《业绩倍增门店盈利密码》

《业绩倍增门店盈利密码》

主讲人：董洪斌

【课程背景】

顾客越来越挑剔，员工越来越任性，利润越来越透明，开支却越来越多，新零售时代，在电商的不断冲击下，一切都在改变，实体店的生存空间越来越小，连锁行业面临一系列头疼的问题：

如何留住优秀员工

如何让店长能够独挡一面

如何让店长自动自发管理和销售

如何提高影响门店业绩的一量和五率

如何通过例会管理实现门店销售效率的提升

如何开源节流，有效控制店铺成本，提高利润

如何让店长全力以赴快乐工作，而不只是尽力而为

如何提高顾客忠诚度，充分挖掘出VIP顾客的消费潜力

如何通过数据分析对症下药，解决影响门店业绩的管理和销售难题 【课程目标】

结合众多终端管理和销售案例，抓住影响门店业绩的七大盈利系统，解决门店管理和销售的关键问题，实现店铺良性运营，打造高效销售团队，提升门店业绩。

【课程对象】

销售总监、市场总监及一线销售管理人员

【课程时间】

1-4天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲：店长是门店盈利的核心密码

一、店长是盈利的关键

店长是店铺盈利的关键

店长工作误区：没目标、没重点、没方法

优秀店长的八大角色

二、店长的角色转换

从“超级导购”到店长的四大角色转换

店长要有积极向上的阳光心态

店长要有以身作则的行为风格

店长要有勇于承担的个人魅力

店长要养成结构性思维和表达的习惯

三、店长的核心价值

打造团队战斗力和凝聚力

发现问题并解决问题

落地工具：店铺问题诊断与对策分析

落地工具：《店铺服务评核表》

落地工具：《思维导图》

落地工具：《每日店铺检查表》

第二讲：员工管理是门店盈利的关键密码

员工管理痛点：选、用、育、留

80、90后导购流失的原因分析

什么是新生代员工心目中的好公司

如何招到优秀员工

店长招聘话术设计

制度化与情感化员工管理平衡术

员工不愿坦诚沟通的四堵人性墙

攻破员工自我性：夸奖与批评艺术

包容员工差异性，懂得换位思考

店长/员工/顾客的四种性格类型分析

落地工具：《性格测评工具》现场测评

收服95、00后“刺头”员工三板斧

用人之道：把合适的人放在合适的位置

培育下属：制定员工培养计划

门店教练四步法

员工流失的“1312”怪圈与教练对策

店长“3S”留人法

员工离职管理五部曲

落地工具：《新员工入职培训跟进表》

落地工具：《带教培训流程》

落地工具：《门店招聘话术设计》

员工激励与团队打造

为什么门店员工工作缺乏激情

员工工作的动力是什么

马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求

激励：让员工从要我做到我要做

激励：唤醒员工心中的巨人

激发员工工作热情的两大源泉

门店员工激励的常见误区

钱VS情的“二八平衡法则”

门店员工激励的常用方法

门店低成本或零成本激励技巧

员工激励：唤醒员工心中的巨人

巧用授权调动员工积极性，推到四堵“人性墙”

店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心

制造门店氛围的六台“发动机”

落地工具：店长“四个一”士气鼓舞计划

落地工具：门店零成本/低成本激励方案

第三讲：狠招管理是盈利增长的保障

一、数据分析是门店盈利的密码本

为什么店长总在忙、盲、茫

数字是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键

业绩不好真的是店铺没人吗

影响盈利的九项关键指标分析

实现盈利的三个基本点：量、率、额

店铺盈利公式：三率一价

找出根源，对症下药

门店业绩分析导图

销售数据分析四部曲

拧紧门店开支流出的十个水龙头

销售不等于利润，干毛巾扭三扭

落地工具：《业绩分析思维导图》

落地工具：《门店支出水龙头控制图》

落地工具：《每日销售报表》

落地工具：《畅滞销货品分析表》

二、目标管理是门店盈利的导航仪

目标管理的意义和原理

目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成

目标管理PDCA循环

目标制定的SMART原则

店长目标分解的5W1H原则

头重脚轻月度目标分解法

月度目标分解基数计算法

确认员工对目标的了解程度，要求承诺

PK机制激发员工意愿

目标落实与行动计划：从数字到销售动作

目标管理金三角

追踪目标达成的会议导航系统

目标跟进两会三表四指标

落地工具：《目标管理冲关榜》

落地工具：《员工每日业绩奖励英雄榜》

落地工具：《目标动态跟踪表》

第四讲：销售提升是门店盈利的技术支撑

引导顾客脚步，提高进店率

如何让门店成为顾客心中的心动女生

视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造

专业的导购形象决定了顾客的脚步

淡场变旺场氛围营造

旺场时的热销氛围营造

专业的导购形象决定了顾客的脚步

吸引顾客的MOT关键点

落地工具：淡场管理思维导图

服务好每个顾客，提高成交率

顾客为什么购买你的产品

攻破顾客成交的三道心理防线

如何抓住转一圈就走的顾客

迅速抓住顾客的关系递进法

引导顾客体验“三动法”

FABE销售法则和话术

1+1+1产品介绍打动顾客的心

顾客异议背后的含义

顺、转、推——异议处理三步曲

抓住顾客成交十大信号，及时踢单

结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

现场演练：如何不说话和留住转一圈就走的顾客

现场演练：FAB产品介绍法则、异议处理话术

落地工具：异议处理万能话术模型

熟悉产品搭配，提高客单价

望闻问切了解和挖掘顾客需求

销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

收集顾客信息，挖掘消费潜力

影响连带销售的三大致命伤

提升客单价的两大关键

高价产品销售技巧

连带销售的6种方法

一搭多连带销售方法与技巧

服装场景构建连带销售方法与技巧

二次拦截，增加销售机会

大单心态：装着变态去杀诸

第五讲：店铺保持业绩增长，持续盈利的秘密

一、VIP管理是门店盈利的秘密武器

销售最高境界：销售未来

客户忠诚度培养——鱼塘理论

顾客流失的原因分析

优质的售后服务是下次销售的开始

建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

分级管理顾客档案

VIP档案动态管理

顾客管理“137法则”和“3315”法则

如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应

精准营销：客群分析与顾客画像

实用工具：微营销图片制作软件

实用工具：批量获客引流软件

二、服务提升是门店盈利的基础保证

关于客户服务与客户满意服务是追求客户满意的过程

客户对服务需求层次的变化

优质的服务不是你为客户付出了多少

服务必须要关注客户的感受

了解客户的对门店服务基本期望

满足客并超出顾客的期望值

客户的评价是他的体验而不是你的付出

提升客户感受的出发点，制造正面的关键时刻－提升感知

“五一服务”：一声招呼，一脸微笑，一个赞美，一杯饮料，一份关心

“六声服务”：来有迎声，问有答声，离有歉声，走有送声，温馨提示声，意见

询问声

案例分享：美容院服务提升带来的业绩

案例分享：烟台虹口酒店服务案例——打动顾客的细节服务案例分享：宠坏你的客户，

习惯是提高忠诚度最好的武器