《全方位建立高绩效销售团队的管理体系》

《打造高绩效的销售团队》

主讲：刘畅

【课程背景】

本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助管理者掌握必备的管理技能，并着重强调管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。

【课程收益】

 认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足

 掌握目标管理、过程管理，保障销售业绩达成

 掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力

 掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法

 掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升

【课程对象】销售团队管理干部

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程时间】2天（6小时\天）

【课程大纲】

课前测试：我是一个什么类型的管理者？

引言：高绩效销售管理的六脉神剑

一、招募销售战将

1、优秀的销售人员在哪里？

 四类不同的销售渠道

 为何空降兵的成活率都不高

 制约因素

2、如何做好人员的筛选？

 制度保障：成立面试小组

 科学识人：做好面试记录

 门当户对：做好匹配分析

 慎重选人：做好全面考察

3、如何说服优秀人才加盟？

 如何让优秀人才弃明投暗

 学会给优秀人才算大账

 让优秀人才看清未来

 让优秀人才充满激情

案例讨论：经理的角色转换问题

二、培养训练人才

1、如何让销售人员掌握技能

 提升销售人员沟通能力

 提升销售人员的计划能力

 提升销售人员的客户分类能力

 提升销售人员的执行能力

实战演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对

2、如何让销售人员熟悉产品

 让销售人员产品过关

 用利益驱动法鼓励销售人员过关

 做好销售人员的产品培训

3、如何让销售人员了解市场

 如何让销售人员了解客户的行业

 如何让销售人员了解重点客户

 如何与客户建立起信任

 如何让销售人员了解竞争对手

团队共创：销售岗位的技能模型与管理策略

输出：工作岗位关键技能梳理和提升规划

三、设定销售目标

1、做好客户盘点

 绘制详尽的市场地图

 从市场地图到作战地图

 建立外向型客户评价体系

 科学的指定年度销售目标

 将销售目标落实到人

2、玩转销售漏斗

 放入销售漏斗的前提条件

 在开发阶段必须做好的工作

 在提案阶段必须做好的工作

 在成交阶段必须做好的工作

 用好销售漏斗的好处

3、稳步推进销售

 各个阶段的参与者与角色

 销售流程管理的关键环节

 形成操作剧本——规定动作

 做好客户访谈记录

 成为客户的高参

 做正规军不做游击队

四、定期辅导与考评

1、建立定期辅导机制

 每周一次面对面辅导

 用动力式管理取代压力式管理

 通过发问引发员工的思考

 激发销售人员的斗志

2、年度表现评估

 销售人员绩效考评的误区

 销售人员绩效考评的重点

 销售人员下一年个人发展计划

 做好销售人员表现评估的敲门

3、职业生涯规划

 销售经理为何愿意招聘高手

 销售人员的晋升标准

 销售人员的加薪标准

五、实施动态激励

真正理解激励的定义

 如何激励不同层次的销售人员

 销售人员的激励包含什么

 赢得销售人员忠诚的四个要素

 真心听取员工的心声

销售人员的直接激励

 收入计算

 为何要设计风险系数

 为何要设计佣金系数

 如何让一个人干三个人的活

销售人员的间接激励

 如何激发员工的上进心

 如何激发员工的拼搏精神

 改变销售人员的思维模式

 让员工“工作生活两不误”

六、有效管控销售团队

用制度约束大家的行为

 强化职业道德规范与行为

 规定客户覆盖率与拜访频率

 即使竞争输了也要明明白白

 技术型企业可以设置应用工程师

引导员工走上正路

 如何提高团队的技术水平

 把销售人员培养成长期主义者

 不想当将军的士兵才是好士兵

 学会把抱怨变成建议

销售人员的离职管理

 理解员工离职的真正原因

 做好优秀销售人员的离职访谈

 做好优秀销售人员的离职交接

 做好重点客户的书面交接

 如何降低优秀的销售人员的离职率

七、总结与复盘