《银保新视野：洞察市场趋势，引爆分红险营销》

《银保新视野：洞察市场趋势，引爆分红险营销》

主讲：李瑞倩老师

【课程背景】

在利率市场化深化、消费者需求升级、监管政策趋严的三重背景下，银行保险市场正从 “规模扩张” 向 “质量提升” 转型。银保渠道内外勤作为连接金融产品与客户的核心纽带，既面临 “产品同质化竞争”“客户信任度不足” 等挑战，也迎来 “居民财富管理需求爆发”“分红险产品优势凸显” 等机遇。本次培训通过 “趋势解读 + 实战赋能 + 信心建设” 三维模式，帮助学员跳出传统销售思维，以专业视角把握市场脉搏，用趣味化方法攻克分红险营销难点，实现个人业绩与渠道价值的双重提升。

【课程收益】

认知升级：掌握银保市场 “政策、需求、竞争” 三大核心趋势的分析方法，能独立判断区域市场机会点，避免盲目跟风。

技能落地：熟练运用 “客户画像工具”“异议应对话术库”“场景化营销模型”，将分红险产品优势转化为客户购买理由，成交率提升 30% 以上。

信心重塑：通过真实案例拆解、实战模拟演练，消除 “分红险收益解释难”“客户拒绝怕尴尬” 等顾虑，建立主动营销的底气。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】

保险公司银保外勤

【课程方式】

案例分析：通过具体的业务案例，让内勤人员深入理解和分析KPI指标在实际工作中的应用，帮助他们形成直观的认识。

角色扮演与模拟演练：设计模拟场景，让内勤人员扮演不同角色进行KPI指标分析和工作总结汇报的演练，通过实际操作来加深理解和记忆。

小组讨论与互动：组织小组讨论，让内勤人员分享自己的经验和见解，通过互相学习和交流来拓宽思路，提高应用能力。

【课程大纲】

一、银保市场现状：数据拆解 + 竞争透视

1.市场规模：用 “金融蛋糕” 类比拆解核心数据

全国银保市场：近 3 年保费规模增速（附柱状图），对比寿险公司整体保费占比变化

区域市场特点：结合参训公司所在区域，分析 “一线城市财富管理型需求” vs “下沉市场保障型需求” 差异

互动环节：“我的市场观察”—— 学员分享所在网点 / 区域近 3 个月客户咨询热点，提炼共性需求

2.竞争格局：用 “武林门派” 类比分析玩家策略

头部公司玩法：3 家头部寿险公司银保渠道优势（如 “A 公司靠重疾险捆绑银保”“B 公司靠高收益年金险冲量”）

银行端态度：国有大行 vs 股份制银行 vs 城商行对银保产品的偏好（如 “大行更看重品牌，城商行更看重手续费返点”）

学员痛点收集：“我遇到的竞争对手”—— 记录学员提到的竞品高频卖点，为后续应对做铺垫

二、银保市场趋势：三大核心方向深度解读

1.科技赋能：银保业务的 “效率加速器”

前端获客：银行 APP “财富诊断工具”“智能推荐弹窗” 如何辅助外勤挖掘潜在客户

中端服务：视频双录简化流程（举例某公司 “10 分钟线上双录” 案例），减少客户跑网点次数

后端维护：AI 客服自动提醒 “保单周年分红”“缴费日期”，减轻外勤售后压力

实操工具：现场演示 “银行渠道客户标签查询系统”，教外勤快速识别 “有理财到期客户”“高净值客户”

2.需求升级：从 “买产品” 到 “买方案” 的转变

客户需求分层：按 “资产规模” 划分（10 万以下 / 10-50 万 / 50 万以上），对应不同银保产品需求

典型需求案例：

案例 1：年轻父母（30-35 岁）：“教育金储备 + 重疾保障” 组合需求

案例 2：退休人群（55-65 岁）：“稳健收益 + 医疗补贴” 需求

互动练习：“需求配对”—— 给出 3 个客户画像，学员分组匹配适合的银保产品组合，讲师点评

3.政策导向：监管红线与发展机遇

核心政策解读：2024 年银保业务监管新规（如 “禁止夸大分红收益”“规范手续费支付”）

政策影响分析：

风险点：传统 “高收益承诺” 营销方式不可行，需转向 “理性沟通”

机遇点：分红险 “收益透明化” 要求，反而增强客户信任度

合规提醒：外勤常见违规行为（如 “口头承诺保底分红”）及规避方法

三、分红险价值：从产品原理到客户利益

1.分红险底层逻辑：用 “果园种植” 类比讲透

保费分配：客户保费如何分为 “保障账户”“投资账户”（附简易流程图）

分红来源：保险公司 “死差益 + 利差益 + 费差益” 三差来源，用 “果园收成 = 果树结果（利差）+ 减少损耗（死差）+ 节省成本（费差）” 类比

收益特点：“保底 + 浮动” 的安全性，对比存款、理财、基金的风险收益差异（附对比表格）

2.分红险客户利益：用 “生活场景” 转化价值

短期利益：保单贷款功能（举例 “客户急需 5 万救急，用分红险保单贷款 2 天到账”）

中期利益：子女教育金（按 “每年交 10 万，10 年交费，孩子 18 岁起每年领 5 万” 演算）

长期利益：养老补充（对比 “社保养老金” 与 “分红险养老金” 的互补作用）

互动问答：“客户常问的分红险问题”—— 学员提问，讲师现场拆解回答逻辑