《如何为中高净值客户做好养老规划》——3.0时代养老规划训练营

《如何为中高净值客户做好养老规划》

——3.0时代养老规划训练营

主讲：薛冰

【课程背景】预定利率3.0时代已经到来，3.5增额终身寿的狂欢盛宴透支了客户大量的需求，新产品长期收益下滑已成为不争的事实。市场一直在争论，未来究竟是3.0的增额终寿继续独领风骚，还是2.5分红年金更具有市场价值呢？

我会选择2.5分红年金，年金险对于普通家庭购买保险最大的价值在于增加了一条稳定且与生命等长的现金流，这和之前所有销售的3.5增额终寿产品的功用一点不冲突。

我们需要做的就是把销售模式从产品为导向重新转向客户需求为导向上，因为3.5的产品虽然停售了，但是客户的真实需求并没有消失。我们需要做的就是如何用分红产品去更好的满足客户的真实需求，这也就是我这次培训主题的初衷，去真正的倾听客户的心声，真正的去解决客户的问题。把一个个孤立陌生的保险产品，转变成一个个鲜活真实的解决方案去呈现在客户面前。

【课程收益】

演练并掌握高净值客户转介绍的五步法

理解做好高客转介绍的前提条件，识别哪类客户更适合做转介绍，以及如何触发客户转介绍的动机

正确认知3.0时代，客户的需求将发生哪些变化

熟练使用养老需求挖掘工具，为客户规划养老需求的资金缺口

围绕客户养老规划的需求，如何更精准的为客户制作计划书和呈现讲解产品

【课程特色】

实战讲授+案例研讨+演练通关

课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架

课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度

课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感

【课程对象】

银行或保险公司大客户经理、成熟绩优人员

【课程时间】

2天1晚（6小时／天）

【课程大纲】

第一天 高净值客户经营专项培训

第一部分 高客经营准备：谁将成为你的客户

高客经营常见的误区

面对高客要做的准备：长期主义

怎么从“找客户”转变为“让客户找自己”

自我角色定位设计

高客的圈层分类如何做

第二部分 高客需求挖掘：怎么问才能挖到需求

1、2023年下半年宏观经济的挑战与应对

2、高净值家庭风险需求分析及资产配置逻辑

3、如何给客户建立风险认知

4、如何通过讲案例故事唤醒客户需求

5、客户需求挖掘三步曲

第三部分 签单闭环：如何让高客体验更顺畅

计划书该如何做

怎么教客户看保险计划书

如何做好产品比较

如何缩短客户的考虑时间

巧用各种签单工具直观表达

怎样通过诊断把保单做大

如何处理客户的拒绝

第四部分 以终为始：提升转介绍五步法

立边界：邀请客户转介绍的三个关键词

超预期：如何用超出客户预期的方式唤醒客户的报答之心

找时机：什么客户以及什么方式最容易促成客户转介绍

强链接：如何激活高客间的价值服务网

善总结：为什么总结成功经验更重要

第一天晚上 转介绍通关演练安排

根据转介绍环节分成三个题目，分组演练展示（每组演练一个题目）：

个人IP设计（自我定位设计，多元跨界身份展示以及自我宣传设计）

高客需求挖掘演练

转介绍五步法现场演练

如何为高客规划养老问题

产品理解 年金是最佳养老储备工具

3.0时代产品转型趋势分析

养老储备资金痛点分析

3、养老资产的资产配置如何做

（1）房产还是安全资产吗

（2）权益类投资如何投

（3）家庭财富管理避坑指南

4、养老保险应该如何配置

（1）增额终身寿适合所有人吗

（2）我为什么更推崇养老年金产品

需求挖掘 高客的养老规划看重什么

1、如何更有代入感的给客户讲好老龄化危机

2、财富需求分析的三个方法

（1）按资产配置

（2）按消费事件

（3）按时间长短

3、养老金规划四步法

（1）定需求

（2）盘储蓄

（3）算缺口

（4）推方案

4、养老规划KYC要点

（1）对通胀的认知

（2）社保缴纳的状态

（3）社保外其他养老补充

（4）日常消费水平

（5）对于养老的预期

5、养老资产的基本属性

（1）安全属性

（2）复利属性

（3）年金属性

定制解决方案

1、规避收益率陷阱

2、强化理财型产品的必备能力

（1）账户价值：理财类产品要做到从讲保险责任向讲账户价值转变

（2）年金+万能产品对应账户：固定收益账户+浮动收益账户+授信贷款账户

（3）利益可视化：关注产品的价值时点：保本期限，储蓄替代，利差生成

3、三点三期规划法

（1）理财型保险计划书讲解存在的问题

（2）三点：投资起点，领取起点，领取终点

（3）三期：投资期，增值期，收益期

第四部分 如何利用公司服务打动客户

1、客户与我们在服务上的认知鸿沟

2、情绪价值：与客户产生情感共振

3、“细节描述+服务案例”打动客户

4、新的话术模型：挑战+解决方案

5、特色服讲解务演练