《银行信用卡中心全员综合营销技能提升》

《银行信用卡中心全员综合营销技能提升》

主讲：张光禄

【课程背景】

基层营销团队的营销效果直接影响着总行的战略目标实现。伴随着市场的不断变化，客户思维的不断升级，同业竞争的不断加强，基层营销团队的营销难度也在不断地上升。

【课程收益】

通过学习，让学员对信用卡的精细化营销有一个全方位的认识，并将自己的经营模式进行升级，有效提升高质量客户的开发、客户的信息甄别、消费能力及还款能力的判断；通过对职涯发展的再梳理、个人成就感的认知提升，提高团队集体荣誉感；通过对管理的理解，让现有学员加强对管理的理解，从而降低抵触心理和抵触情绪。

【课程对象】

银行信用卡中心肩负营销的全体管理人员、销售人员及相关需求者

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

信用卡精细化营销

您是否也在运用这样的营销方法进行市场开发

现场测试一下你的销售能力

让我们重新定义一下我们既熟悉又陌生的营销和销售

做好销售必须要的四大核心

拥有强大的信心——行业、公司、产品、目标、自己

梯度等级概念

销售的梯度等级划分

客户接受度的等级划分

卖方思维和买方思维的关系和运用

主动、主动、再主动

例：浦发销冠洗个车、加个油都能成功引起潜客的兴趣，留到潜客的微信，并进行营销

成功销售公式的深度分析

例：浦发销冠如何运用成功销售公式入职仅三个月即实现逆袭突破，弯道超车，直至超越既定绩效指标，实现全国销售业绩第一

营销中的STV三角形模型

一切营销的底层基础

菲利普科特勒提出的营销4P理论

阿里巴巴提出人、货、场理论

例：老师辅导中邮消费金融通过人、货、场理论应用，实现绩效的加速达成

通过人、货、场理论深度刨析反观自我

从两个维度看营销中的”人“

人永远是营销的核心

内部和外部

主动营销与被动营销的区别

主动被营销与被动被营销的区别

我们到底有什么”货“？

我们都有哪些贷款产品？

通过SWOT分析法分析你的产品

现场作业：将行内现销售的贷款产品进行深度分析

你的产品能解决客户的哪些具体问题

不单要了解你的产品，更要了解你的竞品

记住，你的解决方案也是你的产品

多层次金融产品形成天然的销售漏斗

设计你的爆品营销策略，为你的批量获客加成

例：浦发销冠的爆品营销策略

放大你产品的公开象限（沟通视窗）

例：中信、广发、平安银行信用卡产品的营销策划呈现

不同的金融产品在营销中的相应的应用”场景“打造

传统的多场景全面营销实践

精细化营销管理助力绩效提升

选对池塘养大鱼——客户的深度经营一定是未来的核心趋势

打造互联网营销的生态闭环（拓客、养客、种草、长草、拔草的全流程闭环）

互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+

爆品营销

深度分析老师运用的全渠道拓展方案及背后的核心逻辑

例：老师通过和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间，便完成全年核心公私

联动开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+（工资卡发放、信用

卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷产品3个，开发专属理财

产品3个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及理财客户10万+。

现场作业：学员进行我们当下营销三要素的深度刨析，并做现场分析

运用流程的力量，为你的绩效加速——全流程的销售闭环打造

确定好你的营销目标

制定好你的营销策略（批量获客）

设定好清晰的客户画像

寻找目标客户所在场景

多方式多渠道进行客户拜访

例：浦发销冠陌生拜访目标客户时是如何成功引起客户兴趣并顺利签单的

有效运用公私联动，为你的拓客加成

目标客户触达

目标客户需求挖掘及分析

客户需求分析

客户需求的分层管理

客户的需求挖掘

现场作业：列出潜在客户的10大需求

根据客户做出购买决策时考虑的的5大因素为客户提供系统的解决方案

解决销售过程中常遇到6层障碍的8大解决步骤

解决客户心中的异议处理

所有的异议处理由原于客户的认知差

心存疑虑，所以犹豫不决

关于客户逼定

例：客户购买前后的心理变化

客户转介绍

例：浦发销冠高效转介绍的两大核心方法

运用瓶颈突破理论制定你的营销策略

瓶颈突破5步法

处处发力等于白费力气

找出你不满意的现状

构建你的现况分析图并找出核心冲突点

突破瓶颈，决胜市场

现场作业：学员开始尝试制定出你的营销策略

从个人职涯规划入手，真正的建立团队集体荣誉感

重塑你的职涯规划

还记得您年轻时的梦吗？

建立您真正的人生目标

助人终助己

设计好您的职涯发展规划

职业生涯的梯度等级概念

给自己定一个阶段性的具有挑战性的目标

想成为优秀的管理者首要做好学习规划

打开自我的眼界

提升自我的金融认知

提升自我的问题解决能力

设定好学习内容和学习步骤

通过费曼学习法加速你的成长

让自己拥有讲师的能力

专业胜任是成就金融梦想的底层建筑

例：学员运用老师教授的专业知识储备，一个月就签定了两张千万级5年期交保单

想要实现小目标，只需这几步

想要快速成功，就从快速改变自己开始

什么是成就，什么是成就感

人类是社群属性的动物，所以想生存就需要被当下的群体接纳和认同

人类的各种情绪的产生因素

例：为什么有的从业者能够自打鸡血，不断前行

成就是别人赋予你的一种认同

成就感的核心就是价值的体现

成就感不仅仅只是一种感觉，更是你前行的动力

成就感的来源分析

客户的认同

客户只会为你提供的价值买单

上级领导和下级员工也是我们的客户

职业形象塑造职业人

专业化的解决方案获得客户的认同

你提供的优质服务也是一种价值

社群的认同（集体）

从领导的角度看贡献度

从同事的角度看配合度

从员工的角度看领导力

自我的认同

想获得他人认同首先要自我认同

找到当前和目标之间的核心差距

通过自我能力提升获得自我认同

人与人交往的核心——价值交换

在当下环境中的商业价值提升

提升自我成就感

从马斯洛的5大需求理论入手

从低阶段的满足提升到高阶段的成就感

调整你当前的目标，立刻使你成就感爆棚

例：老师将自己的业绩目标更换为帮助百姓建立财富安全保障的数量目标后，瞬间能

量爆棚，成功逆袭，仅用2个月时间便成为销售冠军

将大目标，中远期目标拆解为看得见、够得着的小目标

人类会自动屏蔽那些做不到的事情

不同人对于激励周期的差别

将你的目标拆解到月、周、天

重新设计你的行动方案，让你每天都有内心的收获

清晰的执行路径让你阔步前行

分析你达成任务所需要的标准操作流程

将你的操作执行拆解到最小可执行单位

将最小执行单位设定为新的考核指标进行考核

通过游戏化营销策略的调整，提升你在任务执行中成就感，最终让你乐享其中

例：老师给中信银行总行信用卡中心设定的游戏化营销执行策略，让每一位员工开心

工作，享受工作，提升员工的幸福感和成就感

为什么我们要对营销团队进行管理

让我们来想一想，没有管理到底行不行

管理管的到底是什么

把无序变为有序，把位置变为可控

管理者的角色定位

银行经营的服务提供者

银行内部冲突的调解者

银行整体营销思路与方案的设计师

银行保障高效执行的绩效考核设计师

银行营销资源的搭建者，含外拓营销、联合营销、整合营销

银行绩效追踪中的过程管理追踪者和第一问责人

实现带领团队伙伴完成上级领导或部门下达的任务指标

刷新你对管理的认知

管理员工的思想和意愿

理清员工的思路和方法

盯住员工的过程和反馈

帮扶员工的存虑和技能

优秀的管理者应具备的9大能力

制定战略能力

制定策略能力

团队增员能力

团队沟通能力

意愿启动能力

持续激励能力

金融专业能力

会议管理能力

高效执行能力

银行信用卡业务管理中的流程管理（运用瓶颈突破理论进行展开讲授）

接任务

建队伍

做分工

盯过程

做考评

管冲突

达目标

优秀管理者要干的8件事儿

建立一支召之即来、来之能战、战之即胜的队伍

给团队建立一个伟大的使命

帮团队设计达成伟大目标的可行方案

持续激励团队士气，让伙伴们充满希望，斗志昂昂

金融专业知识持续精进，为团队销售保驾护航

根据市场环境的不同变化随时调整团队的经营策略

定下的目标不可变，能变得只有你的经营策略

带领团队坚定不移的执行设定的方案直至目标达成

做一个上级领导和下级员工的沟通解码器

积极接受，勇于改变，忠于管理

总结与展望