《长期主义者的高效成交心法—高客经营训练营》

《长期主义者的高效成交心法》

——高客经营训练营

主讲：薛冰老师

【课程背景】近些年来，中国的保险市场出现了一些新的变化，人们的风险意识越来越强了，保险代理人也度过了最初那个最艰难、最尴尬的阶段。但是，他们却走进了一个新的困境，就是随着大众市场越来越成熟，越来越完善，竞争也越来越激烈了。而且，越来越多的小额保单，客户会直接上网自行购买，大部分问题，只需要一个AI就可以回答。很多代理人发现，签单和获取新客户，都越来越难了。

虽然人们都开始买保险了，但是人均保额太低了。这就是目前红海市场的现实。所以，一直在这个红海里翻滚，只会越来越煎熬。

怎么破解这个困局呢？就是从大众客户的红海市场，进入高端客户的蓝海市场。

那么这个市场是怎样的呢？

从规模上看，根据瑞士信贷《全球财富报告》，中国有1亿人的财富名列全球前10%，从2019年首次超过了美国。从增速上讲，中国是全世界高净值客户增长最快的一个国家。2016—2018年年均复合增长率高达12%。再从地域分布上讲，全国有23个省市的高净值人群人数已经超过2万人，区域差异进一步缩小。高端客户，不只在北上广深，而是遍布全国各地。

所以，通过上面这些数据可以看出，这个市场相当有潜力，是一片巨大的蓝海。但与此同时，大部分保险人还没有能真正进入这个市场，甚至根本没有开始去深入了解这个市场。所以，这是保险代理人突破瓶颈的关键机会。

如果向高端市场发起冲锋，那么很可能会遇到以下问题：

怎么和资产千万的富豪对话？

怎么让对方放下戒备，讲出真话？

怎么把话题得体地引到保险上？

怎么挖掘高端客户的真实需求？

怎么和老客户维持长期、稳定的关系？

怎么提高转介绍率？

除此之外，对于大部分客户都关注的养老和婚姻风险，在高净值人群上会指数级增加风险程度，如何帮高净值客户建立风险认知并形成一整套高客经营逻辑方法和配套工具呢？通过薛老师的课程会一一解答。

我是谁？

我从事保险行业15年时间，其中8年时间在泰康专项负责高净值客户销售管理和培训工作，所辖业务团队一年内销售养老社区保单（件均200万以上）超过300件。

【课程收益】

1、了解高端客户的主要类型及特点，并启发你跳出行业本身，重新认识保险代理人的职业身份，树立进军蓝海的信心。

2、打破思维定势，用跨界的思路进入高端客户的交际圈。

3、教你跟潜在客户进行初步沟通，建立基本信任。将学到跟不同类型客户攀谈的具体技巧。

4、学习如何深入挖掘客户的真实需求，尤其是聚焦于养老和婚姻风险中的真实需求。

5、了解如何通过挖掘和提升自身的“可利用价值”，跟客户保持长期的信任，进而通过转介绍，打造一个不断增长的客户池。

【课程特色】

课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。

课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。

课程实战落地：课程提供大量在实际中经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【课程对象】 保司成熟绩优客户经理 保险经纪代理人

【课程时间】2.5天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分 背景篇：高净值客户研究与客户需求分析

1、中国中高净值客户财富透视

2、中国中高净值客户资产构成特点3、胡润百富帮富豪财富变迁

4、中国中高净值客户家庭财富管理常见风险总结

5、《民法典》对中国家庭财富管理的影响

6、2023年下半年宏观经济的挑战与应对

7、关于安全资产配置的逻辑

第二部分 理念篇：以需求为导向的营销模式

常见的客户经营误区

客户经理与客户间的认知鸿沟

线性思维与发散思维的经营差别

为什么要建立以需求为导向的营销模式

需求篇：常见高净值客户需求分析

1、企业主

中小企业主客户的五大特点

中小企业主的两大财富风险

客户案例复盘（关键词：行业不确定增加、有移民倾向）

2、精英女性

精英女性客户特点

精英女性“黑天鹅”事件

展业过程：签单前三类工具准备、签单中四点注意事项、签单后三点建议

客户案例复盘（关键词：获客方式、场景、细节把控）

3、成功投资者

投资者四大特点

展业方法：打破固有认知，建立正确理财观念，提供综合解决方案

客户案例复盘

场景篇：婚姻财富保护与人寿保险规划

1、婚前财产保护

2、全职太太婚内财产保护

3、离婚冷静期的影响与工具

4、离婚时的过错责任的影响与工具

5、一人养家的风险与工具

6、父母对子女的财富支持与工具

7、婚姻与财富管理关系

8、大额保单在婚姻财产保全中的应用

9、大额保单在婚内投保关系人确认与变更

10、要给婚姻客户讲故事

1）优秀的故事能给你带来优秀的业绩

2）客户经理婚姻经营的技巧

3）利用好你身边的婚内人

案例分析：看看这个客户经理是怎么通过婚姻客群挖掘大量高客资源的

行动学习：实战演练+营销计划

场景篇：高客养老解决方案规划

银色经济机遇与挑战

1）你要比高客更懂养老的形势

2）带领高客穿越三十年

3）中老年高客心理与行为分析：读懂高客的内心

4）营销终止或失败背后高客心中的干扰因素分析

如何具有代入感的讲好老龄化危机

如何给客户讲好挪储的话题

底线思维多元配置的基本逻辑

养老储备经常出现的三大问题

养老资产的必备条件

养老资产工具的选择与配置方法

养老生活方式的选择：居家养老还是CCRC机构养老

头部公司的养老服务优势如何体现

案例分析：猜猜高客的心里话——高客如何看待我们的信用价值与专业价值

总结：我今后该如何识别和排除高客心理的干扰因素

案例分享：我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访中老年高客

演练：客户经理如何实施高客陌生拜访？如何面对高客刁难？

案例解析：2000万大单养老社区案例（关键词：12分钟、知名人士、真实故事）

第六部分 方法篇：高客KYC成交实战技巧

1、建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？

（1）风险事件化

（2）风险故事化

（3）风险可视化

2、挖掘需求：锁定客户三大核心需求

（1）健康需求挖掘

（2）理财需求挖掘

（3）财富传承需求挖掘

3、关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间

（1）3F法：Feel感觉 Felt感觉到 Found发现

（2）正面检验法

（3）制造紧张感

4、签单闭环：如何让客户服务体验更丝滑（1）计划书该如何做

（2）怎么教客户看保险计划书

（3）高净值客户，既要服务又要筹划

（4）组合销售：如何选择合适的方案

5、影响决策：货比三家，怎么才能让客户最终选择你？

（1）主动比

（2）抓漏洞

（3）晒增量

6、增值服务：怎么给客户帮忙干出高价值？

（1）判断是否有空间

（2）把不可能变成可能

（3）看自己有没有收获

7、签单闭环：怎样让老客户的转介绍主动发生？

案例解析1：中年女性创业企业主案例（关键词：香港保险、全信息收集、综合解决方案）

案例解析2：繁忙客户案例（关键词：无法见面、计划书、引发客户兴趣）

第七部分 技巧篇：如何让高客更愿意听我们说话

1、学会讲一个好故事，搭建高客业务营销面谈场景

（1） 青年家庭财富管理风险痛点：婚前财产混同、权责利不对等、管理缺位

案例：青年家庭案例案情揭秘及分析

对策：婚前财产隔离、父母赠予财产声明、聘请专业人士协助进行管理

（2）中年家庭财富管理风险痛点：预案缺失、所托非人、资产未归集

案例：中年家庭案例案情揭秘及分析

对策：设置预案、聘请专业人士协助进行管理、资产归集集中化管理

(3)老年家庭财富管理风险痛点：预案缺失、遗嘱缺位、所托非人

案例：老年家庭案例案情揭秘及分析

对策：设置预案、编制遗嘱与资产清单、聘请专业人士协助进行管理、资产归集集中化管理

掌握一套全新的话术模型，跟高客沟通起来更有获得感

情绪价值在保险场景中有多重要

情绪价值如何体现

为什么传统的话术模板不好用了

“挑战+解决方案”的新模型到底好在哪里

如何应用全新的话术模型跟客户沟通

研讨与演练：用全新的话术模型去介绍产品与服务

第八部分 异议篇：常见客户问题如何化解

1、保险与其他金融产品：年金回报率低，不如买基金

2、关于房产：什么才是女儿最好的嫁妆

3、关于产品细节：我再回去比较比较（保费倒挂，太不划算了）

4、对未来的担心：养老，不光是钱的问题（通货膨胀怎么办）

总结篇：高客经营策略总结梳理与行动方案制定

1. 名单整理与筛选

2. 客户邀约与沟通

3. 面谈工具/资料准备

4. 面谈话题/话术准备

5. 销售面谈——故事切入-有效信息收集

6. 方案设计——设计产品配置方案-纸质化资料准备

演练：

根据讲师提供养老规划建议书模板，分组准备，分组展示

每组展示 5 分钟

展示内容要点包括但不限于——

A.养老规划的本质：跨周期的资源调配

B.养老规划的目标：养老金融目标+养老服务目标

C.养老年金的本质：一个讲纪律的养老金融工具

D.养老社区的本质：养老服务的集成供应商

7. 成交面谈——方案路演讲解-倾听反馈-方案调整-促成签约

8. 售后服务与转介绍