《经销商管理与经营指导》

《经销商管理与经营指导》

主讲：董洪斌

【课程背景】

互联网时代，人们对于线下的经营活动看视乎没有线上的活跃，但是人类社会毕竟是面对面活动的存在形式，人情和友情依然支撑着社会的稳定，作为这个社会实体的线下销售形式，依然是我们生活的主流，然而对于区域经理的工作压力，很多的区域经理把经销商的管理看成是自己完成业务指标的法宝，然而经销商是否能够与我们建立良好的互动关系就成为了关键节点。

我们是否了解经销商面临的困境，是否对经销商的经营活动能够有更多的建设性的帮助，是否能在关键时候让经销商全力支持我们的业务发展呢？我们必须站在经销商的立场，全面了解分析经销商的经营状况，为经销商的经营活动做好参谋和指导的作用，最后让经销商明确自己的经营目标、改善经营方法，提升盈利能力，让我们的目标和经销商的经营目标达到一致，形成互相支撑的双向合一的状态，才能保持我们的经销商渠道的健康发展和良好的客情维护，真正实现轻松的业务管理，为企业和部门的业绩达成奠定极好的市场支持。

【课程收益】

明确区域经理的定位和职能转变了解经销商的困境与存在的问题帮助经销商做好经营定位督促经销商做好陈列的技巧帮助经销商从经营策略、客户服务和客户关系等方面提升经营能力【课程对象】

企业业务及市场部门的总监、区域经理及市场经理

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

明确定位，了解经销商的现状和困境

区域经理的定位和职能转变

1、区域经理的双重角色定位

2、全面看待区域经理的职能

3、区域经理的中心目标与核心工作

4、区域经理的目标与经销商的目标

案例：这个店的经营这么这么差

主动了解经销商经营现状

经营现状

共同的声音

经销商经营存在的问题

谁吃掉了你的利润

经销商经营存在的问题

经营经验谈

是什么决定了生意的好坏

1、店面位置

2、店面形象

3、经营的产品

4、商品陈列

5、诚信经营、价格公道

6、客户关系

7、产品推荐与销售能力

工具及理论：角色定位、5W2H分析法、经营评估表

帮助经销商做好经营定位

案例：李老板做错了什么

为什么要来做这个生意

经营的初心和动机

做好心理准备

确定经营方向与盈利目标

市场调研和选址

调研的项目

店址的选择和评估

市场定位与货品配置

做好定位，锁定消费群体

匹配合适的商品

店面布置

1、店铺的布置从外观开始

2、客户经常会用店铺的外观来判商品的真伪

3、店招就是店铺的脸

五、店面布置的原则

1、布局清晰

2、整洁干净

3、一目了然，无障碍物

4、突出重点

5、光线明亮

6、明码标价

工具与理论：市场调研表、选址评估表、店面布置检核表、市场定位评估表

督促经销商做好商品陈列

案例：我的客户给我打电话了

陈列的意义与重要性

陈列的意义

陈列与销量的关系

陈列的重要性

陈列的重要要求

上柜率

动销率

乐得买

陈列的6大要素

1、商品

2、陈列空间

3、陈列面

4、陈列高度

5、陈列位置

6、陈列形态

四、陈列的原则

1、整洁

2、醒目

3、丰满

4、方便

5、稳固

6、有序

7、有感染力

工具与理论：消费动线原理、消费者停留时间理论、陈列销售法则、注意力

指导经销商做好经营

案例：为什么方总的生意会这么好

门店经营的策略

提高店铺的人气

做好社群的经营

商品定价的技巧

差异化经营

提升客户服务

经营中的基本礼仪

与客户的沟通技巧

给客户推荐商品

客户关系宝典

建立客户档案

关心客户需求

处理好客户纠纷

工具与理论：客户档案、社群运用原理、基本商务礼仪、差异化营销、客户需求分析