《银行对公开门红营销课程》

《银行对公开门红营销课程》

主讲：张光禄

【课程背景】

又到了一年一度的开门红时间了，各家企业也都在这个时段进行年底总结和开年规划，这正好是我们对公业务切入的最佳时机。但我们如何挑选未来的长期合作企业、如何进入客户的核心决策团队便成为摆在每一位对公伙伴面前的又一挑战。

【课程收益】

全面了解当前的市场经营情况，掌握对公营销的核心心法，让学员能够得到全面的能力提升，从而打进目标企业的核心决策团队，并能达成自己开门红的各项指标。

【课程对象】

银行全体对公人员及相关需求者

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

对公营销当前市场现状分析

多方阻碍影响着对公业务的发展进程

阶段性客户群体也在发生着变化

有钱不敢放，有单不敢签已成为普遍现象

提升我们的整体分析和决策能力迫在眉睫

宏观经济对我们业务发展有着别样的影响

为什么我们的工作要看宏观经济发展趋势

宏观经济的发展方向同时为我们的年度工作画出了指引方向

从中央经济工作会议看中国经济发展

从ESG角度看未来的对公决策变化

例：中车、中电的海外投资中出现的各种问题

客户永远是你最大的资产

你是否也拥有这些问题？

为什么你比别人更努力但业绩依然不理想？

为什么我的客户在我进行营销的时候总跟我要“好处”？

为什么我天天给客户送礼，他还是离我远去？

为什么总有人在抱怨“我的优质客户量不够，我的客户结构不健康？”

目前的市场情况已经发生了改变

客户个性化需求日益强烈

大客户客户争夺日趋激烈

精细化服务营销能力有待提升

服务营销需要深度协同

开门红的阶段性目标和任务分解策略

储客是化解业绩压力的核心且为长期行为

明确我们当前的任务指标

将当前的任务分解到最小可执行单位

让分解后的任务指标拥有简单可执行且拥有强促动性

建立储客期的客户关系管理体系（客户画像、名单梳理、名单分析、客群分层）

根据达成目标所需要的分解任务设定你的客户画像

客户画像都有哪些可设定的维度

一切都是为了达成目标而采取的行为

根据目标进行不同阶段进行客户画像的调整

例：老师为农行和民生举办营销沙龙时的不同客户画像调整策略

当下已进入全面的以客户为中心的时代

储客永恒不变的第一步

将手中的名单进行分析

将手中的客户进行分类分层

运用苹果四象限理论，将客户进行区隔

建立属于自己的储客期客户关系管理体系

储备客户所用到的方法与工具

线上线下全应用场景搭建，让你的业绩一飞冲天

电话营销是储客期最便捷最高效的单客开发工具

线下直营创新模式（走出去，迎进来）：

陌拜：扫楼、扫街、扫商圈

例：招商银行业务人员的核心“软功夫”

创新团办新模式：通过优质老客户进行高效团办转介绍

例：浦发销冠通过此方法在四大会计师事务所营销，成功拓展商户，实现以点带面，持续长达半年之久的客户转介绍。

渠道营销：用尽一切可以动用的力量，提高综合产能，且持久发展

例：农业银行某支行客户经理的装修贷渠道经营之路

线上运营新模式：线上社群运营、线上直播带货、线上客户直推、线上客户转介绍

例：中信营销人员通过社群运营模式，不出三个月便完成全年销售指标

一定要将客户进行列表管理

列表管理的核心意义

动态列表管理的策略和方法

运用提前为客户种草、长草的策略进行储备期的客户维护

想让客户在开门红时产生好的绩效就要提前做好规划

清晰的了解客户对金融产品的购买全流程（从思维到行为的刨析）

提前为你的潜在客户进行种草和长草的动作

将一粒小小的种子种在你潜客心中

种草长草最行之有效的落地策略和方法

提前为开门红的拔草阶段做好思想和行为的植入

做好对公开门红营销的核心

做好对公营销的核心销售公式

例：前浦发销管运用核心销售公式实现绩效几何式的高速增长

通过老师最近服务客户的两个案例展开深度分析

农行北分大客户部的国央企开发经营策略分析

民生银行北京中关村分行的大客户经营策略（上市公司）

你首先要明确，你做的是存量客户还是增量客户

你的客户是谁，直接决定着你的价值

为什么你天天在维护客户，但一直拿不到大订单

永远记住，你为客户提供的价值，是他为你付费多少的唯一评判标准

找到核心关键决策人，从了解客户公司的组织架构开始

与核心决策人的商务洽谈

不要放过任何可收集到的客户信息

例：一个细小的信息让北京某园区对公放贷决策发生了重大调整

通过有效信息分析和当前行内策略进行投资决策

宏观经济研判

行业发展研判

财务数据和非财务数据分析

投资决策方案制定

客户常常会提出的六大核心决策障碍

针对六大核心障碍的八大解决步骤

做一名懂客户需求的对公客户经理至关重要

逼定客户是你要掌握的重要技能

优质的客户服务和客户转介绍是永续发展的核心

开门红期间的营销策略

特殊时期要用特殊的经营策略

快速盘点你手中的现有资源

选定你当前的爆款产品/主推产品

根据客户分层管理策略对手中的客户进行快速分类

快速的进行沟通并快速的过滤你的客户，直至达成你的阶段性目标总结与展望