《客户经理的目标与计划管理》

《客户经理的目标与计划管理》

主讲人：董洪斌

【课程背景】

作为烟草公司的客户经理您是否为这样的事情而烦恼？

你的团队非常辛苦，结果却不理想

你是否常常觉得自己非常努力却没有价值

你在工作中会发现，不知道自己的工作方向是否正确

你发现前途非常迷茫，没有工作激情

你是否有常被别人否定，工作不得不重新做一次

你是否发现自己没有工作的基本出发点

是否觉得下属的进度无法把控

有些员工工作效率非常低

常常做了计划，目标却无法有效达成

许多资源没有用上或者资源使用太多

外在的冲击大，无法预测，影响结果达成

组织各自为政，无法协同

如果客户经理觉得工作目标和计划无法掌握，工作成果不被认同、本身工作能力无法发挥时，工作效率就会大幅度降低。企业竞争力的提升，离不开目标和计划管理方法；烟草公司的管理者，不懂目标和计划管理就谈不上具有管理能力。目标和计划管理把管理者的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成。作为客户经理，你希望自己和团队每个成员都能理解和掌握目标和计划管理的理念、方法和工具？让部门的效率更高，客户经理的工作的方向更明确、主动性更强吗？你希望团队之间的协作更协调，烟草公司的资源更节约一些吗？ 你对团队的驾驭更加轻松、有效吗？学习《客户经理的目标与计划管理》，这样的结果你一定可以期待。

【课程收益】1、建立客户经理对目标重要性的认识、以及对目标管理理念的理解；2、帮助管客户经理掌握目标管理系统流程和框架、深刻领会目标管理的关键所在；3、指导客户经理重点掌握目标与计划的制订与布置；

4、行动过程的追踪与调整、绩效评估等一系列关键技能；5、帮助客户经理掌握目标管理的关键方法和工具，以实现学以致用、指导工作实践的目的。

【课程对象】：烟草公司的业务负责人与客户经理。

【课程时间】：1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、客户经理如何设定目标

1、目标是什么

2、客户经理为什么要有目标？

1）目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获

2）目标使我们感觉到生存的意义和价值

3）目标指引了我们前进的方向

4）目标清晰可见，焕发激情，激发潜力

5）以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路

6）目标是管理的基本出发点

3、目标管理的定义和由来

1）什么是目标管理

2）目标管理的由来

3）目标管理有什么好处

（案例研讨：用人情管理维系卷烟销售）

4、找到目标-内外部分析1）五个维度确定目标来源2）SWOT表述与区分3）SO/WO/ST/WT组合目标5、分解目标-纵横协奏曲1）要素分解，系统全面2）措施分解，横向关联3）立体分解，上下贯通6、制定目标-SMART原则1）四个量化指标：时量、数量、质量和匹量2）SMART原则3）SMART表述标准用语

（案例：部属不接受目标）7、沟通目标-共识驱动力1）目标沟通的步骤2）达成目标共识的好处3）达成目标共识的六个技巧

（工具与理论：SWOT分析法、SMART原则、结果导向）

二、客户经理如何制定有效的计划

（案例：部属不接受这个目标）

1、什么是计划

2、客户经理的工作为什么要做计划

1）有利于进行控制

2）提高工作效率

3）预测未来指明方向

4）减少变化的冲击

5）整合资源减少浪费

6）提高成功的可能性

3、制定计划-明晰路线图1）制定工作计划的原则2）WBS工作分解结构3）WBS实施技巧4）ARCI 责任矩阵5）Gantt Chart 甘特图

4、从评估和分析开始

找到影响结果的所有因素

分析重要因素的近期数据

5、不要做没有核心策略的计划

确定影响最严重的要素

制定针对性的达标策略

6、让行动计划变得可以执行

先个人，后团队

可用资源也要明确

行动计划每一条必须落实到行程表中

相互承诺跟进辅导时间并记录在案

（现场演练：制定一个行动计划和行程表）7、授权委派-产生责任感1）选定需要委派的工作2）选定能够胜任的人3）工作授权4）检查下属的工作进展5）情况验收与奖惩8、任务分配-激发高士气1）明确告知任务

（演练：明确达成共识的行动计划）2）及时获得下属的反馈3）人员均应参与任务分配4）语言生动，激动、兴奋5）确保表达简明扼要又详略得当（工具与理论：WBS工作分解法、ARCI 责任矩阵、甘特图、5W2H法、工作进度检查表）

三、客户经理的计划实施与管控

（案例研讨：于经理的卷烟目标怎么就无法完成）1、行为导航-树立里程碑1）周期性节点与流程性节点2）关键行为导航图3）树立里程碑2、纠正偏差-回归轨迹线1）衡量工作进度及其结果2）发现偏差，找出和分析原因3）对下属的工作进行辅导

（T型图记录回顾）3、例会报告-集思广益多1）事后回顾的五个步骤2）会议目的与会议通知规范3）高效会议流程五步（工具与理论：关键行为导图、里程碑理论、工作进度表、T型图记录法）

四、客户经理的计划执行结果的评估与调整

（案例研讨：杨经理始终不明白自己的市场处境）

1、于客户经理绩效评估面谈时的注意事项1）绩效面谈的问题2）面谈的地点、时间3）面谈的座位2、结果评估-成败论英雄1）倾听自评，了解员工动态2）依据标准，关于公正评价3）呈现数据，发现问题所在3、行为评估-量变到质变

1）说明客户经理行为的客观事实2）征求客户经理的改善意见3）和下属一起共议改善方法

4、发展评估-回首望未来1）讨论下期工作规划2）客户经理个人发展计划3）让员工进行自我承诺（工具与理论：上期工作总结报告、绩效面谈表、工作改善方案、下期工作计划、客户经理个人成长计划）