《大客户销售策略与技巧》

《大客户销售策略与技巧》

主讲人：董洪斌

【课程背景】

在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。 然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑……

我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问

客户会对我的拜访感兴趣吗

如何让客户尽快对我产生信任

客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢

怎样通过发问准确把握客户的需求

为什么我一直努力地向客户证明你解决问题的能力，然而在你会发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧

为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见

如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何搞定他们

针对以上问题，本课程以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户最好的老师！

【课程目标】

理解B2B营销面临的挑战、大客户销售的专业模式和流程

了解互联网+时代买方行为的变化、分析与研究

实施客户的拜访，运用SPIN模型挖掘客户的痛点与需求

定位解决方案的差异化能力优势

掌握构建/重塑客户需求标准的方法

与买方达成解决方案共识及大客户管理的重要性与方法

【课程对象】负责营销管理的副总裁、销售总监、市场总监及相关销售人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】

开场讨论：为何提升销售能力如此重要

第一讲：B2B营销面临的挑战与机遇

企业绩效增长模式是否有效

案例：某重型机床企业的惨痛教训

大客户销售的专业模式

大客户销售与交易型销售的区别：短平快vs长难复杂

大客户销售面临的“痛”：销售人员的痛vs销售管理人员的痛

如何从80%的普通销售向20%的销售精英转变

你喜欢哪种销售机会，潜在机会vs活跃机会

你是买方心中的“正确人选”吗

匹配客户采购流程的新变化

客户采购流程分析

立项-明确需求

评估方案

评估风险

谈判签约

项目实施

讨论：如何将我们的销售流程匹配客户的采购流程

销售流程步骤及其相对应的工具

区域覆盖计划

创建发现需求

需求标准引导

方案共识与能力证明

谈判结案

项目实施

与买方共赢的销售流程工具体系

三种不同的销售流程周期

与买方采购步骤同步的销售流程关键技能

与买方共赢的销售流程的好处

第二讲：客户需求的创建

互联网+时代对买方购买行为的影响

互联网时代下的买家

与买方共同的行动准则：客户在哪里，我们就出现在哪里

客户需求创建矩阵

传播方式

责任节奏

主题信息

目标对象

练习：设计成功案例

打造销售精英的IP个人品牌

专业意见领袖文案

需求标准的软性植入

主题思想领导者材料设计

自媒体营销专家

拥抱互联网

传播主体信息

建立客户信任

三、研究客户业务两大维度：为什么与要什么

买方多个层面“痛点”探询

”痛“的缘起

练习：职位与业务挑战的匹配

组织层面的“痛点”

个人层面的“痛点”

常见关键人物“痛点”

练习：建立关键人物数据库

建立目标客户档案

背景

提供的产品/服务

市场分析

财务状况

关键角色信息

与我方合作历史

现有商机描述

未来可能需要的能力

目标客户信息收集

小组练习：建立目标客户档案（使用正在进行中的案例）

买方采购决策链分析

采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度

买方关键任务的权利角色分析

买方组织架构图：定位买方关键角色

支持程度：对卖方专业的认可度

接触程度：与买方人际关系的紧密度

练习：采购决策链关键人物覆盖程度评估表

第三讲：客户拜访与需求发现

设计客户拜访步骤

了解受客户尊重的客户拜访行为特征

制定以目标为导向的客户拜访九步骤

做好拜访的准备工作ABC

拜访工作与话术

拜访前的准备工作

客户拜访确认函

练习：客户拜访确认函

快速建立人际好感

话术：问候与寒暄

精彩亮相

话术：拜访目的介绍话术；公司介绍话术；成功案例介绍话术

练习：精彩亮相与开场

客户现状与需求的探询：SPIN提问类型

引导买方承认痛：现状型提问

引导买方承认痛：需求要素提问

引导买方承认痛：挑战型提问

引导买方承认痛：影响型提问

角色扮演：根据上述的提问模式，设立你的情景问题库

三、定位解决方案的差异化能力优势

说正确

说正确的四个维度

差异化能力清单

练习：说正确，差异化能力清单

正确说

先诊断，后开方

练习：设计需求能力映射表

正确说：FAB法则

FAB对客户购买的影响程度

练习：差异化能力矩阵

小组演练：将差异化能力放在矩阵内合适的位置

第四讲：构建/重塑客户需求标准

需求构想对话模型：先诊断，后开方

能力构想对话演示：Reason&Cause

问题深挖与能力愿景描述举例

如何深挖客户痛点：GapReasonnCauseImapct提问模型

创建需求标准-评估流程

客户评估流程与评估角色探询

协商引荐客户高层的四种策略

协商引荐法

讨价还价法

以退为进法

门当户对法

练习：协商引荐高层话术

获得买方的晋级承诺

拜访沟通共识备忘函的设计 沟通共识备忘录（模板）：

痛点共识、

原因共识、

能力共识、

晋级承诺共识

练习：沟通共识备忘录

第五讲：与买方达成解决方案共识及大客户管理

协同致胜的行为准则

获得更多支持

制造成功假象

证明卖方能力

解决方案共识

达成方案共识

晋级承诺关键事件库

获得更多支持

制造成功假象

证明卖方能力

解决方案共识

是否收费

练习：晋级承诺关键事件库

让结案自然发生的利器：达成方案共识的联合工作计划（示例）

练习：联合工作计划

销售工具：预期价值量化分析（ROI）

销售工具：客户成功标准

大客户的管理

老客户的重要性

1）大客户管理的定义

2）顾客感知价值到底是什么

案例：为何很多老客户很给力分析

2、大客户的管理阶段

1）大客户管理孕育阶段

2）大客户管理初期阶段

3）大客户管理中期阶段

4）伙伴式大客户管理阶段

案例分析：S公司专门针对大客户制定的服务计划

5）协作式大客户管理阶段

3、大客户的管理要点

1）大客户服务的要点

2）大客户的管理重点

3）大客户优质服务的步骤

案例分析：樱花卫厨的大客户顾问制度

4、怎样帮助大客户更好的成长

客户关系的三个方面

现场讨论：您认为怎样才能帮助客户更好的成长