键技巧

4、客户服务

客户成长的具体办法

客户服务的本质是什么

积极履约的价值是什么

老客户管理的办法

第二天：

1、优秀销售的销售习惯是什么？

客户预约的习惯

销售流程的坚持

转介绍的习惯

分享学习的习惯

客户服务的习惯

自我驱动的习惯

使用工具的习惯

销售要性的培养习惯

2、ToB销售的市场培养和销售效率提升的新方法

（1）新工具和新营销

销售新工具的使用

销售多渠道快节奏的掌握

线上营销的关键节点和时机把控

（2）关于线上线下会销的方法

个人沙龙的关键要素

线上会销的组织标准

线下会销的操作流程（简论）

3、优秀销售的心态修炼

(1) 业绩方程的构成

如何提升销售状态

如何让自己更有信心

树目标的威力和价值

如何沉淀自己的方法论

过程量和转化率的提升

过程量的构成

转化率的方程

销售同学的自我驱动和职业规划