《不确定时代下的攻守兼备》——年金万能销售策略特训营

《不确定时代下的攻守兼备》

——年金万能销售策略特训营

主讲：薛冰

【课程简介】

预定利率3.0时代已经到来，3.5增额终身寿的狂欢盛宴透支了客户大量的需求，新产品长期收益下滑已成为不争的事实。市场一直在争论，未来究竟是增额终寿继续独领风骚，还是年金万能更具有市场价值呢？

我会选择年金万能，年金险对于普通家庭购买保险最大的价值在于增加了一条稳定且与生命等长的现金流，这和之前所有销售的3.5增额终寿产品的功用一点不冲突。

我们需要做的就是把销售模式从产品为导向重新转向客户需求为导向上，因为3.5的产品虽然停售了，但是客户的真实需求并没有消失。我们需要做的就是如何用分红产品去更好的满足客户的真实需求，这也就是我这次培训主题的初衷，去真正的倾听客户的心声，真正的去解决客户的问题。把一个个孤立陌生的保险产品，转变成一个个鲜活真实的解决方案去呈现在客户面前。

【课程对象】银保、个险渠道绩优客户经理 管理干部

【培训形式】面授讲解+案例研讨

【培训时长】1天（6小时/天）

【课程收益】

促进团队的销售习惯转变为客户需求为导向

深刻理解保险功能属性远远大于收益属性，并应用于客户沟通理念中

在常见的高成交率场景中，灵活运用客户需求导向的销售方法

能够迅速识别客户家庭资产风险，并提供个性化解决方案

熟练掌握与使用分红产品产品销售逻辑与方法工具【课程大纲】

第一模块 建立以需求为导向的营销模式

我们与客户之间的认知鸿沟

线性思维与发散思维

建立以需求为导向的营销模式

为什么要建立以需求为导向的营销模式

第二模块 市场解读 宏观经济与后3.5时代

1、2023年下半年宏观经济的挑战与应对

2、关于安全资产配置的逻辑

3、为什么2.5分红产品更适合不确定时代

4、高净值家庭风险需求分析及资产配置逻辑

第三模块 分红产品深度理解

分红的基本原理

如何解读现金价值

保险公司的投资优势如何体现

如何看懂保险公司的分红能力

为什么分红险更适合作为养老资产

香港保险与大陆产品的对比

第四模块 产品认知与高客成交场景演练

1、如何说服客户做长期储蓄

2、财富控制，定位二代受益人增配抗婚变资产

3、传承赋能，放大的免税额度应对增长的传承成本

4、积极进攻：子女教育

5、积极防御：养老规划

6、被动防御：长期储蓄

7、被动进攻：财富传承

第五模块 如何做好定制化个人养老解决方案

1、如何更有代入感的给客户讲好老龄化危机

2、财富需求分析的三个方法

（1）按资产配置

（2）按消费事件

（3）按时间长短

3、养老金规划四步法

（1）定需求

（2）盘储蓄

（3）算缺口

（4）推方案

4、养老规划KYC要点

（1）对通胀的认知

（2）社保缴纳的状态

（3）社保外其他养老补充

（4）日常消费水平

（5）对于养老的预期

5、强化理财型产品的必备能力

（1）账户价值：理财类产品要做到从讲保险责任向讲账户价值转变

（2）年金+万能产品对应账户：固定收益账户+浮动收益账户+授信贷款账户

（3）利益可视化：关注产品的价值时点：保本期限，储蓄替代，利差生成

6、三点三期规划法

（1）理财型保险计划书讲解存在的问题

（2）三点：投资起点，领取起点，领取终点

（3）三期：投资期，增值期，收益期

7、学会制作定制化的个人计划书

（1）定制化计划书必备的条件

（2）自制计划书的优势

（3）自制计划书的第一部分：目标

（4）自制计划书的第二部分：策略

（5）自制计划书的第三部分：工具

（6）如何讲解自制计划书