《银行四大场景化下客户营销能力提升》

《银行四大场景化下客户营销能力提升》

主讲：张光禄

【课程背景】

银行一切的战略和策略都需要通过销售这个环节来进行实现。而在执行层第一线的客户经理，在销售环节也有很多因素会导致整体业绩的达成率波动。在众多因素中最核心的要数获客环节了，因为有客户是一切营销动作的开始。如何让我们拥有更多数量的潜在客户便成为了所有客户经理面前的一道常解之题。

【课程收益】

老师从市场分析、客户需求及获客的方式方法进行解读，让学员对获客有一个更为全面的了解，同时让学员能够掌握获客的方法和技巧，为达成优异的绩效成绩奠定第一步核心基础。

【课程对象】

银行营销条线全体人员及相关需求者

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、未来已来，求新求变

1. 旧的地图找不到新的路

2. 让我们一起来通过数据看当下的金融市场

(1) 刚刚过去的小长假的经济数据

(2) 未来市场对金融从业者的要求越来越高

城镇化进程加速了从增量向存量的转变

当前市场已由原来的跑马圈地进入了精耕细作

同业竞争已杀进红海

一切以客户为中心的3.0时代已经来临

二、客户是一切营销的基础

1. 没有客户就没有一切

现在的客户到店率您满意吗？

例：刚刚为中国银行某分行所做的营销项目时的厅堂真实现状

您的客户工资刚一到账是否就会转走或提走？

您是否也经常抱怨客户数量不够

您是否拥有真正健康的客户结构

为什么我们会变成很多人口中的”老年银行“

不同经济时期银行网点的功能变化

例：假如时间回到90年代，您还会担心网点没人的问题吗

我们很努力还是没能达到我们想要的结果？

市场格局发生了翻天覆地的变化

外因——市场因素

内因——认知因素

我们努力的方向是否正确?

新老客户的开发、经营、维护两手抓，两手都要硬

核心销售业绩达成公式分享

例：浦发销冠成功逆袭的核心法则

我们应用的方法符合市场的新变化吗？

客户开拓难真的像有些人说的市场饱和了吗？ 例：其实一切都是因为我们没有找对银行经营的流量密码

您是否还在为任务太多且分身乏术而烦恼

例：老师近期在中行、农行、邮储各类理财沙龙现场带货信用贷类产品

三、获客能力的多维度多层次提升

都有哪些属于客户获取呢

一切都因立场不同，而有不同的定义

决定获客成败的多种因素

你要建立正确的获客意识

主动，主动，再主动

例：浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信

专业胜任是成功获客的核心关键

你的名单不是你的客户

潜客身边的客户经理众多，购买产品时为什么选择你

潜客购买产品时会发出5大购买决策

细数你能带给潜在客户的核心价值

不断学习不断精进，让你的客户源源不断

在客户开发中你要传递给潜客的核心价值

主动获客和被动获客

二者的核心区别

通过阿里人货场营销理论看不同获客场景

主动获客的方法

私域获客和公域获客的区别

明确你的私域流量

什么才是你的公域流量

私域获客方法和技巧

缘故法

客户转介绍

学绘制你的私域流量网格图

公域获客方法

被动的等候客户来网点

主动的纯陌生的上门拜访

主动的通过各类关系建立的半陌生拜访

主动的通过举办沙龙、论坛进行的营销获客

主动的通过互联网进行的个人IP打造数字化获客法

四、四大场景下的银行客户开发策略

阿里的人货场理论中的场景化

我们当下都有哪些重点场景需要被开发

想要得到不同的成果，就要拥有不同的思想

不同场景的客户画像有着不同的营销活动策划

针对社区场景进行拓客策略的分析和设计

首先要明确我们进驻社区场景下的经营目标

第二要知道客户想要的到底是什么（客户需求分析及五大决策）

分析我们当前手中的产品及阶段性营销政策

根据潜客行为进行社区拓展的具体场景

如果条件允许，全场景覆盖是最佳选择

不要上来就想着成交某个产品，我们是顾问，而非推销员

设计社区场景和周边网点厅堂场景的联动机制

运用全民皆兵策略，让社区内的商户和居民为我们所用

针对农村地区场景进行拓客策略的分析和设计

针对商企圈场景进行拓客策略的分析和设计

针对年轻客群所在场景进行拓客策略的分析和设计

运用逐步推进策略进行四大场景下的客户开拓

在红海厮杀中的差异化营销策略

根据不同需求客群进行综合金融一站式解决方案的供给

例：老师辅导北京农行私行伙伴，运用一站式全域配置策略获得千万大单五、总结与复盘