《客户关系与卓越渠道管理》

《客户关系与卓越渠道管理》

主讲：关家驹

【课程背景】

“渠道为王”的商业铁律，“谁能真正的掌握渠道，必定能在纷繁的商业模式中，成为最终的胜者。可是说来容易，在商业“竞逐”中，工厂和代理商不同的利益和风险管理重点，又让这本该“和睦”的伙伴关系变得极为微妙，企业希望渠道能够成为消化的管道，速度、斜率都必须符合要求，同时，渠道的发展步骤必须与企业同频共轨。代理商则希望尽可能的增加佣金，给与足够多的曝光度和发展的帮助，将渠道售出的收益最大化。厘清管理目标，充分的信任，有效的沟通，适当的技巧，才是彼此从“对手”立场向“伙伴”关系的飞跃，也才能真正实现1+1＞2的目标。

【课程目标】

课程将渠道管理过程的从战略和战术视角进行分解，让渠道分销的质量有高度，战略得以迅速落地的关键是更加有效对于市场和客户的及时掌控，信息是关键，这是刚性要求。让渠道分销的数量有深度，战术方法可行，可操作，是更加有效的针对市场和客户制定动态的发展计划，并且能够有效执行，这是弹性管理。同时从与渠道的“买进/卖出”的关系管理的双维管理模型开始逐个分析其中每项管理动作的技术要点和评估指标，实操性强，有体系化的管理路径输出。

构建渠道商业模式核心的销售管理策略

理解渠道管理的提升路径和内容

掌握推动有效渠道管理的可落地方法论

培养销售人员正确的渠道客户关系管理框架、逻辑和动作

【适用学员】区域经理，总监

【课程时长】 1天（6小时/天）【课程大纲】

客户关系与渠道管理背景分析的刚性

一、客户关系与渠道管理背景分析的刚性

引导催化案例：典型渠道运营障碍与风险分析？

两阶段案例，

STEP 1：渠道选择中可能的风险与挑战；

STEP2：渠道治理中的化解方法（非行业案例）

渠道冲突的八大成因与有效管理中如何抓重点，少踩坑

三种渠道战略在商业环境中的优劣势案例分析

渠道在市场化中的演变分析与渠道价值观

渠道窜货的成因与管理思路

引导催化：渠道功能的筛查与呈现

教学方式：案例分享，成果共创，提问（有奖），促动学员参与

教学目标：实现学员对于渠道定位和功能的认知改善，拓展学员思路

二、渠道背景商业模式分析的双维组合

区域渠道的宏观商业模式的分析出口（人口/经济/地理）

PEST商业模式，从商业环境看起

渠道客户分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例）

渠道客户分析的微观环境（机会/威胁）

SWOT工具练习—从竞争环境看起

区域市场环境与竞争分析过程中的动态平衡RCT

渠道管理与客户关系的评估指标DN与DV

客户关系与渠道治理战略与战术应用的弹性

区域市场治理战略设计与战术实践

引导催化：小罐茶的客户关系管理与渠道战术

渠道设计战略的双向战略逻辑

渠道设计战略的上限与下限

渠道客户战术中的分类与分层的四种形式与两个关键因素

渠道客户选择工厂与上游的六个关键价值认同

渠道客户战略买进目标与战术卖出目标的实践解决路径—双向匹配

渠道客户战术客户分类管理—客户分级制在客户管理中的优势与突出问题—workshop

教学方式：案例分享，成果共创促动学员反思客户视角的协同与共赢

教学目标：实现学员能够认知客户视角协同共赢与公司经营理念匹配

渠道治理实践中的客户管理与价值

渠道发展中客户价值目标共创的关键

渠道发展中客户价值目标的制定需要考虑的因素

三、渠道发展中客户价值目标制定的流程

四、有效执行渠道目标的方法

教学方式：案例分享与讲授，分享客户价值中的目标管理与实现路径

教学目标：实现学员掌握客户价值与目标实现的各阶段重点工作