《深度营销：解决方案式销售行动指南》（传承版）

《深度营销：解决方案式销售行动指南》

——3.0时代保险理念转换传承培训

主讲：薛冰老师

【课程背景】

预定利率3.0时代已经到来，3.5增额终身寿的狂欢盛宴透支了客户大量的需求，新产品长期收益下滑已成为不争的事实。如何让销售团队平稳过渡到3.0时代呢？

在3.5停售的大背景下，很多急功近利的业务团队重新回到了产品为导向的营销模式上，忽略了客户本身在资产配置、长期储蓄、养老储备等方面的真实需求上。

而停售之后，我们需要做的就是把销售模式从产品为导向重新转向客户需求为导向上，因为3.5的产品虽然停售了，但是客户的真实需求并没有消失。我们需要做的就是如何用3.0产品去更好的满足客户的真实需求，这也就是我这次培训主题的初衷，去真正的倾听客户的心声，真正的去解决客户的问题。把一个个孤立陌生的保险产品，转变成一个个鲜活真实的解决方案去呈现在客户面前。

让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员成为客户购买过程中一个不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的最高境界，最大限度地提高他们的投资效益，构建长期伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。

通过本系列课程，我希望学员能够理解和贯彻“做解决方案式销售”的理念，意味着核心任务是发现和解决客户的问题。问题是需求之母，需求是成交之本，销售演化为一个关注客户问题、不满或困难的过程，促发客户关于改变现状的想法。

【课程对象】

个险组训、银保督训、内勤讲师、专兼职讲师及业务团队管理干部

【授课形式】

面授讲解+实战演练

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程收益】

促进团队的销售习惯转变为客户需求为导向

深刻理解保险功能属性远远大于收益属性，并应用于客户沟通理念中

在常见的高成交率场景中，灵活运用客户需求导向的销售方法

能够迅速识别客户家庭资产风险，并提供个性化解决方案

熟练掌握与使用3.0时代下的全新产品销售逻辑与方法工具

【课程大纲】

第一模块 回归初心

自我认知 保险销售是销售吗

保险销售到底是不是销售2、保险产品的特殊性3、新的身份：风险规划师

模式框架 建议以需求为导向的销售模式

我们与客户之间的认知鸿沟

线性思维与发散思维

建立以需求为导向的营销模式

为什么要建立以需求为导向的营销模式

第二模块 挖掘需求

第一部分 建立认知 ：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？

1、风险事件化

2、风险故事化

3、风险可视化

第二部分 辨需求 如何区分客户想要的和需要的

1、区分什么是客户需要的，什么是客户想要的

2、尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的

第三部分 挖需求 该怎么问，才能挖到需求

1、预测客户需求，锁定有利于你的需求

2、用SPIN模型提问，导向有利于你的需求

3、根据客户特征，选择提问时机

第三模块 解决方案

第一部分 保单成交率较高场景分析

积极进攻：子女教育

积极防御：养老规划

被动防御：财富保全

被动进攻：财富传承

认知升级：长期储蓄

第二部分 组合方案 如何选择合适的方案

1、巧提问，收集客户情况

2、拉长线，让客户意识未来风险

3、亮方案，高端医疗吸引客户，重疾险获取客户，储蓄险绑定客户

第三部分 签单闭环 如何让客户服务体验更丝滑

1、计划书该如何做

2、怎么教客户看保险计划书

3、高净值客户，既要服务又要筹划

第四模块 总结与传承

给信心：3.5消失了，但客户的需求没有消失

给方法：从产品导向转向客户需求导向

给工具：一份浓缩版的传承课件与讲师手册的使用说明