《银行客户获取及客户经营落地实战训练课程》(3+2天）

《银行客户获取及客户经营落地实战训练课程》

主讲：张光禄

【课程背景】

获客、养客、留存已成为银行营销方面的巨大挑战，在各家银行竞争激烈的当下，如何做好新老客户的经营，并让客户成为忠诚客户和高贡献客户，便成为摆在每位银行人面前的重要课题。同时，随着我国互联网化的全面推进，各家自媒体和银行APP的大力推广，加大了客户获取产品和服务信息的渠道，很多客户在购买金融产品、选择服务自己的客户经理上，已经从原来的就近原则和随机原则转化为更为精准新模式，转为向自己认为的更为专业的主播们进行金融业务咨询、接受主播们的金融产品推荐。这也是我们银行的客户经理和潜在客户存在大量信息差所导致的，沟通的双方都在按照自己的认知进行沟通，导致沟通不畅，阻碍营销业绩的增长。

为适应新的发展趋势，把握未来市场的战略高地，各家银行也开始进行数字化营销尝试，通过对现有的数字化场景和客户经理个人的IP进行打造，让潜在客户可以通过网络更高效、更全面的了解客户经理的专业度以及能为他带来的服务，从而降低了沟通成本及营销成本，将营销的效率进行了大幅的提升。

【课程收益】

老师将带领现场学员通过深度思考、精准定位、动因分析、策略制定、内容策划、高效执行等多角度来进行系统化的学习数字化营销落地的方法，并通过现场演练的方式，让所有的学员都能真正的掌握其中的流程和方法，最终通过数字化营销闭环打造，实现营销绩效的全面提升。

【课程对象】

银行各级管理者、银行各网点的营销人员及相关需求者

【课程时间】

3天课程+2天网点辅导（6小时/天）

【课程大纲】

“走出去，引进来”客户经理厅堂及外拓超级获客能力提升

客户是一切营销的基础

没有客户就没有一切

现在的客户到店率您满意吗？

例：刚刚为中国银行某分行所做的营销项目时的厅堂真实现状

您是否也经常抱怨客户数量不够

您是否拥有真正健康的客户结构

为什么我们会变成很多人口中的”老年银行“

不同经济时期银行网点的功能变化

例：假如时间回到90年代，您还会担心网点没人的问题吗

我们很努力还是没能达到我们想要的结果？

市场格局发生了翻天覆地的变化

外因——市场因素

经济周期对金融业务发展的深远影响

人口数量和结构都发生了巨大的变化

城镇化率的数据变化影响着整体市场

互联网的快速发展直接影响着业务办理的方式

内因——认知因素

我们努力的方向是否正确?

核心销售业绩达成公式分享

例：浦发销冠成功逆袭的核心法则

我们应用的方法符合市场的新变化吗？

客户开拓难真的像有些人说的市场饱和了吗？

您是否还在为任务太多且分身乏术而烦恼

例：老师近期在中行、农行、邮储各类理财沙龙现场进行金融产品组合式销售

保障银行潜在客户拓客达成的五大核心

定思维

想法决定思维，思维决定行为，行为影响成果

从结果思维转化为成果思维

定目标

你的拓客目标明确吗

现场互动：带领现场学员按小组进行当下目标梳理，并以小组形式进行分享

如何定好你自己的业绩目标

好的目标是推动你前行的无穷动力

例：浦发银行原销冠日访100户的核心驱动力

我们要定什么样的阶段性目标

阶段性的目标管理——设定、分解、评估、调整

例：老师来领中行某分行设定的阶段性目标，让客户经理自动自发，高效达成

突破你心中的边界，创造你的销售奇迹

通过对学员进行潜能激发，让学员从内心得到重生

例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销目标设定法

定策略

为什么银行潜客外拓要制定策略

没有策略，业绩不会持续平稳输出，执行过程难以监管，每日工作浑浑噩噩

运用成功销售公式，为你带来更好的业绩

例：濒临被兴业银行开除的营销人员运用成功销售公式实现信用卡业绩逆袭

盯执行

任务目标分解法

过程要分级分步执行

设置游戏化执行过程，提高执行兴趣度（重点）

探寻所有行为背后的动因

拆解客户成交的全流程，找到核心关键点

游戏化营销的设计

自驱力的打造和应用

做考评

用当下产生的结果进行数据分析

绩效改善三步法缩短你和目标的差距

银行潜在客户资源外拓营销落地

一切的目标达成都是源于市场的精准定位

客户外拓的核心因素：人、货、场

精准的客户画像为你的营销增效

精选爆款产品助力你的快速成交

深度分析外拓所在的场景加速你的外拓营销成果

例：老师在浦发银行时，设定电影院为外拓场景，带领团队实现每日拓客达成300+

盘点我们手中的核心资源

寻找市场中潜在的机会

有没有机会

有多大机会

我们能否把握这个机会

例：某投行通过项目地人口、消费、文化等进行深度的数据分析所作出的投资决策

挖掘营销产品核心卖点

挖掘潜在客户的核心需求

现场演练：对本行产品卖点和客户需求进行小组通关

线上线下全应用场景搭建，让你的业绩一飞冲天

电话营销是最便捷最高效的单客开发工具

线下直营创新模式（走出去，迎进来）：

陌拜：扫楼、扫街、扫商圈

例：招商银行业务人员的核心“软功夫”

创新团办新模式：通过优质老客户进行高效团办转介绍

例：浦发销冠通过此方法在四大会计师事务所营销，成功拓展商户，实现以点带面，持续长达半年之久的客户转介绍。

商超路演、写字楼路演、社区联合路演、合作商户联合路演（影院、餐饮等）

例：1) 北京新世界百货国庆7天不打烊，团队15人破1000件业绩

北京家乐福慈云寺店月度双休8天，团队人均150件业绩

北京成龙耀莱影城合作，推出1元观影活动并设展位，人均每日签单30件

渠道营销： 用尽一切可以动用的力量，提高综合产能，且持久发展

例：农业银行某支行客户经理的装修贷渠道经营之路

线上运营新模式：线上社群运营、线上直播带货、线上客户直推、线上客户转介绍

例：中信营销人员通过社群运营模式，不出三个月便完成全年销售指标

现场演练：按小组设计立刻可以行动的外拓营销方案，并进行现场展示说明

客户外拓营销中关于客户接触与成交

客户购买商品的5大核心决策及应对方案

在销售过程中常遇到的6大核心障碍

解决6大核心障碍的8大解决步骤

客户异议处理的3大方法

将新社区外拓活动和网点进行绑定，形成内外联动

新社区外拓活动的设计与策划

设计内外联动的营销策略

设计厅堂体验式营销全方案设计

例：老师给中国银行某分行设计的内外联动策略，及厅堂活动策划方案，实现新客户开户量增长，并实现行外吸金阶段性小目标

适老化服务赢天下

老龄化时代已经来临

想要吸收客户存款，首要满足客户潜在需求

提高服务水平和标准，是一切适老化吸存的开始

客户服务您真的做对了吗？

现在只是一味的讨好客户并不能走的长久

不要在搞定单一客户关系上再投入大量的时间和精力

天天给客户送礼只会把他的胃口撑的越来越大

思维的转变让你获得客户的芳心

要把头脑中的”我以为“转换为”客户要“

从卖方思维转换为买方思维（立场的转变）

例：我不是推销员，而是专业的家庭金融顾问

调整自己的舒适圈，让自己处于更好的发展阶段

满意度中的关键时刻（MOT）

MOT中的ABC法则

MOT的四大功能

MOT中PZB期望认知模式的五大维度

MOT在我司的应用

客户到底有没有所谓的忠诚度

例：大量网红不停的更新自己的作品，只为留住辛辛苦苦引来的流量

客户忠诚度营销理论

建立客户忠诚度的5大关键因素

顾客满意度与顾客忠诚度的核心差别

提高客户忠诚度有十大原则

客户忠诚度的四种分类方法

运用瓶颈突破理论，加速实现你的目标达成（重点）

运用瓶颈突破5步法实现绩效大幅提升

找出实现目标的核心障碍

分析实现目标的核心障碍背后的归因

找出执行中的潜在冲突点

解决潜在冲突的核心法则

使用用尽原则加速目标达成

例：如何在短短一个季度完成全年两倍的销售业绩的？

设定好自我激励策略

所有的人类行为都受两种力量的牵引

好的自我激励可以让你的业绩大增，反之亦然

例：浦发银行北京信用卡中心在仅有近120人的有效人力下，实现全年发卡量超18.5万张的超优业绩。

客户外拓营销心态决定你的营销效果

心态决定执行过程的稳定性

面对大量拒绝，我们该如何减小对我们幼小心灵的伤害

心态自我调节的5大步骤

打通学员对数字化变革的认知和接受度，通过讲授数字化营销思维和方法，让学员具备数字化转型基础能力

银行数字化战略布局已成新方向

金融市场前景一片大好，引来更多的竞争者

外部的市场环境已在悄然无息中发生着巨大的变化，对我们的业务发展造成直面冲击

我国人口结构的变化

我国城镇化率指标的快速变化

例：影响银行业二十年间营销变化背后的逻辑

老百姓的消费习惯变化

从CPI指数看未来消费市场的走势

当前疫情下的报复性消费还会不会再次来临

疫情不断变化下的企业将面临全新的挑战

随着科学的进步，产品的生产周期大幅缩减

供需两者间的平衡关系再次被打破

例：人类所有的行为都是参照供需关系的变化而变化的

数字化并不是一个新鲜词

例：简述数字化的发展历程

数字化变革的核心就是经营数据

数据获取

数据分析

数据应用

反复不定的疫情加速了数字化转型进程

例：浦发银行运用网红策略仅用2小时便完成新发信用卡近20万张

银行数字化转型将迎来全新的机遇，并占领未来市场的新高地

在当前的银行营销工作中，到底是什么阻碍了你业绩的快速发展

现场演练：带领学员进行小组探讨，并列出10个影响业绩增长的核心原因

从销售流程角度将总结出的问题进行分析，并依权重进行重新的逻辑排序

未来的客户经营模式和产品模式将产生巨大的变革

例：招商银行已经开始进行新模式的探索——基于数字化的投商行一体化

谁拥抱了互联网，谁就拥有了未来

例：在互联网上拥有100位粉丝，你将得以生存；拥有1000位粉丝，你将赚的盆满钵满

做好银行数字化营销必须要考虑的三个因素：“势、市、事”

1. 三个“势、市、事”之间的层次关系

2.想要扭转乾坤，你必须顺势而为

(1)为什么很多人非常努力，但还是达不到自己想要的结果

例：雷军创办小米成功背后的核心秘诀

(2)互联网全业态大发展的环境下，个人IP打造成为又一重要趋势

例：招商银行的个人IP营销策略

想要持续盈利，你必须顺应市场

从卖方思维向买方思维转变

卖方市场~由于物资紧缺导致的一货难求

例：八十年代的“倒爷”，只要能搞到货就能赚得盆满钵满

买方市场~由于生产过剩导致的库存积压，企业生存压力逐渐加大

例：现在的网络带货直播， 某知名演员直播带货现场泣不成声

买方市场对公及零售客户心理的新特点

终端客户个性消费的回归

终端客户消费主动性增强

消费心理稳定性减小，,转换速度加快

对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存

对你的市场需求进行全面的分析

想要脱颖而出，你必须做对事情

从时间管理四象限模型中重点抓重要不紧急的事情

运用瓶颈突破理论找到我们的核心事件

执行逻辑中的简单与复杂

运用瓶颈突破5步法找到当下工作重点

在当下的市场环境中调整我们的经营策略

例：浦发银行和中国移动网点的策略调整，实现业绩大幅突破

三、 银行数字化营销运用的思维和方法

银行营业网点的核心目标永远不变

两大核心业务要做到两手抓两手都要硬

决定银行网点业绩的3大核心要素

深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标

营销中的STV三角形模型

一切营销的底层基础

菲利普科特勒提出的营销4P理论

阿里巴巴提出的3P理论

数字化营销到底能给我们带来什么好处？

数字化营销将”人、货、场“进行了有机的结合

建立一个全新的营销场景

将自己进行一个全方位的展示

为客户提供全时段的产品及方案的展示

客户是一切营销的核心

金融行业拓客现状

基于数字化的联动营销，让你的客户源源不断

例：选定对公企业中拥有自有客流客户（医院、大学等）设计专项活动策划，将对方客户进行批量导入

运用数字化进行快速的客户拓展

通过政府合作项目进行客户拓展

例：老师2022年8月带领中国银行某分行，联合街道办、网信办、公安局组织的金融安全宣传月活动，通过多方共同引流，成功获取高价值客户，并进行后期的经营转化

通过数字化联合营销打通上下游客户获取

例：美团在长沙仅用2周时间便拓展了400万长沙市民

数字化公私联动策略，将对公客户引入对私场景，并进行高效转化

例：浦发销冠在某大型合资公司的公私联动策略，对私客户持续经营转化近千人次

支付系统平台的数字化整合拓客模式

例：老师2022年为邮政集团某分公司设计的金融生态中，通过中邮支付体系和客户经理营销体系的对接，通过数据跟踪及数据分析，将高价值商户直接推送到客户经理处，直接沟通转化，并将其引入社群，进行后续的线上维护体系

运用数字化全面降低了拓客成本

运用数字化的销售漏斗高效筛选精准的目标客户

高效解决客户和我们之间的信息不对称问题

加强客户对我们的信赖感，从而加速做出购买决策

银行内部的营销数据管理及展示

四、银行数字化变革全面落地实操指导

1. 永远要从客户的立场去思考问题

客户心中只想着自己的利益

所有的行为都要让对方得到好处

明确自己的执行目标

数字化变革下的数据经营

我们都要经营哪些数据？

对经营的数据进行深度分析并制定行动方案

我们要通过哪些方法来进行数据经营？

如何将我们已有的管理系统和数字化进行有机的结合？

四大维度打造核心数字化营销场景

线上场景、线下场景、内部资源、外部整合

现有数字化场景

银行公众号

银行APP

线上理财工作室

开发你的社群场景

开发社群的目标

全渠道进行社群的搭建

社群运营加速客户触达率和活跃度

例：招商银行信用卡通过社群营销进行推送所属城市片区商圈的优惠信息，完美实现客户转介绍和客户活跃度指标

每个营销场景并不是单独存在的

线上线下相结合，打造数字化营销场景新闭环

重点分享：互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会

例：老师通过数字化营销闭环，和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间，便完成全年核心对公开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷产品3个，开发专属理财产品3个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及理财客户10万+。

银行网点员工协同作战加速数字化落地

全员参与公众号经营和IP打造全流程

关于内容创作

关于直播策划：定位明确、设计清晰、单场目标明确、人员配置等

关于运作流程：文案、脚本、拍摄、剪辑、发布、经营、跟进等

例：1. 老师带领金融研究院全体同仁为金融集团前端近5000位业务伙伴进行数字化营销内容创造的核心心法

老师带领建行某分行进行现场短视频及直播的设计、文案撰写、拍摄、剪辑、发布，获得现有社群内客户认同，直接产生业务咨询及转化

网点各岗位的人员匹配

银行优质沙龙活动策划、组织与实施

当前我们遇到的挑战

目标客户自然到店率低

目标客户邀约时总是找借口

各类活动的参与者，薅羊毛占比较多

沙龙活动举办后绩效总是不理想

成功的沙龙活动应该是什么样的1、让我们回想一下我们举办沙龙时的场景

例：老师为农行、邮政、民生举行完的沙龙活动分析

2、成功沙龙活动的标准

组织有序，分工明确

现场执行，有条不紊

客户邀约，精准可控

沙龙氛围，配合到位

成本把控，提高利润

把控过程，业绩翻翻

3、转变思维，才能获得产能的提升

做好沙龙活动首先要调整观念和态度

提升做好沙龙活动所需的策划和执行的知识技能

4、沙龙活动的目的明确

根据成功销售公式看3大核心目的

运用销售漏斗策略，不断过滤你的客户

解决客户和我们的信息对称问题是首要任务

在信任没建立好前，不要上来就想着成交

一切的活动都是为了持续的建立信任而举办

5、沙龙活动的精准定位

为什么办比怎么办更重要

明确每次举办沙龙的目标

定位精准才能定向邀约

6、价值创造才能让你的活动人气满满

所有商业的底层逻辑都是价值交换

塑造你本次沙龙活动的核心价值

给一个目标客户来参与的充分理由

高价值内容让你的参与者源源不断

现场演练：按小组讨论并找出举办沙龙活动中你能给客户带来的核心价值

7、沙龙活动举办的场地

网点厅堂

网点会议室

酒店场地（会场、餐厅）

咖啡厅、茶舍

合作方提供的场地

例：老师近期举办沙龙用过的场地及背后的核心逻辑

8、建立全天候、全场景的客户维护、营销新闭环

运用数字化营销的全新模式打造营销闭环

为自己创造一个线上更大的会场

通过线上直播的方式链接更多的潜在客户

私域流量+公域流量，让你的潜客成为你的粉丝

例：老师为中国邮政四川分公司设计的理财师大赛方案中的数字化版块，解决客户对客户经理职业素养和金融专业度的信任缺乏问题，直接让客户对接到自己喜欢的客户经理，从而大幅提升业绩产能。

通过线上线下联动运营的方式更高效的维护私行客户

持续不断的客户经营，产生持续不断的业绩输出

例：中国邮政客户经理长期养客且成本最低的经营策略

9、沙龙活动举办的频率

根据客户的真实需求来设定

根据自己的业绩目标来设定

例：老师为农行北分某支行进行期交保险训练营时的活动频率策略

三、 含苞蓄能：高效沙龙的前期准备

1、成立沙龙活动专属项目组

2、明确本次沙龙活动主题沙龙活动主题类型

以交流情感为主题

例：春秋游、亲子手工类（蛋糕制作、乐高、糖果制作等）

以学习成长为主题

例：老师带领天津中行举办的”认识外币，了解汇率“专题活动

以产品营销为主题

例：后疫情时代的财富管理规划、企业融资大讲堂

以养客为主题

互联网时代的种草、长草、拔草策略

设计客户陪伴式成长的持续性内容

例：金融大咖面对面、总裁读书会、企业财税那点事儿、少儿财商教育等

3、沙龙活动流程设计和创新

4、沙龙活动客户筛选

明确你要的客户画像

获取客户信息的主要途径

工具：《沙龙活动客户筛选表》

5、沙龙活动客户邀约

私行客户的特点和内心抗拒点

客户邀约策略分析：

价值塑造的话术设计

短信预热的注意事项

客户电话邀约话术设计要点

客户拒绝应答策略技巧

实战演练：以小组为单位，进行针对目标客户的进行电话邀约练习

微信推广邀约模式

微信朋友圈经营推广

微信目标客户邀约技巧

6、沙龙执行团队的分工协作

沙龙团队职责分工和关键任务分解

主持人、主讲人培养

主持人和主讲人主持稿策划技巧

主持人和主讲人现场演绎技能提升

现场演练：主持人和主讲人演练通关

7、沙龙活动物料准备

礼品的种类与设计

沙龙活动场地选择标准

沙龙活动场地布置要求

四、卓越绽放：高效沙龙的中期执行

客户签到、引导管理工具：《客户信息收集表》

现场授课内容及过程管理

现场互动抽奖设计

现场互动营销设计

现场营销需求挖掘

现场营销异议处理

现场营销临门一脚5. 成交客户签单管理和服务现场演练：按小组进行沙龙活动现场流程演练

蜕变深化：高效沙龙的后期维护

客户反馈信息的收集分析

沙龙活动成交和准成交客户的跟进服务

现场未签单客户的后期跟踪服务

六、沙龙活动经验沉淀1、 团队成员举办沙龙活动的能力成长路径2、 沙龙活动的成本合算3、 沙龙活动总结复盘会议召开要点

经验萃取，高效复制

七、沙龙营销中的常见问题及解决思路