《银行客户经理营销技巧及商务礼仪》

《银行客户经理营销技巧及商务礼仪》

主讲：张光禄老师

【课程背景】

在当前银行业竞争激烈的局势下，各家银行都在想尽一切办法进行营销，一方面进行拓新客，一方面想方设法留住老客户，只有这样才能让业绩不断地稳步提升。而在实际的工作中我们不难发现，决定我们绩效的往往是常被我们忽视的那些小问题和我们对营销技巧应用不熟练而造成的。

【课程收益】

通过老师的讲解，让学员清晰的了解客户内心的真实想法，同时了解到我们应采取何种方式才能够真正的获得客户的芳心，从而增强客户的满意度、粘合度和忠诚度，最终提高我们的绩效达成水平。

【课程对象】银行营销团队客户经理及分管行长

【课程时间】0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

一、时代已变，迭代经营

1．时代已变，未来已来

2．旧的地图已无法找到新的路径

3．求新求变，迭代经营

二、从客户购买心理看客户经理接触客户时的核心策略制定

1．客户只会和两类客户经理产生购买行为

2．永远要符合甚至超越客户对你的预期

3．专业形象和专业能力都是决定你是否胜出的关键

4．品牌形象力对工作产生的影响——您就是银行的“立体行走名片”

1） 个人的外在品牌表达力传递出内在价值与涵养

2） 客户的认知来自于特定的评价系统

3） 把自己打造成公司的“奢品活名片”

5．心理学中首因效应的应用

1） 不同客户心理喜好分类

2） 客户的亲近感来源于——“物以类聚、人以群分”

6. 银行男士商务形象管理——稳重、干练、值得信赖

1） 了解商务场合着装等级

2） 标准商业、职场男士仪容仪表

3） 西装、领带、饰品等巧妙搭配

7. 银行女士商务形象管理——优雅、大方、赢得尊重

1） 场合着装原则

2） 标准商业、职场女士仪容仪表

3） 打造职场魅力的必杀技

8. 打造商务职场最顶尖的素养气质

1） 职场人士举手投足间体现的专业化程度

2） 站、坐、行、蹲基本要领与禁忌

3） 鞠躬、引导、及递接物品的规范化训练

9. 交流中的肢体语言解析——通过肢体语言读懂人心

1） 眼神的运用及训练

2） 温柔的杀手锏——微笑的魅力

3） 常用的职场手势及心理分析

4） 放松技巧及化解尴尬的肢体引导技巧

现场演练：学员根据实际工作场景模拟客户演练

在客户面前秀出你的专业能力

三、为客户创造核心价值

1．不谈收益率的产品推销都是耍流氓

2．我们要从曾经的卖方思维向买方思维进行转变

3．一切从客户的需求出发

4．不卖产品而卖整体的一站式金融解决方案

四、面对不同客户的营销技巧

1．所有客户在我们的营销过程中都会遇到的六层障碍

2．基于六层障碍设计的八大解决策略和技巧

例：老师教导农行和邮政的私行客户经理运用八大营销策略技巧签订1000万保单案例分析

3．基于不同客户分类下的个性化需求的营销技巧

五、总结与展望