《双赢谈判实战兵法》

《双赢谈判实战兵法》

主讲：董洪斌

【课程背景】

要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值； 出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润； 在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：

报价过低，让对对方钻了空子

没守住最后防线，让对方突破了你的阵地

谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标

如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？ 答案是：需要完全专业的训练。

【课程目标】

面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩

以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用

灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩

【课程对象】

负责营销管理的副总裁、销售总监、市场总监、需要运用谈判的人员及一线

销售人员

【课程时间】

1-2天（6小时/天）【课程大纲】

第一讲：谈判的智慧

谈判，无所不在

内政外交，商场生活，处处有谈判

谈判中盲区

谈判的定义

谈判在谈什么

走上谈判桌的三大条件

有问题

对方认为你能解决（能力或价值的展现）

你是最优选择

什么因素影响了谈判的结果

案例讨论

“惩罚”对方的能力

承受“惩罚”的能力

法理的天平

时间的压力

信息

人脉

报酬：给得起或愿意要

“耍赖”

情绪与认知

谈判的阶段分析

谈判中的“势道法术器”

第二讲：谈判中的开局策略

善用发问，引导谈判进程

“说”不如“问”

谈判中问什么

如何发问

搜集信息，大胆开局

事前盘点，计划先行

自我分析，清晰标准

胸有成竹，自信高开

审时度势，开价策略

先出招未必是坏事

开价略高于实价

开价中的分割策略

不接受对方第一次的出价

故作惊讶

第三讲：商务谈判的中期攻势

一、商务谈判的中期攻势

蓄势待发，谋定后动

信息助力，掌握主动

因人而已，及时变招

二、 拉近与客户距离，攻心谈判

建立好感，融洽的氛围是成功谈判的先决条件

面对问题，让对方诉说心声

多问少说

三. 赢得谈判的关键

心态积极，不患得患失

目标明确

第四讲：攻守兼备的艺术

探寻底价的策略

中间价位

次级产品试探

不是货主

运用分割策略打破僵局

不急不躁，学会冷处理

相持不下时的解决方法

打破僵局的策略

攻守平衡为制胜之道

遇到问题，集中精力思考，冷静为先

搁置争议

多角度转换思考

谈判中要用僵持吊胃口

不要动不动掏心掏肺

打破防备心理的小妙招

不妨在某些项目上强势坚持

以退为进，引诱对方签约

提出诱导性条件

压迫对方达成协议

故意拖延，制造心理压力

故意暂停谈判

约定下次谈判时间

让对方内心产生不安

第五讲：谈判收尾与进阶思考

让步策略

适当让步打破僵局

把握让步的节奏与分寸

反悔策略

当遇到对方死缠烂打

反悔策略的前提

小恩小惠

谈判的关键—调整对手心理预期

情报

时间与让步的节奏

政策锁死

合理论证

案例研讨